销售 | 客户诊断

外在——外貌形象

外在特质决定适合什么

# 身材与相貌特征

「身材」

• 体型：属于哪种身材体型，身材的优势与劣势
• 量感：身材的小、中、大量感

「外貌」

• 肤色：区分冷、暖
• 肤质：皮肤的细腻程度
• 发型：包括发型的长短、颜色、直曲
• 五官：包括五官的风格与量感
• 妆容：是否化妆，及妆容的直曲

体型决定服装的版型；面部决定服装的风格；肤色决定服装的颜色；肤质决定服装的材质

观察身材特征，能帮助选择适合人们的服装廓形与服装元素

观察相貌特征，能进一步帮助筛选适合人们除廓形外的色彩、面料、风格等元素

内在——性格特质

内在特质决定选择什么

# 动静区分

「静」

静的特点是温柔、安静

• 行为：动作幅度小而缓慢
• 语言：声音小，语速慢，话较少，不会主动发言

「动」

动的特点是活泼、开朗

• 行为：肢体幅度大、夸张
• 语言：声音明亮，语速快，话较多，会主动打招呼

对「静」的人，要注意保持距离，给予空间和安全感；对「动」的人，可以主动破冰，调动更活跃的氛围

# 曲直区分

「直」

直的特点是理性，直接，情绪表现少

• 语言：直接、简练；无废话
• 声音：平稳，没有太大起伏
• 表情：无表情、严肃、正经
• 眼神：犀利，直接，坚定，有力量
• 发型：短发，中性化
• 眉形：一字眉，弧度不明显
• 妆容：妆感干净、简洁
• 体态：扁平，直线型
• 着装：直为主导印象，线条感明显

「曲」

曲的特点是感性，有女人味，易情绪化

• 语言：委婉，语言丰富
• 声音：温和
• 表情：表情丰富
• 眼神：柔和、妩媚
• 发型：卷发、有弧度
• 眉形：弯眉、有弧度
• 妆容：妆感明显、厚重
• 体态：凹凸有致，曲线型
• 着装：曲为主导印象，紧身、有女人味、优雅

对「直」的人，要精简，强调专业度；对「曲」的人，要学会打“糖衣炮弹”

# 主观性

• 主观型：有主见，以自己喜好为主
• 非主观型：无主见，喜欢找他人参考，以他人的喜好为主

对于主观型，进行认可，不要想着如何改变对方；对于非主观型，进行引导，可以尝试进行改变

风格特征

• 自身服装：自己本身的着装风格与特点
• 个人喜好：反复挑选的风格与款式

观察风格，是为了投其所好

身份地位

• 地区：会有哪些地域文化影响，会有什么价值观
• 职业：会有哪些“职业病”，存在什么思维方式
• 年纪：会有哪些成长经历，受哪些时代背景的影响
• 家庭：有哪些家庭成员，有什么生活理念

了解背景，才能清楚该如何与不同的客户进行交流，需要使用什么语言与行为方式；其次，能更好的了解顾客的消费习惯与消费实力，判断客户的消费等级；最后，可以从背景中找到场景需求，与服务进行关联

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有时候，人们在为场合需要买单；
有时候，人们在为自己的喜好买单；
有时候，人们在为取悦他人而买单；
有时候，人们在为自己内心的匮乏买单。