【零售心理战】-以用户的身份不断地假想，验证假想；假想，验证假想

结合不变的“立场”和崭新的“素材”，即能创造“普遍适用型的笑料“；如同在”中药“基础上加入”抗生素“般的速效元素，畅销产品也随之而生。
换言之，就是如何以长久的经营理念为基础，配合具有速效作用的元素，创造出畅销产品。

人们既有从众心理，又有标新立异、追求与众不同的自我意识。

如果产品开发只是把现有的A改变成A+，那么完全没有意义的。我们必须具有把A改头换面成B或者C的决心，只有持续这样的创新，才能让顾客保持新鲜感。
面对激烈的竞争环境，商家必须寻求自我定位的差异化。在整个社会日趋富足的今天，作为”销售力“的重要一环，决不能小觑企业自身的差异化优势。

前定和谐

想要获得让人出乎意料的创意，提案者自身必须在日常生活中积极寻找意外的灵感。

经营的过程中，关键是以”高品质“为纵轴、以”便利性“为横轴的范围内，挖掘出竞争对手未曾涉足的”空白地带“，实现企业的自我差异化。
根据市场大小论英雄，还是凭借自我差异化找到胜利之路。

卖方所考虑的”高品质“和”便利性“并不一定契合买方的需求。
顾客所追求的”高品质“和”便利性“经常会沿着价值轴发生变化。
一旦停止了对这些问题的思考，停止了对变化的举措，市场的不毛之地也将悄然而至。

消费者在寻找支持自身购买行为的理由，寻找”选择的合理性“。

规避损失
人们往往不会平等的看待损失和收益，在相同的金额下，损失感带给人的感受远远大于获得。

这并不代表人们不愿意消费，而是指他们越来越渴求促成购买行为的合理理由，即寻求”正当化消费的理由“。
当顾客找到合理化消费的理由或者令自己信服的因素时，他的消费行为就不再是单纯的购买东西，而更像是购买”一个事件“。
最终促成”自发消费“，”自我奖励式消费“。

大家都认为有利可图的事业基本没必要参与其中，反之，多数人认为”这肯定赚不到钱“的项目象征了绝佳的机会。
如果认定这一项目能够满足客户需求，即使违背业界的常规或者遭到激烈反对，我们也必须积极地向前迈进，坚持对工作保持主人翁意思。

卖方不应该从”为客户着想“的角度出发，而是要”站在顾客的立场上“思考。
如果明明已经使出了浑身解数还是难以成功的话，请反思自己的思维与行动是否受制于卖方的利益范围。

商家真正的竞争对手不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。
如果紧盯同行的动态，就必须与他们站在同一个地方决一胜负。但如果能打造属于自己的天地，则能一对一地专心面对顾客。

当今时代，消费市场处于饱和的状态，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能觉察自身的潜在需求。
在实践中熟悉了产品的特点和受众群，才能做出直观的假设。

任何人离开工作，都是一名普通的消费者。所以只要回到平常的生活，就不难体会消费者的内心。
”外行的视角“
为了突破思维定式，重新判断历史经验是否适用于今天，正确的做法是站在”另一个我“的角度，回归消费者的心理客观的思考。

因亏损产生的失望，大过因获利而得到的满足。

顾客的购买对象是产品的价值。虽然低廉的价格也是一种价值，但顾客并不只关注低价，他们迫切想要知道的是这一产品是否具有购买价值等令人信服的理由，其最终目的在于合理化自身的消费行为。

爆发点理论
当一种单品的数量达到某个临界点，则将一下子拔高顾客的认知度，刺激消费心理，让他们的消费意愿达到顶峰，最终出手购买。

信息传播速度的加快，消费者的信息获取能力也越来越高，产品的生命周期从”富士山型“到”茶叶罐型”变成了“铅笔型”。

在今天的消费市场，商家和顾客的关系不再是单方面的，现代消费者需要确认双方是否能共享产品信息与价值观。

卖方不能仅仅是单纯的售卖产品，而是应该思考如何以产品为媒介向顾客传递信息，让他们产生共鸣。

世界虽然在变化，但消费者本身并未发生变化，只不过是出现了一种新的购物选项罢了。

经营的“体格”

坚持对每件产品重复假设和验证。商家的注意力很容易被可以清楚看到的数字成本损失所吸引，为了规避既有的损失而倾向于保证短期利益—这和与其做运动消耗体力，不如放弃锻炼更加轻松的想法如出一辙。
如果三天打鱼，两天晒网，经营的体格只会日渐衰落下去。

作为卖方，我们在不断做出改变的时候，也必须时刻铭记要持续给予顾客附加值。为了满足明天的需求，顾客总是在追求有附加值的产品。
当卖家放弃思考与努力，不再拓展产品或服务价值的广度时，顾客的忠诚度也会随之一落千丈。

点滴的改变等于没有改变。