情商与销售

2020-09-28  本文已影响0人  早起er

01

在我早期的记忆里,销售,似乎并没有太高的门槛。

比如街边吆喝的商贩,还有带着产品,挨家挨户的推销员。

那时候,产品形态相对简单,竞争也没有那么激烈。

同时,因为信息技术的匮乏,尽管大家有需求,但却缺少获取信息的渠道。

我印象中,买东西的途径,不过以下几种:

周边熟悉的商店、亲朋好友的推荐,还有集市里,五花八门的货品。

那个年代,如果想卖更多产品、覆盖更广的区域。

重点就在于,能让更多的人知道你。而推销员,就是这么出现的。

一个推销员,不需要多高的职业素养,靠基本的话术、产品的演示就已足够。

只要勤奋、肯干,总是有人愿意购买。

而且,那时的交通,不如现在发达。

跑更远的地方、扫更多的楼,就意味着更多时间和体力的消耗。

又苦又累,效率也极为低下。

很少有人会认为,销售是一份体面的工作。

只有那些没有一技之长、被逼无奈的人,才会做销售。

02

到了我入行那时候,情况有一些好转。

互联网影响了我们的生活,也改变了我们获取信息的方式。

通过网络,我们就能了解、并且购买想要的商品。

那时的各行各业,正在被信息技术所包围。

然而行业的改造,并非易事。

从技术到产品、再到落地应用,需要大量的时间、人才和实践。

所以,尽管网上的商品琳琅满目,但真正成熟的,并不多见。

那时候的客户,大体分为两种。

第一种,比较开放和务实,他们寻求新的技术、新的思想。

只要你的产品能解决问题,他们是乐于合作的。

第二种客户,就比较保守,他们求变欲望不强,对产品的要求也不高。

产品不是决定性的因素,关系够硬才是王道。

这也是为什么,销售要能吃、能喝、能陪,因为关系搞好了,单子自然就签了。

这一时期,销售的重要性,也开始凸显。

只会简单的跑跑腿,是做不好销售的,要么你懂产品,要么你能陪。

03

而现在,市场的竞争,日益激烈。

产品越来越成熟的同时,同质化也非常严重。

每次我到客户办公室,总能看到厚厚一摞宣传册。

不用说也知道,那一定是上一位同行,或者竞争对手走后所留下的资料。

而且随手翻一翻,各家的产品和方案,也都大同小异。

这时候,如果再和客户讲产品、讲方案,你觉得客户还会有感觉吗?

显然是不可能的。

所以你会发现,尽管自己,准备了许多话术,预设了很多场景。

但一到关键时刻,却全部失效。

这时候,就需要一点情感上的能力,比如换位思考。

我们要琢磨,对方明明了解过这么多产品,为何还要花时间见你?

是想听那些大同小异的方案,还是有更深层次的需求?

对方想见的,是又一个推销员,还是一个解决问题的专家?

这就是我们,需要去挖掘的地方。

同时,客户的选择,日趋理性,没有实实在在的价值,合作就很难达成。

这就对销售人员,提出了更高的要求。

不仅要了解产品、了解行业,还要知道,如何挖掘客户真正的需求。

这,大概就叫做情商吧。

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