销售365 (28) 挖掘客户的真实需求

    正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证，如果推销员能够通过客户表面性的陈述和循循善诱的提问来掌握客户内心的真实想法，从而挖掘出客户语言背后的潜在需求，这样的推销自然就有较大的成功概率。

升级训练

激发购买欲望的方法主要有以下几个。

(一)建立并检验客户对推销的信任

从推销一开始，就需要建立客户对推销员及所推销产品的信任。之后，应在建立信任与引起兴趣的基础上，检验客户对推销来访的态度转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

(二)强化情感

有时，客户在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。

推销员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让客户理解推销员乐于为客户服务的愿望。

(三)多方诱导客户的购买欲望

只要当客户意识到使用产品带来的众多利益时，客户才会有强烈的购买欲望。因此，推销员应站在客户的立场上，多方面举例，详述该产品的好处诱导客户去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

(四)充分说理

充分说理就是摆事实，讲道理，为客户提供充足的购买理由。