4种方法，克服恐惧心理

面对客户，销售新人普遍抱有一种恐惧心理。比如，担心客户拒绝，担心自己说不好丢面子。这种心理，严重影响工作发挥。这节课和你分享，如何通过4种方法，让销售新人克服恐惧心理。

1、先接受最坏的结果

销售新人不敢面对客户，主要是担心结果不好。那么，每次联系客户之前，不妨问问自己：如果失败，最坏的结果是什么？

你会发现，最坏的结果，无非是他拒绝了你，其实这也没什么大不了。

一位客户，你不去拜访他，只是通讯录里的一个名字，你去拜访，才有机会成交。即使没成交，也不会有什么损失。

古典老师写过一本书——《拆掉思维里的墙》，书中讲了这样一个故事：

一位老师来到北京，竞聘新东方培训师，面试前非常害怕。古典问他：如果你明天失败了，被骂得狗血喷头，你会怎么办？

这位老师想了想，说：其实没什么。面试官的点评也不一定对，而且，这也是一次学习机会。

古典说：你别这么理智，这不是你的风格。你内心真正想什么？

那位老师说：我其实想说，Fuck you！我就这水平，你们爱听不听。

于是，在面试开始前，古典陪着他，将这句话大喊了三遍。从内心里接受了最坏的结果之后，这位老师面试时反而非常自信，用精彩的表现征服了面试官。

2、时间一到，马上联系客户

很多销售新人在联系客户前，总是在脑海中，将困难不断夸大，导致一拖再拖。

比如，原定9点联系客户，因为害怕，到了9点，内心里还是犹犹豫豫：

现在刚上班，客户也许在开会，不方便接电话，等会儿再打吧。

到了10点，又对自己说：客户刚开完会，估计这会儿正在处理事情，中午再打吧。

到了中午，又对自己说：客户正在吃饭，肯定不方便，下午再说吧。

就这样一拖再拖，到了晚上，完不成任务，心中十分懊悔，回到家里开始发奋图强，积极学习，直到深夜都无法安心入睡。

睡眠不足，第二天精力就不好。整个人就会陷入一种恶性循环。久而久之，开始找更多的理由，认为自己不适合做销售。

美国销售大师金克拉说，如果你想克服恐惧心理，最好的办法就是：

制定一个时间表，

到了联系客户的时间，

无论是否准备好，

都一定要开始。

比如，你决定早上8点联系客户，那就不要等到8点零1分。不要担心客户是不是在忙，如果他在忙，自然不会接你电话。

但一到时间，就必须联系客户。一旦坚持下来，你将变化巨大。

金克拉强还强调：恐惧心理是一种情绪，而行动会改变情绪，因此一定要行动起来。

3、做好自我激励

多读一些励志成长故事，会让销售人员变得更有激情，更有活力。

阿里巴巴金牌销售贺学友老师，曾经买了一个录音机，放在床头柜上，每天一睁眼，就打开开关，听励志演讲，让自己兴奋起来。那一年，贺学友成为阿里巴巴销售冠军，与激情的状态分不开。

要想充满激情，身体也要自信。有些销售人员，给客户打电话前，会穿上正装，调整好姿态，好像客户就坐在对面一样。

4、真正认可自己工作的价值

有些销售新人，之所以不敢联系客户，是怕打扰客户，让客户不高兴。在他们看来，销售的本质就是一种强行推销，说服客户购买他们不需要的东西。这是对销售工作的严重误解。

销售人员首先要想清楚3个问题：

1）你的产品能满足客户的哪种需求，或者能解决客户的哪种问题？

2）如果你不去主动联系，客户会知道有这个产品吗？会主动找到你吗？

3）你联系客户的根本目的，是推销产品，还是帮助客户梳理清楚真正的需求，然后把自己的解决方案，匹配给客户？

想清楚这3个问题，你就会明白：

你工作的目的，是帮客户解决问题。所以，你值得为自己的工作感到自豪。

2001年，戴尔电脑公司来了几名新人。刚入职的前几周，这些新人常常抱怨公司不做广告，销售工作非常困难。于是，一位领导在午餐时和他们聊天。领导问：你们知不知道，戴尔在业界获得过哪些奖项？他们摇摇头。领导又问：你们知不知道，戴尔计算机销量在全球排第几？服务器销量在美国排第几？他们又摇头了。领导告诉他们，戴尔计算机销量在全球排第一，服务器销量在美国排第一。

员工眼中露出了惊喜。一个季度后，他们都超额完成任务。为自己的工作感到自豪，会让销售人员动力十足。

听到这，有人一定会说，如果我在戴尔，我也会为之自豪，可我所在的公司，并没有戴尔这样的荣誉。是的，一个会找借口的人，无论给你什么样的环境，都能轻松找到一百个借口。

如果你有类似的困惑，也不妨从另外几个角度，问问自己：

这家公司能存在，有哪些独特之处？

这款产品，至少解决了什么问题？

已经成交的客户，理由主要是什么？

没有成交的客户，还有哪些疑问？

把这些基本问题想清楚，你会就明白，你和你的公司，都能为客户带来价值。

以上，就是销售新人，克服恐惧心理的4种方法。再回顾一下：

1、先接受最坏的结果

2、时间一到，马上联系客户

3、做好自我激励

4、认可自己工作的价值

如果你是一名销售新人，建议你至少用两个月时间，践行这4种方法。