十四天营销训练营Session1作业-求指点

公司/团队/项目名称：汽车隔热膜团队

产品名称：汽车隔热膜

联系人：Lene

职位：运营

01<br>你们提供什么产品或服务，有何特点？

答：产品：汽车隔热膜，贴在汽车玻璃上的窗膜；产品特点：隔热、防晒、安全、隐私、省油、环保。

02<br>你们解决了用户怎样的问题？（他们的年龄、富裕程度、相关的认知等等）

答：有车一族，  解决的问题：车内空间私密性、夏天车内太热、防紫外线、省油等问题。

03<br>消费者在解决这些问题的时候，重视的因素有那些？

答：目前，市场上很多车主对隔热膜的认识都不是很高，认为汽车隔热膜有贴最好，觉得大部分的膜都差不多，但对膜的等级没有区分度。

04<br>在用户眼里，竞争对手的优势/劣势各是什么？

答：用户对隔热膜认知度不够，大部分都是买车时4S店赠送，会花钱购买隔热膜的原因也不确定，大部分是销售人员的话术引导导致决定购买。选定哪个品牌，也不确定，很少有车主，对隔热膜有很强烈的品牌意识。

竞争对手的优势：用灯光仿照热源做测试，感受效果好。

05<br>用户目前有哪些问题是竞争对手解决不了的？

答：汽车隔热膜产品，每个竞争对手提炼出来的产品卖点，几乎都是一样：隔热、防晒、私密、省油、安全、环保。我们的产品也是一样。

06<br>你们是如何解决这些问题的？

答：目前陷入困境。无法很好的做区分度。

07<br>你们目前遇到了什么困难（现象）？你认为是为什么（原因）？

答：1.不知道该怎么区隔自己的产品，如何教授店家卖隔热膜。

2.4S店大部分都赠送膜，再加上消费者对汽车膜认识不够，要改赠送为购买，很困难。

3.产品是好的，但售卖的价格一直上不去。已经给消费者有固化思维，认为这个品牌就是中端，亲民的品牌。

08<br>你希望提供学习这个课程解决什么问题？

答：如何在跟竞争品牌区分度不是很明显的情况下，做到更多的销售，以及如何提升产品的价格。真正学到营销知识，学会了解用户心理，让产品更畅销。

十四天营销训练营Session1作业：运用消费者决策规律，分析你的产品涉及的顾客心理并给出营销建议。

心理账户：目前汽车隔热膜的消费属于理性消费，但消费者对产品的了解又很少。往往会由于别人推荐或者有听过牌子就去购买。对真正的好产品却了解得很少。贴一车好的汽车膜，往往6年左右都可以不用换。而差的膜，贴了可能1-2年会起泡，因为时间太长才能引起消费者对于劣质膜的感受。所以，消费者在购买时，带着一种随便的心态，能用则用，没必要多花那么多钱购买。或者消费者没办法及时分辨出，好膜和坏膜的区别，导致真正的好产品没法卖个好价格。

营销建议：分离定价策略。以平均两千左右的售价来举例：每天1块钱，至少六年里，每天都可以给自己一个隔热、防晒、私密、省油、安全、环保的车空间。

交易效用：汽车隔热膜售卖的最好方式一般是买新车的时候，跟车价相比，一车膜的价格大概是车价的1%，但现在很多汽车膜都是4S店赠送，消费者对汽车膜认识不够，认为有赠送就可以了，没有必要花钱买，如果现场花太多时间讲汽车膜的功能，会引起新车车主的反感，现在要改赠送为卖，很困难。

营销建议：暂时没想到，求指点。