泡在地产圈的那些事儿（9/外企风云）

这家叫SBS（化名）的全球500强公司办公楼位于我市中心5A级写字楼的23F，公司办公空间显得格外的宽敞气派。这是民营企业不可想象的。其实他们就是比我们民营企业更超前地理解了我们中国老祖宗的一句哲理：舍不得孩子，套不着狼！他们花在这上面的钱，其实是为making big money！。

前台小姐Susan有170CM身高，是一个pretty and nice girl，身材婀娜，说话声音清脆委婉，招人喜爱。她让我填好表格后，把我和猎头S先生2人带进SBS中国区董事总裁Pitter办公室。Pitter是新加坡人，约50岁上下，看上去一表人才，虽身材略显发福，但不失雍容华贵，他一身西装笔挺，淡蓝色花纹衬衫配一条蓝色带浅色圆点的领带，加上他那“中国区总裁”的头衔，在他那空间不大但摆设如实木桌椅柜、叠叠厚厚的书籍文件、笔记本电脑、传真、扫描仪、数码相机、摄像机、小型玉雕、实木仿古笔筒（有点中国通）、地球仪、地图、多国国旗、框裱的荣誉证和合家欢照片等均显示其时尚高雅的性格，彰显品位，给人一种“胸怀中国，放眼世界”的金领人士之感觉。

Hello, Mr.S! So nice to see you again,他先跟S招呼。

How do you do?他握着我的手，一口English很流畅，但他中文只会简单的几句，我应：How do you do?Nice to meet you!

然后，我们用English进行了愉快的communication，把工作职责和薪资待遇谈妥后，Pitter领我到各个部门认识各位leaders。2位董事副总，一个是叫Andrew是金发碧眼英国人，他大眼睛，大嘴巴，鼻子翘得老高，胡子茬很黑，虽然已经刮的很干净，但茬根还是那么明显地挂在嘴巴周围，他英语正宗，说话一股绅士味，眼睛带着笑容地欢迎并跟我握手招呼。他就是我的上司，他兼管我们的项目营销咨询部（简称项目部），他还管一个工业地产部、一个办公楼部、一个物业管理部。我们项目部主要是住宅项目、商业项目但不含纯办公楼项目的前期咨询、营销咨询和销售代理。另一个董事副总Jerry是个香港人，廋廋小小的，长得有点黑，但人显得很精神，英语说得比普通话流利，声音很好听。他管人力资源、培训、行政、财务、后勤、公关等。市场研究咨询部的董事总监Elliet，部门负责人，她的直接上司是美国总部的一个总监，Pitter对她是协管。Elliet是个30岁左右的女人，本地人，长得算是标致，没有大的差错，浓妆艳抹，不知是Pitter在还是外企的环境原因，也可能是她想用流利的英语在我面前炫耀，她也用英语跟我招呼。我们项目部主要人员有跟我职位一样的项目总监Merry，约28-29岁的样子，小巧玲珑，English说得接近母语的girl。还有1个高级经理是30岁左右的胖胖男人Toney,还有2个boys，助理主任，刚毕业不久。这样的组织结构，肯定缺少经验丰富又英语良好的中高层人才，所以，他们都很热烈地欢迎我加盟，也都用英语跟我招呼。

虽然我在大学里很轻易地就通过专业8级考试，英语演讲比赛还得过三等奖，但此时，我只好用尽浑身解数，把老底全部狠狠地挖出来，才能应付着跟他们说话。我真不知道也怀疑他们到开发商那里如何跟那些暴发的房地产“土豪”们用语言交流？！。

进入SBS公司的第一项工作，就是接受为期一个星期的企业入职培训和2个星期的项目跟踪，然后要写一篇入职工作导入期总结报告，作为2个月以后试用期转正的重要依据之一。

和我一起接受培训的还有2个人，一个是市场研究咨询部新来的一个研究经理，他刚从社科院下属一家市场咨询公司跳槽过来。另一个就是我们项目部新来的一个见习助理主任，她是本市外国语大学刚毕业的高材生。

第一天是Pitter培训，企业概况、企业架构、企业历史文化、业务组成及公司全球与中国战略目标计划等，后来就是Andrew, Jerry和Elliet三人分别给我们做综合的以及专业架构流程制度等的培训。他们的培训全部用英语而且用PPT辅助，讲的都是很有水平的。一周的培训，给我一个总体感觉就是外企文化很规范、很先进、很人文的，而在专业和业务方面他们的思路和策略也和我们的企业，包括我以前做过的几个民营企业和国有企业，都有很大的差异。比如他们对于一个房地产项目的操作，他们很注重效率、成本和财务计划管理，会在很多环节的很多节点上作出很明确的模块和分工，然后进行授权和管理，对计划和预算做得很顽固，不像我们以前的计划和预算那样机动灵活性很大。

一周培训后，我们三人到公司在S市的一个代理项目去现场学习2周，这2周包括对本项目操作的全面了解和对项目周边的调研。这个项目在城市北部一个后来发展起来的地段，地方原来靠近一个垃圾填埋场，但现在已发展的比较成熟，垃圾小山已经建成了一个山地森林公园，公园周边已经很繁华。这个项目投资开发商是一家香港公司，做的精装修，我们SBS做全程策划代理，售楼中心、样板景观段、样板房、看房电瓶车、体验区，做了卵石水景、木制步行桥和网球场等，做的有模有样，进入售楼中心的感觉如同进入了一家大型酒店的大堂，在似恩雅唱的背景音乐陪伴下，倍感天籁般的温馨别致，富有浪漫和浓浓小资味。

销售先生和小姐衣着正统，质感厚重，佩戴整齐，或许是在这样高雅环境的缘故吧，说起话来也井井有条，斯斯文文。这让我想起了我以前在扬州项目的售楼中心的景象，如同一辙。

回到总部上班后离培训结束还有3天时间，开始写小结报告。

交完小结后星期一一上班Ａｎｄｒｅｗ就召集项目开会研究一个在Ｃ市的一个高档综合体项目的竞标策划方案。第一稿的方案由Ｔｏｎｅｙ所做的ｐｐｔ演示，大家对他做的方案进行讨论。在我们这次开会之前可能已经小组ｂｒａｉｎｓｔｏｒｍ过几次了，只是由他组稿。报告大致分为这样几个模块：项目概况，项目市场调研分析，ＳＷＯＴ分析及项目定位，项目产品建议，对ＫＦＳ概念方案的修改建议，营销策略，投资效益分析，包括风险分析及对策，ＳＢＳ团队及其专业优势，合作方式等。风险控制，这是我们民营企业很少重视的。

会议讨论最热和僵持的焦点就是集中在项目的定位语和广告语上，最后的分歧分成了2大派：以Toney为代表的一派主张关键词为“市中心”，因为有百货、大卖场、酒吧街、精品街、五星级酒店、酒店公寓和一幢大户型精装豪宅住宅，以Merry为代表的另一派则咬住关键词“上城巴黎”,与英文downtown对应，阳光、繁荣、时尚、浪漫，而我则倾向于Merry。最后Andrew说，除了考虑目标定位客户外，大家还要考虑开发商决策人的背景和喜好，他要求大家回去分析和思考后第二天再讨论和深化。而在产品完善方面，我们也发现了十几个可以更加完善、更加合理的地方，一一提出修改建议。

一个月后，C市的项目顺利拿下了，我们签下全程策划代理合同。这个项目由Merry担任项目总监来负责这个项目的操作，Toney，一个Boy，加上在当地招的一个销售经理，再加上外援的一个创意设计师和文案。广告一块，外包给AMT广告公司。我们组成项目核心团队，我和新来的高材生临时参与，就是有必要时呼我们一起帮帮忙。

其实，这个公司的主要业务量在于两块：一块是市场研究咨询，每年可以接到达到几十个大到几百万小到10来万的单子，专做前期咨询、投资咨询或市场咨询，年营业额几千万。还有一块是物业管理部，接了很多高档楼盘特别是商业和写字楼项目的物业管理，年营业额也是几千万。而我们项目部则是刚成立不久，之前接了几个前期策划的小项目，代理项目加上新接的C市的这个项目至今也就是3个，都是Merry做项目总监。因为接下来要继续接项目，M管3个已经够吃力了，所以我就被招进来了。

再过几个月，C城的项目就要入驻进场了，销售经理及在当地新招的10来个销售员先来总部培训了一周，后来Merry就带她们和我们几个一起去现场安顿，之后去会见开发商老板。Toney那天借故没有去。

回来以后，Merry更加繁忙，而很多事都要落实到Toney这里，可这小子私下里却老是跟我们抱怨他活太多太累，可我们也干着急，没法帮他做。不过，后来才知道，T是对M职位的“高职位+高薪水+高提成”觊觎并感到不公，吵吵嚷嚷意思是要A升他到总监，但A除了给他压力和工作，就没有要提他的意思。所以，造成M有时很被动。但问题是，现在没有多少项目，即使再接到新项目，还有我这个新来的项目总监，也轮不到他来。

三个月以后，我们接到了N市一个高档商住项目开发商的邀请，他们主动找来。这是一家国有企业改制后的多元化股份制开发企业，总经理是高薪聘请的由国内某著名品牌开发公司的副总跳槽过来的。

这次的市场调研、方案竞标、沟通演示、合同谈判全部由我为主负责，M和T基本没有参与，主要由我带着一个助理主任和一个见习助理为小组，从工作计划、市场调研、项目定位、产品概念、广告策略、推广策略、销售策略、策划报告、PPT稿、合同条款等由我一人搞定，顺带还要教教他们2人，他们也很努力配合，记得我们在项目现场周边调研商业业态、车流人流和目标问卷时，见习助理Linda穿的高跟鞋走了一个上午，到下午2点前她的脚已经磨出几个大泡，她只好脱下鞋子拎在手上还一瘸一拐地努力完成问卷和目测记录等任务，而没有退步，这样在大学美丽校园里养尊处优的一个美少女，一毕业出来就受到这么大的苦累，我真担心她挺不住。后来晚上晚饭后，我特地请她和BOY三人一起做个足浴按摩放松。我个人请客，不是用公司名义或公司钱请客。

做最终报告时，E也派出她的一名资深研究经理配合我们做宏观研究分析，很多图表做得很专业，也为我们的报告填色并为我们的市场定位提供良好依据。在此，应该感谢E。

项目竞标演示的当天，我们都去做了化妆和美容（男人淡妆），我们根据每人的体貌和性格对各自所穿的衣着也精心做了别致的选择安排。A亲自带队，我唱主角。

第一轮我们和另一个当地的知名代理公司胜出。2周后我们2家直接竞标，选择其中一家做全程策划代理。

为了拿下这个项目，我带着2个助理和2研究经理五个人几乎每天讨论、调研、查资料、修改方案，要连续加班到夜里11-12点才回家。方案一遍又一遍地修改核对润色美化，直到我们三个都再也提不出任何缺点和漏洞为止。加上AMT广告提供的一个广告创意主管配合我们，所以我们的方案终稿可谓图文并茂，美轮美奂，有理有据，有虚有实；大似瀑洪细如涓流，浑然一体，无懈可击！

最后一轮演示交流时，对我们的报告和方案，他们觉得没有问题，他们董事长对资金的回笼和销售周期有顾虑，提了几个这方面的问题，被我一一化解。老总对开盘方式、销售方式有顾虑，也被我化解，涉及合作方式和双方人员对接的问题，也由A给了他们定心丸；A表示，按照他们的要求，这个项目由我亲自操刀，让他们放心。最后话别时，我从开发商老总的说话的语气和脸上的笑容上，已经看出我们将要接受这个总销金额达50多亿元的高档大盘了。

接下来的一个星期，我们都在焦急地等待，期间我也给那边的老总打过几次电话跟踪他们的进展情况，这可来不得半点闪失。

星期一一早我就第一个来到公司，接下来A来了，他老远就伸出手来，Hi, congratulations! Andy! You know? What is the great thing?…O? Anything is but the news we’ve won it！我迫不及待，A说: Yes, we’ve won

the bid! We win it! Yea!他和我合掌，握着我的手，朝我挤眉弄眼，并在公司门口互抱庆贺，他告诉我昨天晚上开发商老总，通过他秘书做翻译，电话告诉他我们中标，今天会发中标函过来商定合同事宜。当Susan来开门时，她看到我们这么高兴，眼睛挣得圆圆的看着我们，呆了半天。接下来，喜讯传遍公司，Pitter和来上班的其他同事一个个过来表示祝贺。

下午M找我到小会议室聊聊，她跟我说，她在C市的这个项目出现一些问题，一是T跟她闹矛盾，不配合，二是那边销售上前期的很多管理和销售策划的问题，问我能不能帮她。我说，可以，没问题，你尽管吩咐！她说，OK！谢谢！话虽至此，但我知道这个项目的问题实质所在，这个项目的操作还是在于销售策略和推广策略上；而广告创意上因有AMT，我们占上风；这个项目先造住宅和酒店公寓推向市场，回笼资金后再造商业部分，而住宅，做精装修，高单价高总价；酒店公寓，委托新加坡知名酒店管理公司经营管理，我们等于带租约卖。前期预热期、蓄水期的策划、策略和组织操作很关键，如何开盘？广告如何配合？如何做推广？高档客户如何开发积累及用什么方式？是否需要试水及如何试？这是关键，如果出问题，肯定影响后面的销售。

如果要帮忙，那不是一般的建议一下而已，而是实操中的策略、步骤、细节的把握，需要脑力和体力并举的，需要时间和功夫的。

再者，如何帮她？我来接手？还有就是，那么高的项目提成，怎么办？全部给我？那你M肯吗？这可是到手的熟鸭子啊！提成我和M分成？各自比例是多少？

经过商量，M同意，由我来亲自操作C城的项目，提成她和我各得50%，为此，她跟P疏通后，由J发文确定此事。当然文件上也有A的签字，但只不过是例行公事，实际是P确定的。看到这里，大家可能已经知道M的能量了，她把P给搞定了。她的英文了得，跟P的英文对话如同母语交流！

接下来，我可就忙了，实际有2个项目在手上要做。首先N市的项目我和我的小组必须一直跟踪，要做很多项目营销策划和开盘前期准备的事。这个先由Linda和另一个BOY先顶着，我把原扬州项目的策划经理挖过来，介绍给公司，然后做这个项目的案场经理全面负责现场工作，他这几天正在办理两边的手续，就将到位。他作为我以前的得力助手，项目营销的前期有他顶着，我就放心不少。而C城项目开盘在即，据说问题多多，开发商有很大意见，我得到现场去看看，再决定下一步怎么做。

我到现场后，才知道，还有一个月就要开盘了，很多事情还没有确定，或者没有落实到位。开发商的新加坡老总对我的到来表示欢迎，但同时也给我也是给我们公司下了最后通牒：如果再这样下去，我们要考虑换代理公司！我只能说，我会尽力，让他放心。但他说他不看到我们把事情做好他还是不放心。

接下来，我把所有的情况摸查了一下，然后，把所有的问题罗列了出来，把要做的事彻底地整理出来。

主要问题是：

l除了楼书已经设计完稿准备印刷外，户型单片、折页、海报、销讲等销售道具还没有影子，这是大忌，这些道具其实在蓄水期前就应该做好的。

l媒体广告、开盘广告应该密集推出，可是目前除了在2本商务杂志上做了点前期形象广告（没有开盘信息）外，其他广告计划还没有落实。

l近期市场调研报告虽然做了，但是没有针对开盘及竞争楼盘做定价的背景深挖，更没有开盘均价测定及销售控制的决策方案。

l销售员对项目的价值认识和对产品及销售流程细节还比较模糊，案场的士气和团队精神没有振作起来，没有战前兴奋状态。

l销售经理对案场全局控制较弱，缺乏计划性和目标性，处于一种应付开发商的状态。

l案场销售氛围不够，很少POP渲染，售楼中心外只有一块导视牌，缺少一个形象标志——精神堡垒。还要做灯箱和霓虹灯广告（夜景广告）。

l目前积累的客户资料不是很详细，没有开盘前的客户开发和筛选策略与计划。

l其他一些问题，如没有确定跟开发商的现场有效沟通机制，如开盘活动没有具体的实施方案、进度安排表和执行准备等。

要做的主要事情：

就是针对以上问题一一解决，一一完成，加班加点，保证开盘顺利和开盘成功。特别是加强团队建设和培训，加强案场流程执行和客户意向摸底跟踪。测定并制订价格体系和销控策略。立即开展强大的广告攻势。立即完成销售道具的制作。建立与开发商的12-24小时沟通通道。加强现场包装，吸引人气。

接下来1个月，我一直呆在C城，几乎一天也没有休息，几乎一个晚上也没有休息，几乎每天开会，每天交流，每一天都当作两天地做事。

还好，在企划执行和战前准备过程中，我发掘了销售助理B的潜力，小伙子给我帮了不少的忙，如各类策划资料和销售资料的前期准备，项目销售许可及备案资料的准备，各类数据的准备和分析，各类客户信息的整理分析，销售会议的准备，销售人员动态跟踪，媒体计划的落实，价格系数的测定及价目表的制订，等等。外包装及户外工程由销售经理去负责督促完成，B协助。

终于，项目如期开盘，P、A、M、T等以及开发商大小领导悉数到场。由于我们的充分准备，开盘当天的秩序有条不紊，更可贵的是，我们第一批只推出80几套，上午9点开盘，虽然只来了50-60人，但却成交了30多套，而下午陆续来人的成交更是出乎我们的意料，到晚上6点多，我们一盘点，足足成交了69套，开盘销售率超80%。紧张而忙碌的一天，终于硕果累累。各方都很开心，KFS请我们公司在现场的所有人一起吃晚饭。

三个月后，公司里的一件事把大家搞得都不很开心，就是M升任为董事，这意味着我们所有做的项目都有她的利益分配，包括市场研究咨询部的项目利润的分配，这意味着她的年收入将超过7位数。首先，是E大闹了一番，她直接到P的办公室拍了他的桌子，问P：她领导的部门每年做那么多单子，创那么多收入，为何升职的不是她E而是M。因为她的直接上司在美国，所以她不怕P。接下来T又闹了一场，直到现在还没有给他升总监，他窝火，闹辞职。下面其他的员工还好，资历浅，工资与内资企业比也还不错，也就没有闹什么。

这段时间，虽然M一味地和我套近乎，还说C城项目的提成可以向P去说，弄成我7她3，但我内心感觉还是不太公平的，何况当时进公司和P谈话的时候，他也跟我提到董事职位的事；虽然我以后还有机会升任董事，但我觉得不该在这个时候匆匆地把M升上去。只不过，我没有去发火，而是应着她。谁叫她是中国区总裁P身边的“红人”呢。有人传说她跟P怎么怎么，我也没去深探，我对这些不感兴趣。

我想，我进公司一年多了，也做出了点成绩，我可能还需要资历和更大的成绩吧，有时，我只能这样地自我安慰，来获得心态的平衡和安静。于是，我还要继续努力，继续行走在专业操盘手职业生涯发展的路上。

一切应付自如，一切靠自己去平衡。人生达到了一个“顺呼天而应呼人”的阶段，“所以，至于得失如何，已经不那么重要了。

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