［0820作业NO.3］提问和解决问题训练营

［I］

1. 洞察力：来看球的人们有着不同的原因，但是无论如何赢球才是关键。----在众多原因中找到核心因素和指标。

他们（上垒球员）得分率比那些大家都重视的抢打手要高很多。----（不从众，深入洞察研究原因）

2. 提问力;什么才是真正是球队获胜的关键因素；是不是还有其他因素？怎样才能准确增加得分？创造得分的引领性指标是什么呢？

3. 分析力：他们要把一直以来被别人忽略的数据挖掘出来，他们发现强打手进行全垒打并不总是很有效率，效率最高的是那些上垒的球员。他们得分率比那些大家都重视的抢打手要高很多。--不被传统观念误导，寻找背后真正原因，用数据分析

4. 决策力：组织招聘雇佣一些看起来很笨拙最不被看好的球员。---找到问题症结所在，果断决策，组织招聘。在有限的预算下取得不错成绩。

5. 创造力：组织招聘雇佣一些看起来很笨拙最不被看好的球员。然后支付的工资也相应减少了。---在有限的预算下取得不错成绩。常年保持好成绩就是一种创新。

［A1］上半年的某一天，一个客户忽然给我以有合作机会的理由来电咨询我们公司的资质，和成功案例。因为这个是我们的标杆客户，不合作则已，一旦合作金额很大，基本就可以完成我的半年任务。当时没细想就一五一十的告诉了客户。心情还特别高兴。

晚上回去和其他省份负责该行业同事了解背景的时候，有一种不祥的预感。挂了电话自己进行了反思。

提问力：客户给我打电话的真正目的是什么？是真的如电话里所说了解情况给领导汇报还是替竞争对手调查情况？如何提问判断客户的真实意图？为什么会问公司资质和案例？我司的资质和案例有什么优势和劣势？这么大的单子的决策链是怎样子的？有那些竞争对手参与？对接人在这次采购中扮演什么角色？

分析力：通过再次和客户沟通得知要走招投标形式，之后看到招标资格中我司只符合其中1项，业内全部符合需求的就一家，（他们之前合作的供应商）。我们可以得出标书就是为那家公司做制定。我们是陪衬的。在商务和技术部分我们就败了。

又通过其他渠道了解这次采购决策权在某副总手上，而我知道该副总和那家供应商管你系非同一般，而我们和这个副总基本毫无客情基础。

通过以上信息分析，我们在关键的因素：客情关系和商务部分和技术部分都没有任何优势，这个标肯定是不可能给我们。客户之前的电话就是为了刺探信息。从而不得不放弃这块肥肉。