招生时，如何有效提问，消除家长防卫心理？

导读：各位招生顾问，你们平时有思考过，为什么招生时经常你连介绍自己的机会都没有?家长拒绝的背后到底隐藏着什么?你们有引发警惕的问候及自我介绍吗？你们知道到底什么才算是不明底细的促销诱饵和超越家长承受能力的强势销售吗？

那么怎样才能有效提问消除校长的防卫心理呢？下面我们来了解一下。有效提问的步骤：

1、许可——通过询问，获得用户许可

在和家长沟通开场时，尽量用模糊的语言，以自然的、轻松的、亲切的语调开场；先让家长对你产生兴趣，这样我们才能进行问题的引导。

在询问问家长第一个重要问题前，我们要先通过简单的问题，消除家长戒备心理。比如说：您的孩子现在读几年级，成绩怎么样呀等等 。一来让家长感觉像朋友之间唠家常，二来也有利于我们了解孩子的情况。

2、聚焦——逐步升级提问，接近目标问题

在询问了孩子成绩之后，我们就可以接着问：您平时是怎么样和孩子沟通的呀?有没有什么辅导孩子学习的方法？等等一系列靠近我们转化目标的问题，但是这个时候目的性还是不要太明显，要站在帮助家长解惑的角度来询问。

通过以上几句简短的对话，相信家长们在回答过程中已经或多或少地暴露出了孩子成才学习过程中的问题。但是这还不够，我们必须要让家长意识到这些问题的存在，才能对其给予解决方案，所以接下来的步骤，就是导向。

3、导向——引导家长自己说出问题

比如说上一个问题，当家长回答，孩子不喜欢和自己沟通，自己没办法给孩子辅导等等之类的回答的时候，我们便可以顺着家长的回答往下询问，例如：“您有思考过，为什么孩子不喜欢和您沟通呢？”这样的问题，迫使家长去反思和回答，这样家长才能意识到问题，从而主动向咨询顾问寻求解决问题的方案。

4、确认——家长确认问题

当家长反思过后，其实ta对孩子存在的问题心里大概也能有一个描绘了，这个时候我们咨询顾问只要把家长心里这个描绘总结出来，就能引起家长的共鸣，签单也就容易多了。

引起家长的共鸣之后，我们就可以开始进行一些封闭式问题的询问了，比如说“我们的方案是……您觉得哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？”等等，提供几种方案让家长来做选择。

在交流过程中，我们要注意：当家长已经发出了明确的报名信号,我们就应该马上跟进,并要求家长确定具体的报名时间。同时，我们应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定，虽然我们提出的只是建议,但是实际上我们的建议具备明显的倾向性。

只有皆大欢喜,双方才都是赢家

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