外贸干货——挖掘客户背后的需求而不是注重期望

今天下午没上班，应邀参加外贸大神JAC的讲座，感谢中国制造网的邀请，干货满满，不枉我晚上8点才到家。

JAC大神讲课很幽默风趣，引经据典，不论是客户案例还是生活趣事，都可以加入培训中来。

我只讲我印象比较深的点。

第一，他提出，销售是满足需求，而不是满足期望。这点是对我们工作的提纯和总结。

客户如果有期望产品，给到相似的，而并非一样的产品，满足客户需求就可以，可以最大限度的达到共赢。

举个例子，客户说，我需要买20个led灯。请问这是期望还是需求？

答案是：期望。

那么怎么挖掘客户背后的需求呢？这就需要我们业务跟客户多确认一下：客户是用在哪里？与什么匹配？这样我们才比较好给到建议和推荐。

然而，现实中，很多外贸人，在收到客户这个问题的时候，直接开始提供价格表，1、2、3，给到客户选择，一般来说，很难有下文。

第二，他指出，在竞争日益激烈的今天，如何能够崭露头角？孙子兵法有云——反间计：找出其他供应商的弱点，突出自己公司的优势。

通过采购的资料收集，掌握一手同行动态，图文结合，列出对方的不足，表明自己的解决方法，客户会更加信任我们。