【销售求职课】（三）| 销售自我认知（1.4万字干货）
三、销售自我认知
导读：
1、本系列文章，不是一个简单的分享，而是关于销售求职的一个系列课程，帮助透视销售的全貌，不扬也不抑，客观中立，关于销售行业、销售岗位、销售求职、销售技能、处事法则等相关问题的认知问题；
2、适合人群：
-想要转行做销售的职场同仁；
-还是在做职业规划的大学生；
-已从事销售工作但怀疑自己是否适合的从业者；
-想透视销售全貌的从业者；
-想提升了解并提升销售思维的相关人士；
-想提升应对变化能力的职场人。
3、文章含商业分析、销售、AI时代的处事哲学等相关问题，文章有一定的专业性，需要预留20-30分钟的时间静心消化。
4、本篇是系列课程的第三篇：销售自我认知。帮助彻底认知自己适合做什么工作，当然也包含帮你判断自己是否适合做销售，以及如果要做销售，该如何选择行业、企业、销售类型，减少摸索成本。
知乎上有这么一个提问，受到了12万人的关注，被浏览了2000多万次——
目前排名第一的答案是——
1.用肉体操纵精神的能力；
2.训练感官的能力；
3.让自己突然变开心的能力。
他的回答不错，但我认为还没有触及本质，今天我想以能给大家解决问题的角度来回答这个问题。
「什么能力很重要，但大多数人却没有」？
如果只有一个选项的话，答案是「环境认知与自我认知」能力。
如果将命题改为这个：什么能力最重要，但大多数人却没有？（将「很」改成了「最」）。
答案依然是「环境认知与自我认知」能力。
人类通过自己的智慧解决了绝大多数人的生存问题（衣、食、住、行），让我们可以有了尊严追求其他的，却让我们忘记了我们最基本的任务：活下来。
如果再次遇到粮食短缺的生存现状，你一定能活下来吗？
「适者生存」让我们不得不认知客观环境，更得认知自己以适应环境。
可以活得很好的人，无一不是这二者的高手。而对自己认识不清，又不能正确认识环境的人，注定一辈子随波逐流。
而我们很多人确实已经在衣食无忧的生存环境下，失去了这两项能力。
这两项能力像水和空气一样在我们身边指导我们生活，而我们却忘了他们的存在。
有人可能会说：我觉得不是，我每天都在按自己的意愿生活啊，我对环境与自己的认识挺清楚的。
你真的觉得是这样吗？
你真的觉得自己理解自己吗？
你真的觉得自己了解身边的人和事吗？
我们都不会以为自己不了解自己，这一切都太自然，自然地我们以为决策是我们的理智做出的。
相关的认知心理学专家很早就研究出：人的行为根本不是自己理智决定的，决定我们行为的是我们的情绪，我们的感性。
情绪会吞噬理智，但理智很难影响情绪。
人与动物最大的差别确实是有理性的部分，但我的决策本身其实是感性的，我们其实很容易被我们的大脑欺骗。
不信吧？
我们来做一个简单的实验：看一下以下图片，有没见发现黑白相间的拐角处有很多黑点？
而真实的情况是，图片中根本没有黑点点。
通过这个简单的例子，我们会发现我们的大脑真的很会欺骗我们。
我们根本看不到世界的真相，我们只能看到我们想看到的世界。
王阳明在他的心学中提到「心外无物」的概念，其实表达的也是这层意思。
以上是大脑的感性在欺骗我们，那么理性呢？
其实，无论你是采用自下而上的感性方式，还是自上而下的理性方式，答案都是一样的。
理性的方式是基于你本身已有的认知框架来审视事物本身。
比如下图中红色区域的部分，我看着像一只猴子的侧脸，但我问别人，别人说：啥都不像啊。
我用我脑子里已经形成的框架来看这个部分，我怎么看都像猴子侧脸，别人看怎么都不像。
用这个形象一些的例子，是想说明，我们在用我们认为的理性来看问题时，也是一样，每个人的基因、知识经验等不一样，最终形成的逻辑框架也不一样，看问题都很难发现自己是否对或不对。
解决的办法有且只有一个，不断地让别人以及自己批判自己，扩大我们的边界，用大边界内的正确，来判断小边界内的正确。
这就需要我们不断地加强我们的「环境认知与自我认知」能力，帮助我们可以活得更好。
可以这么讲，我们生活、工作、人生中遇到的问题绝大部分都源自自己不能正确地认知环境与自己，才会导致我们的方法论不适用自己。
如果说「什么能力很重要，但绝大多数人却没有」？
答案当然只有一个，就是「环境认知与自我认知」能力，这是根本性的能力。
这种能力是操作系统级的能力，不太容易被自己察觉。但这却是要我们一辈子不断迭代升级的，我们却在不断地失去它。
只有真正拥有这个能力，你才不会迷茫，才能处理好「自己与自己、自己与他人、自己与社会、自己与世界」这些关系。才会真正意义上明白生命本身是怎么回事。
我们今天就来来借《销售自我认知》这一课谈谈这个问题。
关于销售，我借用郭德刚对相声的一段论述，来帮助大家理解，大家对销售的认知到底有多不清晰。
“武术表演有门槛，不是谁都能上台去让人给用枪头捅一下的，但相声呢，门槛低得要死，人人都能说话啊，但是你要让人花钱听你说话？这门槛就高得不得了了。”
他细想想很多门槛低销售工作是不是也是这样？人人都能卖，就是沟通交流嘛，但能卖出去，卖高价，就不是谁都能干得了的。
不是人人都能敲代码，所以很多人认为有门槛，人人都能说沟通交流，就误以为自己能做销售，很多人对销售没有一个根本性的认知，就说：实在找不到工作了，就干销售吧。这真的是很大的误区。
这一系列文章是在和大家聊关于销售求职，包括销售这个专业方向与求职这个通用方向，今天会更偏重讲讲求职部分。
选择职业一般有四个层面：可做、能做、想做与该做。
细心的读者会发现，五脚兽在《行业认知》讲到了销售这个职能本身所处的环境，帮助判断是不是有兴趣进入这个行业，而《岗位认知》主要就是在和大家谈的是「能做」这个维度，能不能做其实能力层是可以培养的。
今天主要和大家聊聊剩余的「该做」部分的文化、性格、身份，「想做」部分的信念、兴趣，「可做」部分的宏观趋势、行业与企业选择，这几个维度的内容。
我们今天来重新思考一下「环境认知和自我认知」这个问题。
本课读来肯定不如之前的轻松，可以说比较烧脑，但五脚兽可以确保的是品质二字。
我们从以下5个维度帮助进行职场的「环境认知和自我认知」。
一、如何认知自我；
二、职业定位——我适合做销售吗？
三、如何选择行业；
四、如何选择企业；
五、如何选择销售类型。
一
如何认知自我
01 知道自己不知道需要很强的能力
人至中年，就不免开始喜欢怀旧，时常在想，如果刚刚步入职场时，就有人给我指指路，我是不是可以有更快速的成长，答案是肯定的。
步入职场时，年少轻狂，觉得自己挺厉害的，现在看来，其实是很愚蠢的，刚开始的很多想法其实是异想天开，不切实际，但往往那个时候自己是意识不到自己的问题的。
有一句话是这么说的：知道自己不知道是很需要智慧的。
非常有道理，早年的我也是从那个阶段过来的。
正好印证了前些时间很流行的关于达克效应的一张图：你远远没有你想象中的那么厉害。
虽然，现在已经在开悟之坡上狂奔不止，但如果能更早遇贵人指路，就不用躺那些坑了，有人会说，那些坑是不可避免的，其实不太对，你人生中遇到问题的80%早已有人帮你解决过了，只是人都会自作聪明，也就是对自我认知不清。
这里有个真实的小故事：我一个年长的朋友，非常厉害，在他25岁的时候对哲学痴迷，阅读了很多西方哲学的理论，亚里士多德、毕达哥拉斯、康德等等，后来他突发其想说，自己也要建一个哲学理论，他确实做到了，只是当他的阅读量变更大时，发现先贤的理论早就给包含了他的聪明。
不是说前人的智慧不能挑战，但自己是不是有成圣贤的特质，我想这点自我认知每个人还是很清楚的，所以我们要做的，不过是放空自己、学习、并拿来用就好。
我也是一个草根阶段一路向上攀爬，这个过程一定会对大家有帮助。
今天我尝试用文字的形式做做你可能的那位“贵人”，开篇先聊聊关于自我认知的事情，其实我说什么并不重要，而是你能从这些信息中获得什么，能悟到什么，也请各位看官放下自己的过去的经验，咱们认真的沟通一次，因为过去经验形成的思维模型，很可能就是未来的桎梏。
02 自我认知是如何练成的
有人讲：“虽然我才大学毕业，但是我的职业规划是不希望换太多的工作，如有一份工作能够让我一直持续努力并有奋斗目标，我能为之持续奋斗，比起不停地跳槽，我更愿意做这样的工作。”
遗憾的是，没有谁是一开始就能找到完全适合自己并喜欢的工作的。
这里有一个重要原因：对于任何确定性事情的发生，都要有需要有全量全维度的信息，也就是得有全知眼，那么你得是上帝，明显这是不可能的。
就像人类从来不是拿着一张生存手册才学会生存的，你也不是学会了游泳才下水的，而是利用有限的资源与信息一步步摸索着前进的。
就拿职业规划来讲。
要做好一个职业规划有2点：一是角色的职业定位；一是基于角色定位从时间维度看个人的长期发展。
拉长时间来看，这是一个有限游戏与无限游戏的差别问题。有限游戏是在边界内玩，有规则、有开始与结束，这是一种确定性，而无限游戏玩的就是边界，没有结束之说，会一直进行下去。
自我认知与个人职业发展一样，其本质还是一个无限游戏。
这与商业咨询服务有点像，战略定位咨询是一样的，不太可能企图让咨询公司给你一个咨询方案后，然后你整合资源与能力、搭建业务系统一成不变地照着做，不是咨询公司的能力问题，是这样的要求是不符合规律的，环境不一样、团队不一样、执行过程的变形……它就有可能不适用。
还是因为信息不可能完备，不同的阶段需要不同的服务。
比如，香飘飘奶茶从早期的“杯装奶茶开创者,连续八年销量领先。一年卖出十亿多杯,杯子连起来可绕地球三圈”，到后来的“小饿小困就喝香飘飘”，就是典型例子。
而且从实战的角度讲，并不是所有的生意都需要一开始就去想清楚定位是什么，也不一定能想清楚，知道赚哪个群体的钱，用相应的价值满足，并用产品交付比什么都重要，定位的过程是一个非线性的，是创始人不断探索的过程才找到的，而且也不一定能找到，这也是很多企业家后来总结说，从A起步，结果不是到了B，最后做成了F的原因。
通常只能有一个可能的定位，然后用这个给自己方向与信心去执行，最终找到自己的生存法则。
我其实挺反对夸大职业规划对个人职业发展的决定作用，这是人力很难达到的，真正的救世主只能是自己。职业规划咨询这件事只有一个价值：凭着见识和阅历帮助当事人认知内在的自己与外在的环境，让当事人自己找到一个可做、想做、能做、应做四者之间找到一个平衡。
真正的职业规划需要有刻意的规划，更需要自己在实际行动中找到真正属于自己的职业规划。
我也不会说让你觉得看完这次课程就觉得找到了九阳神功一样，练成出山后就解决了一辈子的职业生涯规划问题。它的作用在于让你更深刻地认识自己、理解环境，启迪思维，所以我才说，不在于我说了什么，而在于你能获得什么。
那么，自我认知是如何练成的？
拥有一个可能的认知基础，然后通过实际行动，有意识地采集、分析、处理行动过程中的数据，用来优化认知，然后不断地触达符合你做成事所需要的目标认知。
这就是认知的练成方法。
我在《苏明哲该如何摆脱人生的消极影响》一文中提到：因为人生本身的意义在于生命的本来，佛教讲“空即是色，色即是空”，就算是佛陀那样的人，也是鼓励以出世而入世修生命的本来。
同样，认知练成的过程，就在于过程本身。
二
职业定位——我适合做销售吗？
职业定位和该做、想做、能做、可做密切相关，该做是职业定位的底层支撑，想做、能做、可做三者之前不光有层次之别，他们的交集，更是一个可能的职业方向定位。
我们来一层层看。
01 「该做」层：职业定位是根基与方法
谈谈文化与性格。
上文已提到职业规划有2点：一是角色的职业定位；一是基于角色定位从时间维度看个人的长期发展。
一个人的决策行为是他的认知做出的。针对角色定位，很多人以为决策是他自己做出的，其实不然，这个决策只是你以为是你做出的，举例说明——
长得大的花通常不怎么香，而小的花却香，为何？长得大这个特质就足够吸引蜜蜂关注，完全授粉，而长得小的不显眼，就只能刺激你的嗅觉，有一种特殊的香气，以此来吸引昆虫；
人对美女的印象总体是丰满的胸与翘起的臀，为何？因为繁衍需要，丰满的胸孩子才有足够的乳汁，而且就算胸不大的女生，怀孕后胸也会变大。
这都是大自然的设计。但身处其中勤劳的蜜蜂与男人当然会认为是自己选择了什么样的花与什么样的女人，实质却是基因进化而来的审美机制，你只是你大脑的执行者，但你会以为你是个思考者、控制者。
同样，在职业规划面前，你也会以为你在控制你的职业定位与发展，但不尽然。
我们知道，人类统治了世界，是我们人类祖先通过强大的学习能力赢了别的物种，这里边有2个原因：一是「道」——自然规律的选择；二是人类自身主观能动性，有一小部分人——圣贤得「道」后，开发出了与别的物种完全不一样的能力，叫思想，或者叫有智慧认知规律、利用规律并制定游戏规则的能力。
前者叫「天道」，后者叫「人道」，人道与天道最大的差别在于：边界的大小。天道是宇宙的终极秘密，人道是人类的生存之道，它有顺天道的部分，也有逆天道的部分。
比如人道之极——儒学，统治中国近2000年，创造了璀璨的东方文明；
也如西方哲学的逻辑，开创了西方的科学革命，以及至今领先的工商业文明。
在我看来，依然是「天道」他老人家，在看着自己的子孙相争，然后来判断谁更适合作为它的统治执行者呢。
背后都有有股你看不见的力量在推动事物的发展，我们做职业规划，也得慢慢开始理解这一层含义。
从而，在这个情况之下，人类统治世界是最合适的，这个过程就会形成文化，不同的国家、种族形成不同的文化，不同地区又会形成不同的文化，北方和南方文化不同，北方东北与北京文化又不同……
不同的文化沉淀就形成了不同的文化属性，深深地影响着人的行为。
我们再来看，对于职业定位这件事是怎么形成的？
根在于「该做」部分——文化属性，文化属性会形成性格。
一个民族的文化属性会形成集体性格，一个人的个人文化属性会形成个人性格。
看透了个人文化属性这层，通常就能看到一个人的最终走向，这是一个人精神层面的问题。
关于个人文化属性，具体来讲，它由2部分决定的——
基因决定。这会形成一个叫「性格」的东西，是不可变的。
人的性情之所以会变，是因为人的经历、反思带来的成长、成熟，可以通过理性的力量控制自己性格、情绪，让它发挥更适当的力量，但性格本身是不可变的。
生存结构决定。这里又包含2部分：不可变与可变。
1、基因决定
这一层直接决定一个人的原始认知，这样的认知是你这个个体的祖先留下来的对生存结构的适应而留下来的，它有利也有弊，如果它适应当下的生存结构，就是极好的认知，如果不是，那么就可能是很有害的。
它包含：种族、民族、宗教（信仰）、性别、性格。
但这一点，我们不可选择。
还有一个我们也不可选择：初始生存结构。
2、生存结构决定
不可变
家庭背景（家庭规模、社会关系、财力）、生活地域（地理、城市层级、人口密度、天气）、出生时代背景与社会阶层。
可变
教育、职业、婚姻、经历等是可以改变的。
基因与生存结构的联系在于：我们虽然不能改变基因，也不能改变我们出身，这两者所形成的发展起点我们没有力量动摇。但是，我们可以通过恰当的选择与一定的运气，改变命运。
所谓「道生一，一生二，二生三，三生万物」，那么在个体这个边界范围内，职业定位只是个体要干的事，也就是现象层的万物之一，我们还得认清个体的本质，一个人的性格。
个人文化属性问题暂时就讲这么多，具体要理解这一层，需要有一定的悟性。通常来讲，什么样的个人文化属性，就得造就这个人什么样的使命与愿景，也会形成与之对应的性格特质。
乔布斯生来就是为了改变世界的，他的苹果公司只是他实现他“头脑里的主”的一个手段。同时，也给了了偏执狂的性格特点，他对身边人的要求都极高。所以才有人说，天才和疯子只有一步之遥。
这里介绍一个测评工具——职业性格：MBTI职业性格测试，可以在网站进行测试，一定程度理解自己的职业性格：http://www.welefen.com/lab/mbti/或者DISC性格测试：https://www.wjx.cn/jq/24220620.aspx。
02 「想做」层：职业定位之道
谈谈身份、信念、兴趣。
该做的部分其实没什么选择权，但是它会影响你整个的人生的走势，只有明白了该做什么，自己所有的决策与行为才有了导航。
该做层面意味着本应该、合适做某事。有人适合改变世界，有人更适合平平淡淡过一生。
我看到一句话感触很深：你迟早得明白你改变不了世界。
说的其实就是一个人要知道“适合”与“应该”干什么事。
但认识到该做层面并不是一件容易的事情。下面我就来看，认识自己职业规划第二层「想做」层的身份、信念、兴趣。
想做层解决的是“我是谁？我相信什么？我喜欢什么？”三个的问题。
比如，你想成为一名企业家?
那么，你应该相信什么信条？拥有什么价值观？有什么样的做事准则？
要直接得出自己信仰是比较难的，所以，这里提供3个技巧——
1、根据自己的行为反推
列出最有愉悦且有成就感的事情？做某件事让自己愉悦，通常可以做得持久，投入度也较大。
你最欣赏哪些人？你欣赏什么人，通常是因为你想成为什么人。
将朋友圈归类。朋友圈通常决定自己的品味。
2、灵魂对话
爱因斯坦在16岁时，喜欢做自己的白日梦，幻想着自己正骑在一束光上做太空旅行，然后思考：如果这时在出发地有一座钟，从我坐的位置看，它的时间会怎样流逝呢？
这个白日梦倒成了相对论的源头。
这就是灵魂对话。
乔布斯在斯坦福大学演讲中有这么一段话，很好的诠释的这个方法——
Remembering that I'll be dead soon is the most important tool I've ever encountered to help me make the big choices in life. Because almost everything – all external expectations, all pride, all fear of embarrassment or failure - these things just fall away in the face of death, leaving only what is truly important. Remembering that you are going to die is the best way I know to avoid the trap of thinking you have something to lose. You are already naked. There is no reason not to follow your heart.
“记住我即将死去”是我一生中遇到的最重要箴言，它帮我做出了生命中重要的选择。因为几乎所有的事情, 包括所有外部的期待，所有的荣耀，所有的尴尬或失败,这些在死亡面前都会消失。留下的只有真正重要的。你有时候会思考你将会失去某些东西,“记住你即将死去”是我知道的避免陷入这个思考迷局的最好方法。你已经赤身裸体了, 你没有理由不去追随本心。
重点在最后一句：“记住你即将死去”是我知道的避免陷入这个思考迷局的最好方法。你已经赤身裸体了, 你没有理由不去追随本心。
灵魂对话，也可以说是黑暗对话，意思是在深夜自己一个人的时候，问自己一个终极问题，如果天明自己就会死，自己会做什么？然后，再问自己，那些自我认知的结论模型是自己的真心话吗？
这个时候，你更会回归初心。
3、测评工具
职业倾向——霍兰德职业兴趣测试：
http://www.apesk.com/holland/index.html
03 「能做」层：挖掘自己的优势
谈谈如何挖掘自己的优势能力。
1、 你不可能什么都擅长
这与做企业是一样的，你不可能什么都做，肯定有一个能力边界，并且会形成自己的核心竞争力与护城河。
强大如BAT，也不敢什么都干，很多东西也是用投资的形式补充版图，因为每家企业都有自己的基因，用同一种方法，有些事情你可能就是干不成，还记得阿里社交产品的来往吗？失败了，最后还是靠阿里2B的基因，靠销售力从企业端找了到突破口，做成了现在的阿里钉钉。
在职业发展这件事情上，也是一样，我们对应的叫发现自己天赋所在，找到职业优势，并围绕优势去建立能力与专业能力壁磊。
如何理解呢？
比如，同样是做销售，有些人天生和人切入很快，聊得很开心，但逻辑分析能力、抽象能力不行，适合做短平快的产品销售，比如快消、小企业销售、电销等；有些人属于逻辑分析能力很强，有宏观思考能力、擅长撰写方案等特质，就更适合做成交周期长，项目标的大的大客户销售。
比如，有人喜欢专业方向的精进，有人喜欢带团队。
比如，有人天生对数据敏感，喜欢和数据打交道，有人却用艺术的视角看他的作品，两者都没有对与错，在于得将自己放在合适的位置上。
所谓的职业优势，就是同样一件事，别人可能是抱怨，但你却干得很爽，且同样的努力，你比别人干得好几倍，甚至几十倍的地方。
梁宁说：你照着PPT练习3次，就会不爽，而乔布斯为了苹果大会对着PPT练习100 次，依然乐此不疲；你打扫卫生时可能会不爽，而有人一天打扫三次，不厌其烦。要找到那件能让你一直不厌其烦的做下去的事，你不厌其烦的地方，就是你的天分所在。
天赋这事与每个人的智力水平、性格特质、愿景、动机、价值观等都有关，我们下文来讲如何挖掘自己的天赋所在，这里，我想补充点别的。
我们在找自我认知时，通常其实是在找与世界、社会、人相处的一套算法，这算法里边包含了天赋、见识、智慧等诸多元素，但这套算法不是说你刚自我认知了，就会出现的，它得随得你知识、经验、阅历、思考等不断地提升循环式地上升，最终形成一套这样的算法，在这算法没出现之前，解决问题的效率是极低的，这时积累的知识并不能发挥很大的价值。
这时，需要务实地做很具体的事情，从做事中感悟自己的那套算法。
这里反射一个经常被大家拿出来讨论的话题，读书多少与成功到底关系大不大的问题？
从根本上来讲，读书多少与你有没有那套算法有关，连一个初步的、原始的算法都没有的话，读再多的书，确实是与成功没有关系。而如果你有了那套初步的算法（简单讲其实就是自己的天赋），又开始建立的知识体系，且知识体系与你的人生愿景配称，那么，你的学习效率就是极高的。
没有这点，努力是没有用的。
2、那么到底该如何挖掘自己的天赋呢？
这里我提供一套具体的方法，当然，需要你学会灵活运用，分别是「别人评价、自我评价、测评工具」。
别人评价、自我评价与测评工具都是运用的归纳法。
别人评价放在第一的原因是，人都会用自己已有的思维模型来验证自己的毛病，而别人评价相对会更客观一些，当然这里找别人评价也是有技巧，「如何才能让人开口对你说真话」我们下文再做说明；
然后再进行自我评价，问自己几个问题，这里需要自己诚实地认识自己，就像柳传志在有一年的《赢在中国》做总点评时说，白天来贬低对手，抬高自己是一种竞争策略还说得过去，如果晚上自己对话还认为自个儿挺厉害的，这就有问题了；
最后站在巨人的肩膀上用测评工具，不要小看这些工具，测评工具通常上一些学术研究人员通过心理学、社会学、科学等学科，以及大量的数据归纳出来的一些方法，有一定的科学性，但也不能全信，搁自己身上有几斤几两重，还是得自己拿捏。
下面，我们来分别讲讲如何用好别人评价、自我评价与测评工具这三个工具来发现自己的职业优势。
1>别人评价
这里最重要的是，找到合适的人以及让别人说真话，找自己老师、上司、同事、比较有见地的朋友等等，让人说真话的方法有很多，比如，找自己最信赖的人、表明自己的目的等等，总有一种方法可以让别人说些真话，假设你问的是其实公司级别较高的朋友，那么该如何提问呢？
您觉得我哪方面能力比较强？哪些事做得比较优秀？还有吗？以及为什么？
这里的技巧用的是，叫上堆、平行、下切，上堆是指特殊到一般的抽象、平行是由此及彼的类推、下切是从一般到特殊，也就是问细节。
假设有共事机会，您觉得我们怎么配合，或者想让我做哪些工作？
在您的人脉圈中，觉得我和他们有什么不一样？
如果让您将我推荐给您的朋友，您会怎么推荐？（标签）
这里会收集到你自己的一些相对客观的能力所在。
2>自我评价
其实上文也已经讲到了，诚实地问自己几个问题：
你做什么事情经常受到认可，哪件事是认可度最高的？做某件事，可以受到认可，通常是有一定的天赋所在的。
你做什么事情，花同样的功夫，却比别人好几倍，甚至几十倍？
只要你不是自己骗自己，通常可以通过过往的经历得知自己的天赋所在。
3>测评工具
盖洛普优势识别器：
http://www.apesk.com/advantage-detecting/index_hr_m.asp?from=singlemessage&isappinstalled=0
3、有短板是正常的，我们要做的利用优势
当然，这过程你会开始发现自己短板，这并不用气馁，这是一件非常正常的事情，也不用刻意回避，有优势就有劣势。
要知道，人类也就能看见400nm-700nm的波长，很多我们看不见的，并不是不存在，而是我们生存不需要，而狗的世界基本是黑白的，因为狗从长期进化发展成了人类的伙伴，晚上人是要睡觉的，狗看家时，就需要对形状很敏锐，所以对色彩基本没有需要，也就失去了对色彩的识别能力，就生存而言，什么物种都是残障的。
再举一个例子，蝙蝠没有视觉，但它却能感受到超声波，以此来判断距离、危险等，因为视觉不影响它的生存，在洞穴里有视觉又有什么用呢？
人类不断进化至今的文明，而普遍损失了在丛林的原始生存能力，是因为会生火、会造房、有空调、有手机、会文字、能传承等等能力来代替了原有的很多能力，才成为今天的我们。
黑格尔说：存在即合理。
作为个体，每一个个体生存下来，就一定有自己的所长，而自我认知到自己的所长，然后发挥到极致，这就是我们自我认知的根本意义。
所谓天赋，就是不可变的，比如，性格本就是不可变的，你也改不了，但并不意味着你完全不需要修炼，要达到更高境界，还是需要让自己不能有绝对的局限性的，这块，我们下回再讲。
好在，虽然性格是不可变的，但个性却可以随着经验、阅历的丰富，而不断的修炼，最后达到自处、与人相处、与社会相处、与自然相处的能力。
关于如何利用自己的优势，子桓在《发现优势》一文中有详细论述，可以参考。
好了，如果你认真地按照方法来思考自己这个最重要的“产品”，再对照上一课内容《销售岗位认知》，我相信你一定能知道自己适合不适合做销售了。
如果通过仔细思考，你发现自己还是很适合做销售的，那么你就进入下一层——「可做」层的选择了。
关于「可做」层，我们接下来分而析之。
那么在选择行业、企业、职能的基本逻辑是怎样的呢？
三步——
什么行业符合趋势发展？
如何判断企业在行业是否有前途？
如何判断你在企业中做销售是否有发展？
三
如何选择行业
如果让你现在去卖光盘，你还会去吗？
我想各位都不会这么选择去。
职业的选择还得做“那风口的猪”，跟对趋势与行业。
01 趋势
商业的趋势就是一个经济体本身的发展所带来的机会，近些年来的高科技行业的发展出尽了风头，还是因为互联网这个新的经济体带来的新机会，也诞生了很多新的巨无霸企业，更放大了很多新的职业，像产品岗位、运营岗位……我们来看一下近20年来在商业世界的巨大变化——
全球排名前10的市值公司，高科技行业的互联网IT企业，从1997年的2家增加到了2017年的7家，著名的通用电气公司已经不在榜上了。
它没做错什么，只是没站在时代的前沿置了。
这就是趋势本身的力量。
技术的革新、经济的发展、政策的推动……都会影响商业的走向，我们不能与趋势、潮流作对。
有一个著名的宏观环境分析工具：PESTEL，分别代表政策、经济、社会、技术、环境、法律。可以帮助我们更全面分收集与分析目前的趋势，帮我们更好的择业。
这其中，有些元素是不能以人的意志为转移的。而有些元素是受人的决策来调整的。
比如，市场驱动的需求产生其实受社会、技术、环境、经济等的变化的影响更多，这种趋势更加稳定；
比如，由政策、法律等因素的调整而产生的需求就相对短暂；
2008年，美国次贷危机的影响波及全球，我们国家的宏观调控手段是花了4万亿主要用于基建，这里边就会有大量的钱进来，这时肯定有企业可以用一些手段搞到钱，但如果你想长期发展，加入这样的企业也许能赚到一点钱，但肯定不是长久之计。
就目前的形态来讲，互联网IT行业涌进了大量的人才，像拉勾网的创始人许单单就很聪明，直接搞了个垂直互联网方向的招聘网站，现在也有几亿美金的估值。
主要还是这几年这个行业的飞速发展，拼多多造就了一个200、300亿美金市值的公司也就花了2、3年。
找工作不是创业，对于趋势的把握并不需要你先知先觉，只需要你能有一定的信息处理、以及良好的分析、判断能力就好。
当然，如果你眼光或运气很好，那么就有可能跟着时代富了起来，10多年前，你如果就开始干互联网，专注于一个方向，现在再怎么着也混得还可以，一些大公司里干了10多年的老员工，有些没升职，但也可能活得很滋润。这与你能力无关，时势造就了一代人。
不过，倒不是所有的趋势你都能把握得住，还需要看你自己的专业、能力hold不hold得住。
我们再来看把握住行业的一些基本原则。
02行业
选择行业最重要的是看它「创造利润与持续创造利润」的能力怎么样，有这么几点是一定要关注的。
1>尊重产业周期性发展。
只要不在一个行业的衰退期，其实都值得加入。
20年前，没多少人看得上互联网，但真正进入了这个行业的人，后来都混得可以，特别是这5年来互联网的迅猛发展，确实造就了很多新机会；
还有一些正在成长中的行业，VR、AR、人工智能方向，就很值得关注；
而餐饮、零售这些古老的行业，其实已经很成熟了，但是也总有新玩法，这些是刚需性的行业，虽然成熟，但好在稳定，没那么容易饿死；
但像光盘这个行业，就确实被新的媒体方式完全给取代了……
选择哪个发展阶段行业，还得根据自己的实际情况与眼光做出判断。
但就个人发展而言，选择成长期的新兴行业往往更有机会，启动期的行业拥有过多的不确定性，这时候需要的是很厉害的创业家去探索，也就是创始人级别的人物去干，就打工而言，并不是最佳选择。
你也许会拿马云创业初期的十八罗汉举例，只不过这是很小概率的事件，没有普适性。
成熟期的产业格局已经形成，需求稳定、技术成熟、资本强大、人才密集，行业的竞争壁磊很高，这时候你再进去，只能是一个螺丝钉。
唯的一作用是给自己的职业生涯背书。
真正的发展，你得找这个行业的第二曲线，比如，小米打破了手机行业的传统玩法，干成了几百亿美金的公司。
成长期的行业，业务通过发展迅猛，正是缺人才的阶段，你拥有高权重的可能性更高，同时，也是行业发展也开始明朗，不像初创期那个迷茫，从打工的角度这个节点切入是比较稳妥的。
2>尊重产业价值链——微笑曲线
要么是你会做产品，要么你会卖产品，生产制造部分虽然也造就了富士康这样的企业，但一直被称为“血汗工厂”，做为一名员工你很难在里边捞到钱，这个部分的利润率实在是低，富的只是老板。
作为一名普通员工，最好加入造产品与卖产品相关的行业。
比如，化妆品行业你如果加入的不是研发部或者市场部（品牌、营销等部门），那就真没啥搞头。他们基本是靠工厂OEM生产。
3>边际成本越来越低的行业
（边际成本是指每多生产一个产品所要花费的成本）
这种行业往往有比较强的高的利润，一般来讲，会有2个原因导致边际成本越来越低——
规模效应。有些行业其实就是寡头的天下，像可口可乐这样的公司就是可乐这个品类的开创者，后来有了百事可乐用“年轻人的可乐”和可口可乐对标，这个行业基本就是他们俩在玩了……
虚拟服务。像互联网行业基本如此，随着用户量的增大，其服务的成本基本没有什么变化，边际成本越来越低，这也是为什么互联网行业可以用烧钱的方式获客的原因。我们都知道腾讯靠游戏赚了很多钱，游戏就典型属于有越多用户玩，成本越低的行业……
不是说别的行业不能干，是这类行业的发展，会有很好的利润，公司的待遇也会相对好一些。
还记得王者荣耀的团队发了奖金吗？
四
如何选择企业
假设你选择对了一个非常有发展的成长期的行业，这个行业中有很多企业。时光穿梭，我们如果回到当年互联网行业中本地服务的“千团大战”，比如，拉手、美团、窝窝团、24卷、满座团、高朋网、大众点评、口碑……
这里边一定会产生一个巨头，互联网就是赢家通吃，传统行业有所谓的文无第一，大家各有特点，但互联网就是武无第二，前二名会占据80-90%的份额，中国的B2C业务份额占比如下——
这个时候，你该如何选择呢？
这里主要解决3个问题：1、这家企业在行业中是否有前途？2、这家企业的核心驱动因素是什么？3、这家企业的营销体系中，销售是一个什么地位？
01 这家企业在行业中是否有前途？
我们还是用“千团大战”这个案例来说明。
如何判断哪个企业最有前途？有这么几个维度：增长空间、增长效率、增长能力、风险控制。
1>增长空间
增长空间与企业的战略定位有关，战略定位是一个比较复杂的问题，这里只做简要说明，未来在做商业分析时再和大家聊。
它会直接决定这家企业的边界，也就会决定它的增长空间。
涉及元素也比较多，市场、用户、竞争、自身实力、创始人的理想、思维方式、价值观等。
同样是做电商，马云的格局、视野、使命感等比刘强东要更大一些，做成的盘子也更大，当然，还是要认清现实与自己的能力，有些东西是可遇不可求的，有思维方式的差异，更有很强的运气成分。
了解一家成长期企业的增长空间，最重要的还是要看创始人的特质，有人就想赚点钱就行，有人想做大生意，就愿意分利给伙伴。
我们可以事后诸葛亮地说王兴很厉害，但是难的是，你在他还没做成功美团时就要有能力判断出这个人很厉害。
这点，当你拿不定主意的时候，欢迎加入子桓说的硬币通服务（加学习督导微信：luguodeshikong），我们一起帮你解答。
2>增长效率
增长效率与商业模式有很高的相关度。
有人做企业做得很重，什么都自己来干，比如京东，本质上是一家零售公司，自己进货、自己卖货、自己送货，也做出了一家伟大的公司。
阿里本质是一家数据公司，是一个真正的平台，生态化的企业，体量做到了京东的10倍。
但对于千团大战的企业，其实基本都想做平台，这时候比拼的其实是创始人对本质的认知能力问题。比如，推广是以地面陆军为主，还是空中为核心，该如何花钱，在什么时候花钱，用什么人……等等一系列的决策判断问题，从根本上看，考验的还是创始人团队的综合能力。
3>增长能力
与商业模式相关，与企业的能力与资源有关，更与管理控制、执行水平相关，有时候和事的速度决定成败，你需要人一支强悍的团队贯彻对企业发展目标的认识。
成长期管理肯定不如成熟期的企业很么规范，关键要看能不能把握住重点。
比如，史玉柱在做脑白金时，他的重心全扑在营销上，文案、广告、渠道铺设……在做征途游戏时，他的重心就放在游戏产品设计、研发身上了，自己天天闷着打游戏体验细节，因为游戏的推广靠的是口口相传，朋友推荐，只要真好玩，很快就传开了。
这时候，考验的是老板把握重心的能力，“能够把事情做到点子上”是最重要的，当老板关注哪块，通常整个团队的重心也会在哪块。
4>风险控制
如何你跟了一个e租宝这样的老板，其实你的职业生涯就会很麻烦，老板后期进了局子，你从这里出来的，名声也不好听。
关于这点，我们先不多谈，未来在硬币通服务里和大家交流。
02 这家企业的核心驱动因素是什么？
03 这家企业的营销体系中，销售是一个什么地位？
这两个问题判断，简单聊2句。
百度是技术驱动，销售就不重要了吗？也并不是，百度云还是要靠KA销售卖出去；
阿里是销售、运营驱动，技术就不重要了吗？更不是，阿里的技术水平也很高；
腾讯是产品驱动，同样要有销售卖服务；
因为，这样的企业都是到了生态化运营的阶段，每个岗位都会得到一定的重视。
但成长型的企业，该怎么判断？
具体问题具体分析，还是欢迎到硬币通服务提问。
五
如何选择销售类型
互联网销售、电话销售、门店销售、上门销售；对个人销售、对企业销售；渠道销售、大客户销售……按照不同的分类方法，会有很多种不同的销售类型。
但，关于销售类型的选择，我给的答案比较绝对。
尽可能选择对企业销售中的大客户销售、直客销售，其实是渠道销售。
有真正开设这些职位的企业，通常销售的权重要高一些。
像其他其他的销售类型要么是营销驱动下的附属品，要么不适合一个刚入行的小白做，比如保险销售，还是需要你有不错的人脉资源，或者讲，善于运作人脉资源才适合做的。
大客户销售一般是做头部企业的客户，客户素质比较高，要求的能力当然也是销售中最高的，除了承载一定的销售业务目标，他们更需要给其他的销售团队赋能，做标杆……考核的方式与其他销售不太一样，如果职场初期能去做这个方向，还是一个不错的选择。
直客销售一般是做中型客户为主，他们承载着变现的需要，但也是一个相对不错的选择。
渠道销售面对的要么是合作伙伴，他们不是以直接成交终端客户，而是找合作伙伴卖产品。
还有一种渠道是招商、扶持代理商成长，帮助代理商老板管理销售团队，给代理商赋能，协调资源等等工作，他们是通常不被称为渠道销售，而是渠道经理，需要直接的管理能力。这也是一种很好的职业选择。
当然，如果你没办法一下子就有做大客户销售等岗位的机会，那么也可以从相关的岗位做起。
具体怎么做，我未来会在硬币通服务和大家分享。
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