为什么SAAS会越来越热-我对SAAS的观察和思考
过去的两年是很难忘的一段经历，有激动人心的时刻，有黯然叹息的时分，五味杂陈，经历过的人我想一定懂。这几个月经过很长一段时间的反思，我最终决定把这些思考一篇篇的写下来，会分五到六个专题，其中包括我对商业模式和企业核心竞争力的思考、对产品定位的思考、对市场增长的思考、对需求管理的思考以及对团队管理的感悟。写下这些一方面是对这段难忘经历另外一种形式的见证，另外一方面也希望对后续的自己、对看过这系列文章的你，能起到一点帮助或者是我能得到一些共鸣，我觉得都是很有价值的事情。
这一系列的开篇是谈谈我对SAAS的认知和思考，过去几年谈论的很多的一个词，也一直认为2B产品的未来就是SAAS，但是自己却从未系统性的总结过这一模式。其实几年前对SAAS只有很粗浅的认知，大概的逻辑就是认为SAAS将更有利于沉淀数据，而数据未来将会很有价值，所以我们要做SAAS。这个大的逻辑，现在来看倒也没有太大的问题，但是为什么有数据就会变得值钱这个问题在当时自己是思考不够的。
具体来讲，SAAS是一种软件工具提供的方式以及服务模式，并且随着这种模式而带来的新的商业模式以及新的产品研发模式。它本身并不是一个新事物，被反复讨论着已经有快十年，但是随着云计算的普及以及2B赛道越来越受关注，最近几年却有越来越热的趋势，除了大环境带来的机遇外，我认为其强大的生命力同样来自于它源生的优势：
1）边际成本足够低：传统的软件模式，是很难规模化的服务客户的，一定规模后服务、部署的难度都很大，也因此随着规模增长到一定程度边际成本会比较高。而互联网最大的优势其实就是可以让信息或者服务的边际成本足够低，在这一点上，SAAS模式有着天然的优势，可以充分利用互联网的特点。SAAS模式极大的降低了部署、更新和维护的成本，同时它的开通、续费都可以在线化，这些都让这种模式有着更低的边际成本。虽然2B领域是一个重模式，到一定阶段后，边际成本都会很高，但SAAS模式无疑具备更大的容量和空间。
传统软件商业模式其实很简单，就是追求绝对的营收，我今年做一千万还是一个亿。但是这1个亿到底是1千个客户带来的，还是10万个客户带来的，传统的软件模式不是太care，事实上，对于绝大部分软件公司而言，让他去服务十万个客户，会是一个灾难。
SAAS模式在商业模式上则往往会有更高的纵深度，它可以把门槛做的足够低，收获尽可能多的用户，再通过后续增值服务及次年续费，像滚雪球一般，不断做大。
因此SAAS和传统软件的差别是内生基因所决定，两者在思路上、运营模式上、对组织能力的要求上都截然不同（对于这个问题，在后续系列文章里我再详细聊一聊我的看法）。
2）收集数据，获取反馈；一个产品如果能广泛获取数据，其实首先要想的不是其他，而是怎么利用这些数据把产品越做越好。这个经常被大家所忽略的，没有数据指导产品做决策，其实就像打仗没有侦察兵是一样的。
做产品有的时候很难的一点就是辨别需求，个别用户的需求到底要不要做？是不是真实需求？我们做的某项功能如何验证？如何判断验证的结果是否准确？这些在传统的私有化部署产品里，由于用户基数少，与用户连接起来费时费力，都是非常难解决的问题。但是基于SAAS模式，是更有可能通过数据来检验需求和验证想法。
任何一个伟大的产品在你注意到它的光芒之前，都是经历过千百次的迭代，迭代的依据很多时候源于用户反馈以及一系列验证方法。对产品而言，没有反馈就没有生命力。
3）产品的横向拓展能力强；传统的软件服务模式，产品往往只具备纵向拓展的能力，就是我在这个领域里不断做深（也就是不停的给它迭代功能）。但SAAS模式却在拓展上具备更大的可能，比如当平台沉淀了足够的数据和用户之后，可以形成初级的网络效应，比如有赞的供销平台，也可以利用这些数据反向的为平台上的用户输出数据化服务，比如精准营销平台。另外，基于SAAS模式，整个平台也更有可能进化为生态，形成周边服务商+上下游产品整合+外部营销平台整合+开放平台这样一种生态模式。
4）由于产品追求被更多人使用，产品也往往追求更好的用户体验，而为了承载大量用户的业务在上面正常开展业务，产品也往往更加追求稳定性，也因此先进的技术架构、开发理念也更容易在SAAS领域应用起来。
所以我认为SAAS模式对很多传统的软件会是一种破坏式创新，以价格低/体验好从小微企业切入，逐步的向高净值的企业迁移。
2B领域SAAS工具现状
企业级服务，除去基础设施层（云计算、LAAS、中间件等），从应用层来看的话，大体可分为两个范畴，一个是属于管理范畴，而另一个则是业务范畴，管理范畴包括HR、办公协同（OA）、财务，业务范畴包括营销、销售、会员管理等，比如有赞、微盟主业务都是在营销应用范畴，销售易、纷享销客主业务在销售管理应用范畴。企业管理范畴的应用系统具备最强的通用性，因为基本上任何类型的企业都会需要，所以也意味着最大的用户群体。钉钉现在在积极的往这个范畴拓张，以办公协同里的即时通讯作为切入点，一路延展，现在到组织架构管理、流程审批、人事招聘、商旅、费用报销都涉及到了，未来这些数据打通后会是非常有价值的一件事情。在企业管理这个范畴，钉钉会是一个特别强大的存在，是很多这个领域SAAS产商无法绕开的，未来钉钉还将成为这个领域最大的变数，在这个领域的SAAS服务商，可能都需要想明白自己的生存基点是什么，核心竞争力是什么，未来是融入钉钉生态，还是分庭抗议，或是偏安一隅。
销售管理这个领域，通用性的功能就是对销售人员、销售线索的管理以及产出相应的数据分析。在这一块，我认为未来最有价值的还是能从销售线索的源头开始，就是这个销售线索是怎么来的，比如是自己搜索来的，还是通过社交媒体过来的，如果是搜索来的，是搜索了哪个关键词，如果是外部链接，是哪个链接、哪个通路过来的，再之后成为销售线索，到这个销售线索的跟进，销售的应答、最终的成交，形成整个链路的管理和分析。前段时间看了下销售易和分享销客的产品，发现他们现在都同时涉及到市场端和销售端，并且都进行了打通，我认为这会是非常有价值的一件事情。
而在营销领域和会员管理领域，微盟和有赞应该算的上国内这方面top级别的厂商。所以从他们的布局和产品重点上是能比较清晰的对未来的趋势做一个预判。互联网+零售业，互联网+服务业会是未来几年这个领域服务厂商一个主要发力点。有赞、微盟这样的行业top级别企业心是很大的，拿有赞零售举例，他要做的其实是一个泛零售业态（也就是每种零售业态它都想服务）的一体化经营解决方案，产品的主体包括收银+营销+会员+商城+进销存+数据分析，这基本上就是一个小型的erp系统了，未来是否会向企业后端延伸，比如企业供应链管理、采购管理、财务管理、人员管理，这些其实并非没有可能。所以有赞、微盟这类厂商，虽然从微商城、微营销这个不太起眼的领域切入，未来要挑战的也许是用友、金蝶这样的整个2B领域的巨头。
对于这块，简单总结一下，面向线下(为线下提供互联网化方案)、面向行业（分行业提供）、一体化经营工具（融合多项能力），我认为会是未来的主要趋势。同时未来这个领域内，小微企业仍会是主战场，这块市场暂时还未对主流群体造成太大的渗透，2B一项是个慢活，三年后还是五年后，这类型产品能真正打入主流市场？又或者不需要三年呢？总之，那会是一件很有意思的事情。
一不小心就写了快三千字，为了让大家看起来尽量轻松一些，这一篇暂时写到这，下一篇写saas产品应该怎么做，包括如何切入市场，如何破局及推广，主要的产品和营销思路应该是怎么样的。
