【教练】有力发问 190825 | 问题里面有答案

有力发问，是指教练用提问的方式启发客户思考，帮助客户自行找到解决方法的技术。

一、为什么用有力问题？

1、扩展客户思考空间，激发行动；
2、客户是自己世界的专家，拥有解决自己问题的潜能；
3、启动客户内在反思系统。

二、怎么用好有力发问？

1、多问开放性问题；
2、多问未来导向问题；
3、多问成果导向问题。

三、有力发问做些什么？

1、多问开放性问题

• 没有预设标准答案；
• 以“什么”、“如何”为主；

开放性问句示范：

• 你的目标是什么？
• 还有哪些方法？
• 为了达成这个目标，你将如何去做呢？
• 你将如何应对目前的挑战？
• 如何拿到你想要的结果？
• 你如何开始第一步？
• 如果最有经验的朋友在这里，他会建议你如何做呢？
• 如果经费充足的话，你会如何做呢？

封闭问题转开放问题练习：

• 你觉得这次教练培训效果好不好？
• 你有没有办法在完成工作的同时还有时间陪伴家人？
• 你不能在采取行动前征求下领导的意见吗？
• 你真的能承担起那项责任吗？
• 你还有其他的选择吗？
• 你是在反对我的意见吗？

将为什么的问题改为如何的问题：

• 为什么事情没有进展？
• 为什么由没有达成目标？
• 为什么要拒绝那份工作？
• 为什么不和上司谈谈？
• 为什么不和对方确认一下？
• 为什么不去找个同事一起拜访客户？

如果需要了解前进中的障碍，将“为什么”改为“是什么”，可以既能了解原因又不产生抵触情绪，实力问句：

• 是什么原因使得事情没有进展？
• 使什么因素影响了我们达成目标？
• 你拒绝那份工作的愿意是什么？
• 是什么让你没有和上司谈谈？
• 是什么使你没有在行动之前和对方确认下？
• 是什么阻碍了你找个同事一起去拜访？

2、多问未来导向问题

• 过去已去，未来是可以创造的。

未来导向问题示范：

• 你希望未来达成的结果是什么？
• 下一步你准备如何行动呢？
• 你的目标达成之后，会是怎样？
• 如果你持续这样行动，三个月之后会有什么不同？
• 当你退休的时候，你会怎样看待这个阶段的变化呢？你会告诉现在的你什么呢？

过去导向问题改成未来导向问题

• 上次不也是这样吗？
• 此前你一直不敢面对的是什么？
• 回顾过去你最突出的缺点是什么？
• 这个经历对你来说最悲催的是什么？
• 过去三个月，最困扰你的问题有哪些？

3、多问成果导向问题（教练合约）

• 教练对话围绕成果展开，能激发动力、浮现行动。
• 符合SMART原则。
• 成果积极正向描述（负转正）

练习：大脑不认识“不”（颜色、动物测试）
你的焦点在哪里，那里就被放大。

练习：将负向目标专为正向目标

• 我不要工作压力这么大
• 我门要减少对工作的抱怨
• 服务部门要减少客户的投诉
• 避免在部门会议上争吵
• 我们不能你在销售竞赛中垫底
• 不要把杯子打碎了
• 不要跑，不要摔着了

四、补充

1、SMART说明

Specific 具体的：

• 你的目标具体来说是什么？

Measurable 可衡量：

• 如何知道/衡量达成了目标？
• 如果用1-10分衡量成果，10分最满意，你想要几分？
• 如果目标实现了，你会看到什么，听到什么，感觉到什么？

Achievable 可达成的

• 你可控的是什么？
• 你可以达成的是什么？

Rewarding 有价值的

• 实现这个目标的价值是什么？还有呢？
• 你认为对你更重要的是什么？还有呢？
• 你真正需要的是什么？

Time Bound 有时限

• 在什么时候完成？