无数市场部经理、商人乃至政客做梦都想得到以下问题的答案：为什么有些产品、观念或行为能一夜间风靡大街小巷而另外一些却不能？如果想引发一场疯狂的抢购或数万人的模仿和崇拜，我可以采取什么办法？

如果你真的想找到这个问题的答案，那么我强烈推荐你阅读专栏作家马尔科姆·格拉德威尔的经典畅销书——《引爆点》。 

这本书通过剖析一个个极富感染力的案例，例如流行时尚、电视节目、直邮广告甚至传染病的引爆过程，系统阐释了怎样传播观念、扩大影响和引爆流行的一整套理论及实践。如今的消费互联网时代已经接近人口红利的天花板，新媒体各个阵营的营销人员都经受着增长乏力和引流困难的阵痛，如果你也是其中的一员，读罢此书也许会找到解决问题的思路。

格拉德威尔的流行理论包含了引爆流行的三大核心要素：个别人物法则、附着力因素和环境威力法则。今天先来了解第一个核心要素：个别人物法则。 

不知大家有没有听说过所谓的80比20法则，也叫帕累托法则、最省力法则，它认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在着无法解释的不平衡。比如，80%的利润是由20%的客户带来的；80%的犯罪活动是由20%的犯罪分子所为；80%的交通事故是由20%的司机引发的。也就是说，往往小部分人就完成了大部分的工作。

相应的，要制造一起流行事件、卖爆一款产品，也需要找到少部分关键人物，这就是“个别人物法则”。那么，什么样的人是不可或缺的呢？格拉德威尔列出了这三类：联系员、内行和推销员。

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首先来看第一类人：联系员。我们在日常生活中一定没少见过这类的人，他们交际广泛、待人热情、总是活力四射。他们是社交网络中天生的联络员，我们经常能通过他们认识很多其他形形色色的人。 

著名的六步分离法则认为，我们每个人只需要大概六个中间人就能找到其他任何一个陌生人。这个法则来源于心理学家斯坦利·米尔格莱姆做的实验：他寄给160位住在A城的居民每人一封信，信上附有住在B城的一位股票经纪人的姓名和地址。米尔格莱姆要求A城居民可以先把这封信寄给离那位经纪人较近的熟人或朋友，但最终要送到经纪人手中。结果表明，大部分信都经过了五六步才到达那位股票经纪人。而在这个过程中，大多数信件一开始会分散到很多个不同的人手中，但都会慢慢集合到某一两个人那里，这一两个人就是这样的“联系员”——社交网络中的“节点”。换言之，我们普通人就是通过少数几个联系员，建立起和外部世界的紧密联系。   

那么，成为联系员需要什么条件呢？当然就是：认识非常多的人。这样的人必然是开朗外向、十分享受交友乐趣的人，他们的社交圈子往往比普通人大4到5倍。如果说普通人的社交主要是基于同学、同事、亲戚之类的“强关系”的话，联系员则是善于把握“弱关系”的交友大师。他们能够很快地与任何一个偶然碰见的陌生人建立亲密感并在日后保持长期联系，这样，他们就能更快了解到不同社交圈子中的最新消息并把它们传播出去，而这些消息往往是社交圈单一的普通人无处得知的。  

回到正题，当你想要推广自己的产品时，最事半功倍的方法之一就是找到那些人群中的联系员，让他们首先体验你的产品。如果能获得他们的称赞和青睐，你的产品必定能通过口头传播迅速扩散至整个社交网络。格拉德威尔举了一个例子，美国的暇步士鞋起初只是一个不起眼的小品牌，却在1994年和1995年之交突然走红，成为曼哈顿商业区的时髦品牌。公司并没有刻意推广或促销，也没有请明星代言，奥秘就在于暇步士鞋不经意间赢得了曼哈顿区一小群年轻人的喜爱，而这帮年轻人恰好是人群中的“联系员”，是他们引爆了这场时尚潮流。 

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接着来看第二类人：内行。如果说“联系员”是人际疏通专家的话，那么“内行”就是信息收集专家，他们擅长收集海量的市场和价格信息。

《引爆点》中就描述了这样一位典型人物：马克·阿尔珀特。他掌握了许多不同产品、价格、商场的信息，了解最佳的租房、买房策略，知道买什么样的车、彩电、洗衣机最好，甚至知道各家零售商场洗手间的位置，并且他常常喜欢主动与其他消费者交流这些情况，乐意带着大家购物……他把公众与市场联系到了一起，各种市场信息他都烂熟于心。

内行们几乎是出于本能地喜欢收集信息，他们还十分地乐于助人，渴望将他们掌握的资讯尽可能告诉更多的人，让其他人少走弯路。久而久之，内行因为他们的专业而得到了大家的信赖，他们提供的信息就能产生更大的价值，我们也乐于听从他们的建议并将其传播给更多的人。

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只有内行和联系员当然还不够，他们一个提供信息，相当于数据库；一个传播信息，是社会粘合剂。但是，如果人们不愿相信这些信息，那就需要第三类人——推销员登场了。 

推销员的作用就是：说服大家，那些从别处得到的消息，或者一件产品、一种观念是真实可信的。那么推销员必须具备很强的说服能力，而他们这种惊人的说服力又来源何处呢？

说服过程主要是通过语言展开的，但研究表明，讲话过程中的非文字性暗示可能比具体的文字内容更加重要，这包括讲话者的肢体动作、表情、手势甚至一个简单的微笑或点头。因此，那些很棒的推销员并不仅仅靠出色的口才、华丽的辞藻说服别人，而是能自然地将对方带入到自己的谈话节奏中，使交流双方在动作、语言和姿势方面都达到协调一致的程度。

换句话说，推销员都具有极强的情绪感染力，他们的言语总是饱含感情、富有魅力。人们通常认为，情绪是由内而外流露出来的。比如，我开心，我才会微笑；我担忧，我才会皱眉。但情绪也可以是由外而内激发的，如果我能让你发笑，就能让你开心，而推销员无疑是这方面的行家。

格拉德威尔最后以美国独立战争的打响为例，证明了几个联系员、内行和推销员的相互配合，在这场重大历史事件中起到的关键作用。既然具备这三类成员的团队连一场革命都能发动，你还愁一件商品、一项服务卖不出去吗？ 

未完待续……

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