赚钱就这么简单
前几天,有个朋友和我交流,主要谈的是服务高端客户的细节。
昨天,日记分享了前半部分,今天分享后半部分。
他:“有件事想让你参谋一下。”
我:“请讲。”
他:“我主要是服务高端客户,但我自己没这方面的经历和体验,不知道该怎么和这些人交往。”
我:“你现在的老板算不算高端?”
他:“当然算。”
我:“你问过你老板吗?”
他:“没问过。”
我:“你出来多少年呢?”
他:“出来十几年了。”
我:“做过多少份工作?”
他:“超过20份了吧!”
我:“你这些老板和现在的客户级别一样吗?”
他:“差别不大。”
我:“为什么就不能类比一下?”
他:“看来我还是不够灵活运用。”
我:“学习的目的就是为了用,会用仅仅只是实践的开始,还必须要学会妙用,也就是说,要能举一反三、融会贯通。”
他:“看来我学的还是挺死板的。”
我:“你学习的时候是很疲惫还是很快乐?”
他:“一般都很疲惫。”
我:“这样学习你觉得有效吗?”
他:“有效果,但不大。”
我:“学习是一件非常快乐的事,如果把学习当成一种差事,当成一种任务,这么学习本身就错了,这样学还不如不学,学习的过程包括吸收和释放,吸收过程越轻松,用的时候越自如。”
他:“我一直学习很努力,但不知道为什么,用的时候就非常吃力,今天听你说完才明白,原来吸收的时候出问题了。”
我:“学习过程一定要找到乐趣,如果是因为外界环境逼迫,不得不去学习,这种学习是不持久的,甚至说是短暂的,当外界压力不存在的时候,学习自然就会松懈下来,甚至直接停止下来。”
他:“我过去就出现过这种问题。”
我:“更为严重的是,当一个人学习体验不好的时候,就会产生一种厌学症状,这对未来的学习造成致命的影响。”
他:“如果学不进去的时候,一般怎么做比较好?”
我:“这时最好的办法就是,停下来放松一下,去做一些自己喜欢的事,当觉得身体状态恢复了,尤其是心境恢复后,再回来学习,学习不在于时间长短,更看重的是学习效率的高低。”
他:“今天听你说完,真的受益匪浅,过去我在很多地方都犯过错。”
我:“人不怕犯错,知错能改,得知道自己犯了什么错,才能去改正自己的错误。人最怕都不知道自己在犯错。人最大的错误就是不知道自己在犯错,人最大的问题就是不知道自己有问题。”
他:“还是需要有高手指点才行。靠自己发现错误,真的不是一般的难。现在我要去跟那些老板和高管谈,你觉得有什么需要特别注意的吗?”
我:“充分准备,尤其要了解自己的产品、竞品还有客户需求,要把你的竞品跟客户需求建立连接,提炼出两三条选择你产品切实的好处。”
他:“这个没问题。”
我:“但凡是高管和老板,时间紧不紧?”
他:“都很紧张。”
我:“他会不会听你瞎扯淡?”
他:“当然不会。”
我:“这意味着什么?”
他:“我不能讲太多废话。”
我:“不是不能讲太多,是最好不要讲废话,这需要你提前准备好话术,话术一定要言简意赅,你要站在对方的角度,提炼出客户选购你产品的好处和不选购的损失。”
他:“这个我回去就准备。”
我:“当你提炼好后,你先自己练习几遍,练完觉得不错,可以找主管或经理试讲一遍,让他们给你提供一些改进意见,话术是否合适是有标准的。”
他:“什么标准?”
我:“听完是否能打动自己?如果能打动自己,代表合格。如果自己都没打动,你怎么打动别人?赶快接着提炼,这些话术一定要反复推敲,争取张嘴就极具说服力和杀伤力。”
他:“过去我从来没这么精心准备过。”
我:“记得一定要练习,重复练习。无论什么话术,只要经过多次练习,你讲出来才顺溜,好的话术练到最后,你会觉得这些话从自己内心流淌出来,这样的话术简单、真实、自然,客户对这种说法没任何抵抗力。”
他:“听你说觉得很简单,但我还是不知道具体该怎么做。”
我:“客户购买你的产品,或者用你的产品替代别人的产品,核心无非就那么几条。”
他:“哪几条?这个我一直都没想明白。”
我:“第一,是否能帮公司增加利润?这个不是用嘴说的,事实胜于雄辩,要用事实、数据和案例来说明,这样才具有可信度和公信度。”
他:“对!这个我咋没想到啊?”
我:“第二,是否能帮公司降低成本?降低成本就等于增加利润,有哪家公司不想降低成本?如果你真能帮公司降低成本,还会没底气?那就不是你去求公司,或者说不是你需要它,而是它需要你,真正的销售高手,和客户交流完,不是去推销产品,而是让客户觉得自己需要,甚至想主动去寻找这种产品。”
他:“要是能学会这种方法就好了!”
我:“只需要你做到能发现客户需求,刺激客户需求,满足客户需求。做销售要有尊严和姿态,你要让客户觉得是他自己需要,而不是你想让他购买。”
他:“这点暂时还做不到。”
我:“第三,是否能帮公司提高效率?现在这个社会,时间就是生命,效率就是金钱。如果你能帮客户优化流程、完善细节,客户真的没理由不选择你。”
他:“你每一点都能直接击中客户需求。”
我:“第四,是否能让客户引领趋势?现在科技变化日新月异,无论是硬件还是软件,更新换代速度非常快,如果一家公司不能跟上时代的步伐,这家公司必将被趋势淘汰,诺基亚、摩托罗拉等这些红极一时的大品牌,就是因为没跟上时代的趋势,最后淹没在历史的浪潮里,如果你的产品能帮客户引领趋势,你去找客户那得多自信?!”
他:“听你说完真的非常清晰透彻。”
我:“还有当客户有成交意向的时候,客户的心里会发生转变,这个时候你要注意把握。”
他:“不太明白。”
我:“一旦客户决定和你合作,他不再把焦点放在价格上,这个慢慢谈判,价格总会有降的空间。”
他:“有点感觉了。”
我:“这时他在意的要素:第一,产品是否安全稳定?用你的产品会不会出现故障,这个时候你要把产品的性能讲透彻,让客户买的放心。
第二,产品售后服务如何?也就是当产品出现问题后,你有什么应对策略,这样才能让客户彻底打消后顾之忧。
第三,你本人是否时刻在线?客户更多的是认识你,他并不认识公司,如果出问题去找公司,他估计会很难为情,你说遇到问题就联系你,后面的问题不需要他操心,你会帮他搞定的,他几乎再也不会有什么抗拒了。”
他:“你对客户的心理拿捏的实在是太准了...”