SaaS软件开发环节中的“对对碰”

由于SaaS软件的开发多采用敏捷开发的方式，而SaaS团队成员多是充满激情与向住，心怀愿景地去为未来而努力。如果依然按照传统企业发展阶段中市场开发的方式操作，市场运作与软件开发的各阶段的匹配就会出现断层，抓不准节奏。究其根源就在于，SaaS软件的市场受众获取是受制于软件的研发力度，即除却传统市场营销上对于客户的开发手法外，如果重点考量SaaS团队中的市场运作，对产品，也就是软件开发各阶段的特点，市场要有更清晰的认识与把握，才能够顺势而为，进而形成研发，产品，市场三者间的良性循环，使软件产品制胜于先。

 在SaaS软件的开发初期，市场的主要作用应该立足于种子客户的培养，即在真正理解并领会软件开发方向的前提下，在可触的资源范围内找到能与软件共同成长的客户，这种共同成长包括两方面，一是种子客户愿意加入实验者行列，并能在使用过程中，将真实的使用感受与有效建议及时反馈给软件开发团队，另一方面是种子客户自身的发展方向与软件的未来方向要保证至少是在一定程度或时间范围上的契合，这样才能形成稳定双赢的合作形态。种子客户使用软件解决实际需要，而软件开发也能够通过种子客户的反馈迅速调整研发方向，避免研发资源的无端浪费。

 当SaaS软件能够上线公开发布后，软件的研发也就进入了功能界面的快速迭代环节，市场除了继续巩固并扩宽客户来源外，建立并维护软件在客户群中的口碑成为阶段重点。种子客户在这一阶段的筛选上，会进入瓶颈期，而市场除了对原有种子客户的维护外，更重要的是快速多类型地引入客户，客户类型越多，对于软件的使用需求的考验与挑战也就会更样多样化，可谓泥沙俱下，但经过整合与筛选后，软件的功能开发设定，也就是软件未来的卖点会在这种验证中变得明确具体。这就如同武术修习中的“锻体”，只有经历过轮番历练及各种挑战后，才能知道身体是否已经具备有足够的容纳力与承载力，这也是晋阶的基础与前提。对于软件用户群的确认同样如此，在类型各异的冲击下，需求的筛选，客户的维护，原有的用户定位会在软件功能设置与客户需求的博弈下形成一种新的平衡，而软件的用户定位，或者说是关键用户的获取渠道，将会是这一阶段市场的最终目标。而如何验证结果，客户留存度与客户活跃度不失为可选项。

如果无法把握阶段重点，产品的研发与发布过程会很容易变成下面这种恶梦，首先产品经理闭门造车，拍脑袋自创PRD,然后经由研发团队与产品设计无数次撕逼而果，两相鄙视后，研发因为进度而将创意研发硬生生转换为“堆代码”，产品发布永远是滞后的。。。而事情到此并未结束，最糟糕的才刚刚开始，发布的产品被市场销售用“放大镜”找出优点，然后推广计划正式启动，展会，网推，红人。。。 一阵兵荒马乱后，业绩零星，客户那面反馈多为“货不对版”，“不知道有啥用”，“用起来没啥特别”，“需要的功能不完全”。。。那理想的打开姿势是怎样的呢？软件研发的初创与成长期，市场部的着力点是在拉新转化和留存，通过与多类型客户的接触与引入，争取在最短的时间内明确软件的市场受众渠道，即所开发的软件究竟谁来用，如何用，花多少钱才能用的问题。 只有把客户的脉络拿准，为客户需求而生的软件才能顺利面世，并为下一阶段产品创收的顺利实现做好客户源的培养与扩容准备。

在软件产品的市场推广模型小有所成后，市场大展拳脚的时刻就来到了。不仅要拓宽渠道，加大对目标客户的引导，更要将收入变现正式列入营运目标中。将软件市场名声打响，抢占市场份额并能够有计划，分阶段地将软件的多重变现方式落实。抓住软件的市场爆红时段，尽可能将客户收拢旗下并使之成为忠实的粉丝。由于软件产品的特殊性，市场初期多以“免费”来招揽客户，除部分公益产品外，大部分的商业化软件还是需要找到赢利的方式与途径的，除SaaS自身使用费外，还有更多的渠道与方式，页面广告， 加盟收佣，为联盟伙伴引流。。。市场调研，赢利模式的搭建与落实， 这一期间的重点是 “赢利资源” 获取渠道的清晰。

当SaaS软件进入成熟期， 软件的获利模式已然稳定，客户维护及二次开发成为阶段重点。这时的市场爆光是为保持软件在用户内的口碑，定期的市场推广，保持品牌的知名度，软文营销，加深用户对产品的理解。通过微信公众号，微博，QQ等社交方式，增加客户粘度，培养用户的使用习惯，对用户需求进行深度挖掘，并有意识地培养客户将使用软件变为一种习惯。这就如同苹果的市场手法，苹果产品线始终围绕客户需求的发现与引领，无论是Mac, IPod, Iphone的产品线的推陈出新，还是Iphone自身的升级换代，对于苹果的忠诚粉丝而言，使用苹果产品不仅仅一种购买，更是一种追随。苹果不仅仅是一种产品，更是苹果粉丝们成长的陪伴，记载了青春的不羁，恣意的张扬，渐变为工作中的助益，身份的象征，一种理念或风格的外化。

一流的产品做规则，二流的产品做设计，三流的产品才是销售自身。我们从哪个地方起步，用什么样的理念来引领自己的产品，将从根本上决定这个产品到底可以走多远。