顾客借口之二:太贵了
我们常常听到顾客讲得最多的抗拒点，最多的拒绝原因，最多的不买你产品的理由是什么?是钱的问题，顾客常常讲太贵了如果你常常遇到顾客说太贵，那么你一定要把太贵了的解答方案给学得非常精通，滚瓜烂熟。你必须能解除钱的问题，你才能在商场上绝对成交，因为全世界每一个行业、每个销售人员、每一个做意的人都遇到过太贵的问题。每一个顾客永远会讲太贵了。在几千年前的市场上有人说苹果太贵了，鸡蛋太贵了，几毛钱一斤的蔬菜有人说太贵了，在几千年后的今天有人说“太贵了，太贵了，太贵了”，买一个1块钱的东西也说太贵了，他要5毛钱买。买一件l00块的衣服领带衬衫有人说太贵了，他要50块买。“太贵了”已经变成每一个顾客在买东西的时候的口头禅了。他一定会跟你谈到钱的问题，所以我敢断言，不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的，不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的，你说是不是?所以这一问题我准备了特别多的回答方法、特别多的招式来供。
第一个方法叫价值法。什么叫价值法?我们要先了解，会成交是因为顾客感觉到价值大于价格，所以你要让顾客觉得这个产品物超所值他就会买。什么叫价值?价值是顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益。很多产品它眼前虽然很贵，但是长期能带给顾客很大的利益，这些都叫做价值，你要算出来。在未来长期会带给他多大的价值。
比方讲如果你购买我们的一套教材，我现在算给你听价值有多大。因为你今天学会了一个成交方法，你把一个方法学会在顾客面前用出来，每天多成交一个客户，如果贵公司多成交一个客户能带来净利润100元的话，那么一天多成交一个客户，30天多成交30个客户是3000元。一年12个月，一个销售人员学会这套方法之后能多帮你赚多少钱?36000元。贵公司有10名销售人员的话是36万。只是一年，如果你们用10年的话那是360万。如果贵公司有100名销售人员的话，3600万。请你想一想，你投资这一套教材的价格才多少钱，这就是我能为你带来的价值。你买的不是书，你买的是我现在听讲给你的话，是十多年来的全世界最直接增加收入的，在顾客面前短兵相接肉搏战的时候，能直接把话说出去，把钱收回来的必杀绝技，你买的是现在我教给你的这个增加收入的秘诀，你买的是360万，3600万，你买的是钱，能用1万块钱买走3600万，你觉得好不好?当然好。这就是我给你的价值。什么叫价格?价格就是他眼前购买这个产品，暂时所投资的金额，现在如果把你的产品的价值
计算出来，如果能大于你们所销售的价格的话，你就可以用接下来我讲的这一套方法(你先理解我跟你讲的这个原理，然后你把这套方法背下来，然后你融会贯通，转换变通成适合于贵公司的方式)。
现在我们来学习这一套说法:“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。”看到没有，我又是先同意对方。你要说客户先生我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。也就是说你不要听到人家说太贵你马上说不贵，太贵了你说那是贵得值得，你不要跟人家反驳，你要先同意，然后再慢慢改变他的思想:“客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。”他通常都会点头他说是啊。
“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是?因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是?”当你这样跟客户讲解完之后，你等于引导了顾客思考你的产品，不管有多贵它能为他带来的价值是多少。这时候，顾客听完这个引喻法之后，他就知道了:东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你
带来的利益。这时候，他就会给你一个机会去计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益所以，写出你的产品是怎么样计算，能值多少钱，就像我在介绍我们这一套销售培训的教材时，一样计算的方式要让客户非常地容易接受，并且算出金额。
第二个方法叫代价法。什么叫代价?本书当中所说的代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价。
你真正相信你的顾客没有你的产品会带来多大的损失吗?你真正相信你的顾客买错了产品，买到其他品牌的产品会为他带来更大的损失吗?如果是的话你要告诉他，他会付出更大的代价:“客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。”接下来你要降低你的声音，看他的两只眼睛，因为你的声音、语调、动作都会产生影响力。你要说:“难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗?”
这一段话让他心生恐惧的时候，你必须降低声音，因为降低声音别人会更仔细听，这也是一种强调。必须看着顾客的眼睛，表示你的肯定。看着顾客的双眼问他这一句话:你舍得吗？他通常会觉得有道理，舍不得。于是你把他嫌贵的心理找到，反而利用他嫌贵的心理去让他知道，买很贵比不买更贵。
第三个方祛叫做品质法。为什么你的产品贵?你相信一句活，“好货一定不便宜，便宜也一定没好货。所以我公司的产品会比较贵，那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的产品更多。”所以一分钱一分货，换句话说你要让顾客知道不是我的东西贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流的水平。所以东西不是价格的问题，是它的价值的问题。你要讲解给顾客听。
了解了这个道理，我们再一起来学习和背诵这一招:“客户先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，
所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢?”
品质法的第二个方法:“客户先生，大多数的人，包括你我都可以很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？”
亲爱的读者，客户的确是有很多事可以提，但是他们会忘记价格的。他们忘不了的是差劲的品质和差劲的服务。根据统计，人们记住负面印象的记性比记住正面印象的记性大四倍，也就是说顾客每天在使用产品的时候，遇到好东西他未必会记住，但遇到烂东西他可是会记得很清楚，而且到处去宣传，这叫好事不出门，坏事传千里所以客户他买的时候嫌这贵，但他买一阵子就忘记了，但如果他买到烂东西的话，他不会忘记。所以你不要卖他不好的东西，你不要卖他差劲的产品差劲的服务，你宁可卖他贵东西，宁可一时为价格解释，也比事后为品质道歉容易多了。一时为价格解释是暂时的，一辈子为品质道歉却是永久的。
品质法的第三个方法。这一招一式全都是总结了世界上各行业世界销售冠军的秘诀，他们所有人使用的方法被我去芜存著地统合在一起交给你，以同样一个品质法有这么多的问句，你把它全部都学会之后，你才会在顾客面前不抉词穷。法的第三个方法的问句是这样的:“客户先生，你也知道在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗?一时为价钱解释，真的要比事后要为品质道歉容易多了。亲爱的读你想想看，你到底愿意一时为价格解释，还是一辈子为品质道？你只会卖便宜产品的话，便宜卖给他了，但东西要是出问题了你将永远失去这个顾客。
品质法的这三种方法的三段问句你可以整合在一起讲给顾客听:“客户先生，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？为多年前我们公司就面临了一个决择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品让它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本，让它的功能达到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为你创造的效益却是不可计量。我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以顾客先生，我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点，也不要投资得比你应该要花的额度少一点点。客有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗了”他说，是是是是，你不就解决了价格的问题了吗？
品质法的第四个方法:“顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然也只有最好的人才，才能进入最好的公司我以代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道好货不便宜。便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，你说是吗?你为什么要买那种勉强过得去的产品。如果是长期使用的话好东西的成本会比较低。你同意吗?”听听看，这样的讲法也是强调品质，同时你不但不担心贵，你还以最好的产品才能卖到最贵的价格，最好的人才才能进入到最好的公司，这样的说法来代表这是你引以为傲的优点，所以这样可以在顾客面前传达一种真正的自信。你要能够用很自然的语气把它背出来，好像在跟一个人谈话聊天一样把它说出来。
第四个方法叫做分解法。些顾客不论你怎么强调品质好、服务好，他还是想买便宜的，所以怎么办？你要去让他感觉到其实并不贵，也就是说你要转换顾客的感受。怎么转换呢?使用分解法。
第一个步骤，你问他贵多少。比方讲今天你卖给他一套产品，他说太贵了。你问他，贵多少?他说一般别家才卖1万块，你们却卖10520块，太贵了。所以贵了520块。这是第一步骤。
第二个步骤，计算这个产品使用的年份。客户先生，你知道我们这个产品虽然比别人贵，可是可以多用多久吗？可以多用10年。换句话说，每一年平均才多花52块。这也就是第三个步骤，算出每年平均贵多少，贵52块。
接下来第四个步骤，将这个数字，每年多花的钱除以52。为什么除以52?因为一年刚好是52周。“这位先生你知道吗，一年有52周，所以我们算一下每周其实除下来平均才多花多少，1块钱”这位先生，清问这个产品是办公室使用还是在家里使用？如果是办公室使用的话再除以5。为什么？因为办公室一周上班几天？5天如果在家里使用的话，再除以7因为一周有7天。所以1块钱，请问是在哪里使用？他说是办公室使用。那我们除以5，等于每天你才多花两毛钱，算到最后，顾客先生，你愿不愿意每天只要多花两毛钱，让你们的办公室得到纯净清洁的纯净水机，让你们拥有纯净清洁的空气？或者你想要卖给他保健品，或者是一种培训服务，或者是一个整体的电脑方案，只要他嫌你的产品贵，算出贵多少，再用贵出来的多少钱去除使用年份，再除一年52周，再除每周5天或7天，最后算出每天多的钱，他就会感觉实际上不贵。亲爱的读者，请你用这个分解法计算一下你公司所销售的产品，分解
到最后每天才一为这个产品投资多少钱，或者是你比同行贵多少，如果你是卖1000块同行才卖800块，所以贵200。把这个贵200来算一算，算到每天多投资多少，去使用一下这个分解法，让顾客感觉其实并不贵。
第五个方法叫如果法。面临太贵了我已经介绍了好几个方法。现在介绍，当你真的要降价的时候怎么办？你不要忘记，一定要问他:“客户先生，如果价格低一点点那么今天你能做出决定吗?”很多人不会这样问，人家说太贵了，那刚好你可以给他打个八折，你就说，好吧，那我打你八折，当你就打八折，他就说那我再比较比较。你给他降价了他也没有买，为什么?因为他想要比来比去，到处比到最低的。所以怎么办?你要先反问他，其实这一句在解除抗拒的程序里面讲到过，反问他顾客先生如果价格低一点点，今天你会买吗？你希望他说会还是不会？他说会是最好的了，他说会，完了你再去降价，他说会，你说那你要买几套，那你要开发票吗，那你要现金还是刷卡？你只要往下问往下问，最后给他一个折扣让他成交，而不是先给他八折，再让他说我考虑考虑要不要买。
如果他说不会，如果给你今天的价格低一点点。你今天会做决定吗？他说不会。他说不会的话表示价格是不是真正的原因？当然就不是了。不是那你为什么要去降价?不是那你不用降价。当然会有人说看你给我便宜多少再说，所以你可以反问他多少钱你会买？当他说你给我八折我就买，你说那你要买多少?那你今天你能付款吗?你刷卡还是付现金?要不要发票?然后把东西装进去，好吧算你八折。所以你要反问。反问“如果……”，这个是全世界每一个销售冠军一定会用的方法，所以你一定要学会。在降价前要问他如果:如果我算你便宜一点你会买吗?如果我给你优惠一点你会买吗?如果我给你打个折你会买吗？如果我给你算优惠一点你今天能做决定吗?诸如此类的问句，务必花时间把它给练好，然后转换成适合贵公司的问句。
第六个方法叫明确思考法。什么叫明确思考法?也就是说顾客的头脑根本不清楚产品到底有多贵或者贵多少，或者是说他想要用多少钱买，或者说你的东西为什么会这么贵，他都不清楚他很模糊，他只是口头禅喜欢讲太贵了。这种顾客太多了，所以怎么办？所以你要帮他明确思考。比方讲有人跑过来跟我讲:“杜老师，你的课程啊太贵了。”我说跟什么比?他说跟什么比，跟买一本书比。我说买书多少钱?他说买书才20块。我说我的课多少钱?你的课要几千块甚至要上万元。我说那上课跟看书有什么差别?那看书当然是只有一些理论文字，那上课有现场有互动，可以当场解答问题更有针对性了。我说为什么我的课程贵你知道了吗?知道了。看到没有？他自己把他的问题给解决了，买一本书很便宜，但他拿书跟我的课比，我的课当然贵，那书跟课会有不同的价格是因为什么，让他自己说，因为效果不同，所以他自己把这个问题给解决了。所以我教你两句话，人家一说太贵了你问他什么?跟什么比。第二句话你问他，为什么?比方讲你卖全世界最贵的皮包叫做LV，那他跑来买的时候这个皮包多少钱?你说2万块。他说2万块太贵了。你不要说不贵LV不打折，你不要说继续比较比较，这会让顾客感觉到你不尊重他，没有做生意的人是这样子对顾客说话的，所以你千万要训练好你的门市小姐，训练好你的店员。我发现很多人是这样讲，没有经过训练的销售人员，天天在得罪顾客，帮你赶跑顾客，所以太可惜了。不要跟他针锋相对，你只要问就好。多少钱这个皮包?2万。太贵了，你是跟什么比?我在街上也看到地上卖这个LV皮包，才200块，为什么?那当然啦，它是仿冒的，你的是正牌的。所以正牌的当然比较贵了。所以让他明确他的思考，帮他理清他的思路，这是一个非常好的发问技巧。
现在我们已经学了解除太贵了借口的六个方法:
第一个是价值法.去强调产品带来的利益;
第二个是代价法，去强调没有产品所带夹的损失;
第三个是品质法，强调产品为什么会贵是因为品质高;
第四个是分解法，分解到一天当中他所投资的钱，事实上产品感觉是不贵的;
第五个是如果法，如果要降价.你也必须先问人家，你今天能做决定吗;
第六个是明确思考法，让他明确他的思考帮他理清他的思路。
这些方法我们务必融会贯通并把它们背下来，如果愿意的话去试试看，绝对能让你的收入产生不可思议的变化。
本篇转载作者：青松
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