“有史以来对美国营销影响最大的观念”《定位》，教会我关于人性的2

阿尔·里斯(Al Ries). 《定位》：有史以来对美国营销影响最大的观念！以下是我的笔记，邀您共享：

定位

1 人们是不愿意改变自己的想法的！普通人的大脑已经是一块满得滴水的海绵，只有挤掉已有的内容才能吸收新知识！

2  要在预期客户头脑里寻找答案，而不是自己头脑或产品里去苦想！

3假如普通消费者都是理智型而非情绪型的，就 不会有广告，至少不会像我们现在所看到的那样。任何广告的首要目标都是提高人们的期望值，造成一种假象，即该产品或服务会产生你 期望看到的奇迹。

4普通人的大脑无法。同时处理七件以上的信息单位。这就是为什么人们在列出必须记牢的事项时多半只列到第七

项的原因。比如:七位数的电话号码、世界七大奇迹、七张牌的“沙蟹”扑克游戏、白雪公 主和七个小矮人，等等。

5 定位思想的本质在于,把认知当成现实来接受,然后重构这些认知,并在顾客心智中建立。

6 日复一日,成千上万的广告信息争着在潜在顾客的心智中占一席之地。

7 成为第一是进入心智的捷径。

8  不要用事实来挑战认知，赢的总是认知！

9 只有争第一才是最有效的营销战略！（京东-阿里 BAT；国家；个人；个排行榜和行业）；但要形成一个品类，不要赶死小的那些！

10  如果人们心智里没有空位，实验室里研制出来的技术成果再好也会归于失败。

11 不要和潜在客户玩文字游戏。做广告不是与人辩论，而是勾起人们的兴趣。 潜在客户对精巧的语言逻辑不感兴趣。有位政客说过：“如果那东西看上去像鸭子，走起路来也像鸭子，我就说它是鸭子。”

12 换言之，要想使一个新理念或新产品进入人们的心智，你必须先把人们心智里原有的相关观念或产品排挤掉。 哥伦布说：“大地是圆的。”“不，不对，”公众说，“大地是平的。” 为了说服公众接受这个新观点，15世纪的科学家们必须首先证明大地不是平的。 他们提出的比较有说服力的一个观点是，水手在海上首先能看到的是对面船上的桅杆，然后看到的是船帆，最后才是船身。如果大地是平的，他们就能同时看到整条船。

13 重新定位合法吗 假如诋毁别人不合法的话，政客个个都得进监狱（许多夫妻也会深陷麻烦之中）。

14 报纸把坏消息放在头版上，却把好消息（如果他们会发布的话）和社交新闻专栏一起放在最后，难道报社做错了吗？ 传媒业就像个长舌妇，它靠坏消息而不是好消息为生。

15他们试图吸引所有人，结果什么人也没有吸引到。原因很简单。人们都有偏见，一个民族喝Rheingold啤酒，另一个民族不见得跟着喝。

16 创意本身一文不值，只有为定位目标服务的创意才有意义。

17 “不要与地位稳固的领导者正面交锋”成了我们的口号。1985年，我俩把这个概念扩展成一本书，名叫《商战》（Marketing

18 要点：你如果不是领导者，那就建立一个你能在其中成为领导者的新品类。

1 9  再说一遍，定位游戏的规则是：要想赢得心智争夺战，你不能同定位强大、稳固的公司正面交锋。你可以从侧面、底下或头顶上迂回过去，但决不要正面对抗。

20 事实是，通往名望和财富的道路很少能从自己身上找到。唯一有把握获得成功的方法是，为你自己找匹马骑。你内心可能很难接受这一点，但人生的成功更多是要靠别人为你做些什么，而不是你能为自己做些什么。

21 所以要记住，获胜次数最多的未必是体重最轻、最聪明或体质最强壮的骑师。最好的骑师赢不了比赛。 赢得比赛的通常是骑着最好的马的那位。