88、本周互动：什么叫做“随时做好准备”？

本周二、四我用两期专栏的时间，围绕自己在2008年的第一次开门红经历，讲了一次成功的、值得拿出来分享的签约案例，也讲了那一年开门红对而我言的遗憾。

在这两期的评论中，有不少伙伴都对我“随时随地都带着展业包”做好签约准备这件事点了个赞；也有伙伴说“现在都不用纸质投保单，（所以）没有那时候的‘参与感’”了。

借着周末的时间，我想和大家聊一个很轻松的话题：什么叫“随时做好准备”？

在我看来，这个做好准备，主要有三方面的内容：

1、随时可以开启一段销售面谈、甚至是成交面谈的「心态」；

2、具备任何时候开启销售面谈或者成交面谈的「能力」；

3、不要因为签约「资料」不足而错失客户的签约机会。

各位伙伴，你觉得这三方面的准备工作，哪一个更重要？

正确答案是，都很重要，缺一不可；但是如果让我选，一定是「心态」最重要——因为，你没有这样的心态，就算你天天带着全套签约资料出门，都没用。这个逻辑，其实就是我在《货殖论》第65期讲的内容。

很多伙伴咨询陌生拜访的问题，无论是社区摆点、问卷调查、或者是定点开发等等方法，都是一种刻意的去做这件事——陌拜的时候，你不知道什么时候就会遇到一个可以开始聊保险的客户——但这个可不是我所说的那种“随时开启”的状态。

那什么叫做“随时开启一段销售”？我举一个例子来说明我说的三个准备：

今天上午开了半天的月度经营会，因为在做拜访计划的时候不知道今天什么时间能够结束会议，所以中午没有约客户（是否还记得我说过，做业务的人如果独自吃饭是一种“耻辱”）。

那好吧，自己下楼随便吃个午餐咯。到楼下，在餐厅巡视一圈，没有空着的桌子；见到一位年轻妈妈和带着一个小朋友在一张四人桌，那我走过去询问是否可以拼桌坐下。

点了餐坐在座位上等着，看着对面的妈妈正崩溃着孩子不听话好好吃饭。我随手从自己的包里拿出三个sticker，问小朋友：

“这三个sticker卡通有没有你喜欢的呀？”（有。）

“你最喜欢哪一个呢？”（这个。）

“想不想要啊？”（想。）

“叔叔家有一个姐姐，姐姐幼儿园的老师说‘自己又快又好吃完饭的同学可以得到自己最想要的sticker’，你在幼儿园是不是也一定是自己吃饭呀？”（嗯嗯。）

之后，孩子开始自己吃饭了，然后转向妈妈。不用开口，因为，对方一定会先开口的……然后就可以开启销售面谈了。

举例就到这里了。你看，之前两期，我讲的是一次自己预期外的签约；今天我给你讲的是一次因为吃饭而进行的随缘拜访。

回顾我讲的三个准备：无论是元旦节签约，还是午餐的随缘拜访，首先是因为有了“随时可以开启保险话题”的这个心态——预约好了的客户，要谈；没有预期或者突然出现的机会，也可以谈。

其实，我选择去和那一位母亲、孩子那里拼桌，真的并没有想要去认识对方，仅仅只是因为那里位置合适；但是，正好遇到对方孩子和我自己家孩子年龄接近，并且正好我有有办法可以让小男孩好好吃饭。其实，你们有没有发现，就算不为签约，就为了我安安静静吃一顿饭，做这个安抚也是很值得的——所谓与人方便自己方便。而后的添加微信、介绍我的工作，都只是自然而然就推进下去了。

然后就是sticker贴纸或者投保单，其实都是一些随手的准备。这里提醒一下，不要随便给别的孩子糖果之类的吃的东西，这样会很容易引起别人的反感——你会允许自己家孩子随便接受别人给的吃的东西吗？

重要的是，你是否有心。因为有心，你会发现，做保险真的就是去多认识不同的朋友；你会发现，做保险就是把你自己的特长和爱好去匹配那些和你相同的朋友们……

好了，今天周末，给大家讲了一个展业场景。最后，这位妈妈有没有签约呢？至少，目前，还并没有。但是，又有何妨呢？