从认知开始做精准营销策划

去年12月，我在顶尖营销策划公众号上写了一篇《营销本质是完成三个步骤》，其中第一个步骤是需求痛点，当时总觉得哪里不对，一时间又没想好该如何描述，直到17年1月，认知占位这个词出现在我的脑海里面，我从新总结了这套营销三步曲：

一、认知占位

二、精准营销

三、盈利模式

我们简单回忆一下过去的营销方式：

源于50年代独特的销售主张，强调产品的功能和特点，也可以理解为推销；

源于60年代的品牌形象识别，塑造形象长远投资，主张艺术和视觉；

源于70年代定位理论，创造心理位置，定位到一个类；

。。。。。。

这些营销方式在近几年都获得惊人的成绩，但这一切将会发生改变。

我们每天面临着各种广告的摧残

比如在爱奇艺打开一个视频，要花90秒时间看广告，大多数广告都不是我们喜欢的产品，或者不是我想购买的产品。我们就只好付费购买会员免广告了。

我的第一部智能手机是小米，一直我都挺喜欢小米手机，今年又购买了他家的产品，我甚至会考虑买他家的路由、电视等。

但最近体验特别差，每次都会受到乱七八糟的提示、广告、APP通知，还不知道如何统一关闭，所以我采用的方式是把讨厌的APP都卸载掉。

还举个天猫APP的例子，本来我挺喜欢天猫，因为天猫退换货非常方便，秒退，京东虽然快但售后特别麻烦，一直都在使用天猫。

但是特别讨厌天猫APP的通知，三天一商家发一红包通知，两天一商家发一促销，红包也就那么几分钱，算算我的薪水虽然不高，但是算一下我有时间起抢那么点红包我早赚回来了，而且红包提醒还没法关闭，索性我只好关闭了整个APP的通知。

微信之所以能成为超级APP，最本质是微信最懂用户，他最懂我们在什么时候需要社交？什么时候需要资讯？什么时候最关注朋友？关注哪些朋友？

举个简单例子，之前看过一篇文章，说微信会增加很多功能，其中包括对方已阅读的提示，我想说，微信永远也不会出现对方已阅读的提示，因为微信本身就是基于用户感受，让用户在碎片化时间来回复留言。

钉钉软件会帮助很多大品牌提高效率，微信的小程序出现，也会帮助一些小而美的项目更加辉煌。

这一切都是用户的认知升级，用户会主动了解自己的需求，对没有认知的领域充满好奇。

一

认知占位

这个世界是由能量、信息、物质组成的，其中信息是无穷无尽的，我们每天都会接收到各种信息，有正面信息也有负面信息，有对我们帮助的信息也有给我们带来干扰的信息。

有些信息本不该知道，我们却知道了，有些信息本该知道，我们却不知道，如果有一天这个世界没有秘密后，你会发现整个世界是多么的无趣。

正因为这个世界信息如此的复杂，我们会对未知的领域产生好奇，对未知的世界充满期待，为啥明星一出轨我们都会很关注，而我们普通人出轨肯定没有几个人关注。

2017年随着人工智能这个婴儿的诞生，现在我们就像逗小孩一样的逗他。hi，你可以做我女朋友吗？你会发现它会给你各种婴儿般的答案，如果3年后你在来问他，我相信那时的答案更令人惊奇。

我们人类也在不断的前进，不断的进步，我们会把已知的领域慢慢抛弃，我们对知识的期待、对认识的期待，会不断的灌输在我们的脑海里。

So，如果说定位、品牌、痛点等营销方式可以抓住某些群体用户的需求，那么认知占位是抓住用户自己都还不知道的需求，他更应该是引领时尚潮流。

过去，很多营销广告人，不断的砸钱，甚至跟进我的搜索行为，推荐广告，殊不知，推荐的广告已经是1年前喜欢的产品了，今天我早已经不喜欢这款产品了。

或许这款产品质量和功能都非常好，但是我根本没有信赖这款产品，因为我的认知非常有限，我还没有认知到这款产品的好。

二

精准营销

当我们明白了一个人的认知非常有限的同时，我们在营销的思路上就要调整。

我们可以从5个点来做工作：

1、精准用户

2、吸引加入

3、付出价值

4、产生信任

5、产生消费

我们先来看第1步：精准用户

微信的诞生，从本质上是在帮我们把目标群体分类再聚类。

过去我们只是在自己的朋友圈，有我们的同事、同学、亲属等，但，今天不一样了，微信将同一种爱好的朋友聚类到一起了。

我喜欢营销策划，那么我朋友圈好多营销策划的朋友；

你喜欢游戏，你会加入很多游戏的社群，你会与他们一起约来挑战；

他喜欢绘画，他会关注绘画的公众号，他会加入绘画的社群。

这种聚类已经无法明确分辨一个人的主业是什么？他可能上班的时候是做文员，可是在业余时间玩玩微商，业余收入还超过上班的那点薪水。

他可能是喜欢画画的，但他喜欢分享，慢慢建立了付费的绘画爱好者社群，慢慢的成为绘画社群运营者。

总之，我们的职业以及没有明显的区分，我们获得知识的途径如此多。过去，我们想要学习一种代码语言，我们要在学校花4年的时间才可以完成，今天小程序的语言，我们只需要花3天时间全部就可以搞懂。

这种聚类会从线上到线下，线下到线上，相互交集，相互渗透。当然，也会一个人有这不同的圈子，比如有摄影圈、旅行圈、商业圈等等。

微商的崛起，本质是更加精准的找到目标客户，不过很多微商只做到了精准客户，对后面的步骤完全没有搞懂。

第2步：吸入加入

当我们清楚这些线下线上聚集着大量的群体，他们都有同样的爱好，我们必须将他们吸引过来，加入到我们的群体，我们在这个群体里面是专业的。

过去，很多人会用吸粉的招数，通过红包等方式吸引，从本质上来说，这个不算是吸引，吸引的也不是我们的目标客户。

我们可以通过一些价值输出，在某一领域做到极致和专业，自然目标群体会带动过来。

当然吸入加入还有更多的发挥余地，总之，就是将精准用户吸引到我们的群体里面来。

第3步：付出价值

因为用户刚开始了解我们，对我们还不够信任，我们即使很专业，用户也不一定会觉得我们专业，我们需要让他的认知升级。

当然我们的提供出来的价值是正向的，我们不能随便编辑造谣信息。

这步骤有点复杂，先不写了。

第4步：产生信任

当我们表现的足够专业的时候，我们就会被信任，被信任后，只要用户有相关需要，就会体验。

第5步：产生消费

当我们足够专业的时候，我们提供的产品确确实实是在帮助用户，那么用户为啥不消费呢。

三

盈利模式

当第二步成熟后，我们的产品通过了用户体验，用户反馈等方式，我们自然可以让更多有资源的人一起合作。只要分好名分好利就可以了，这就要设置盈利模式。

商业的价值就是将好的产品送到用户的手中，因为这个世界是品牌的，信息不对称的，商业就是解决这种信息不对称，不同的人付出不同的劳动，都可以获得利益。

我知道很多好产品都不错，可是我买不到，其实不是我买不到，是这种信息不对称，我根本不知道在哪儿买。