上帝喜欢笨人

这些年常被问到一个问题，如何做好销售。自己也请教过极个别，将销售做到极致的。见过很多自认为聪明的人，通常毁于“聪明”之上。

别人的经验皆是参考，路是自己摔出来的。接下来谈谈我自己的总结。

做好销售唯一的方式就是，完全把客户当自己，把自己当客户。

客户维系的唯一方式只有，确保客户接触他人时，立马生出与自己的对比，这个对比只可以是不舒服。

商务细节终归还是锦上添花的，但是锦上添花的多了也就成了雪中送炭。我对于这两者的词性理解的是，量级的不同。

在职场上，或是在过去团队管理的时候，见过许多“聪明人”毁于“聪明”之上。

比如A常不吝啬豪言壮语，显示自己的野心，也常试图显示自身的智商优越。在金融这个细节随时暴露专业度及情商的行业，这样是致命的。A的“经典语录”常出现，我并不认可我并不相信这个行业，但是我要通过客户賺钱，因为各种金钱至上论等。

至于A后续的职业道路是如何，我不知道，但是我可以确定的是不会太长久。

比如屡见不鲜的，销售常抱怨意向，常用语句格式为：怨怼情绪加主观陈述及判断。

以上就不一一列举，我是典型理工科思维，尤其注重ARPU 值，每用户平均收入（Average Revenue Per User）。

比如在今天风险投资资金过剩的年代，通过融资买关注容易，但能提高 ARPU 值才是真本事。很多网红粉丝动辄数百万，而真正能够变现的价值事实上很低。

再比如有些人，频繁求关注，有这个时间和精力，不如找一些真正能够帮助我们的朋友，为他们提供一些价值，这些人对我们来讲，就是高 ARPU 值的群体。

同样的，关注一件事的本身产出价值小于所花费的时间，这就是低ARPU值。

始终认为客户是自己的镜子，从客户身上不断反思自己，是自我修正的过程。我似乎显少遇到，真正不可理喻的客户。

这个现象可能因为我比较笨，若谈三观，我的三观里必不可少的一句话是：精明的最高境界是厚道。

比如，在谈客户以前，会花大量的精力对每个项目做无死角的调查。在没有足够的信息及数据确保自己能够拿捏项目，且自己认可前，是不会走入销售环节的。

比如，在销售环节中，完全的去倾听客户，了解客户。确定对方喜厌好恶的信息，尽量以让客户舒服的方式去沟通。在我这里，没有我想要什么，只有客户的需求、感受、顾虑。这并不代表，我在无目的性地做事。

所有的人际关系均是短期看意愿，中长期看经营。没有需求，等于互相浪费时间。有需求，以让对方感受不好的方式沟通，基本也进行不下去。有了好的感受，才有机会清楚对方最真实的顾虑点，解决顾虑等于可以成交。三点构成了签约因素，差了点火候都难，这是大订单的主要标志。

曾经说过一句话，如果一开口不能让对方觉得你和别人不一样，那最好保持沉默。这个不一样和哗众取宠，喧宾夺主无关，更接近于润物细无声。口才好的人，是必要时把握好谈判方向，并不是口若悬河一个人的自嗨。

大多数人对销售的理解，可能停留在业务员或者推销员那一类。事实上，只要你的工作属性中占有与人打交道的环节，并且这部分环节，距离预期结果是不可或缺的，那就是销售。

老板的销售层面，是对整个公司内部及合作方的。管理层的销售层面，是对整个团队。

任何忽略销售重要性及本质的人，基本不需要花太多时间去应付，这是典型的穷人视角。

经济是人的活动，宏观到任何行业，微观到任何企业都适用。一个成功的人一定是对于本质拿捏得当的人，我实在不明白一个整天恍恍惚惚的人，是如何持续性的拥有财富。

今年读过一本书，叫做《销售巨人》也是唯一一本我读过的销售书籍。谈不上什么深刻的阅后感，唯一认为十分有意义的在于，大订单与小订单的不同。

这也是今天想说的第二个点，不是每个人都会看人。前面说过润物细无声的概念，好的销售一定是无形的。这点我曾经在要求自我介绍时说过，如果一个人，需要靠自我介绍才可以让对方认识自己是怎样的，那就说明这个人做的并不到位。

人以类聚，物以群分是一致的。有些人通过行为与细节去看人。而有些人，必须通过十分刻意的方式或者形式看人。通常前者容易找到靠谱的人，而后者被骗的可能性很大。

今年年初写过一段总结：永远不要因为一个人的身份去认识一个人，而要听对方谈话的深度，高度，广度，纬度去认识一个人。

永远不要因为一个人的语言去判断一个人，只有数据和行为背后的矛盾点不会骗人。永远不要将个人感受放在第一位，而要去考虑产生感受的原因和解决之道。

永远保持自己的原则底线，不以虚伪待人，往往得到更多。永远不盲从，辨别力属于少数人。

最后仁者见仁，智者见智，在高ARPU值人群为互相创造价值。

时间与精力，才是一个人真正的本金。

上帝喜欢笨人