为什么奖励越多表现反而更糟？

假想你在一个班级中处于第十名的水平，并且正在准备下一次重要的考试。突然，有一名慷慨的土豪亲戚对你说：“你这次考进前五名，我就奖励你一百万。”面对这么大额的奖励，你是不是会发挥出超高的水平呢？

在做出回答之前，让我们先来了解一个有趣的实验。一个多世纪之前，心理学家罗伯特·亚尔克斯和约翰·多德森用小白鼠做了一个实验，目的在于了解电击能在多大程度上激励它们加快学习。

在实验中，小白鼠为了躲避电击，必须学习如何逃出牢笼躲避电击。不出意料，当电击非常微弱的时候，小白鼠没有太大的动力去学习，因此，它们学习的速度很慢。随着电击的增强，它们学习的积极性也逐渐增加，学习的速度越来越快。显然，到此为止，实验结果很符合我们的直觉：激励越大，表现越好。

但是，当电击变得越来越强时，实验小白鼠的表现变的越来越差了。这个结果让实验人员有些出乎意料，这是怎么回事呢？一个解释是高强度的电击让小白鼠极为恐惧，巨大的压力使它们根本无法集中注意力去思考如何逃出牢笼。

亚尔克斯和多德森的实验表明，激励与表现呈倒U型关系。到达某个点之前，激励可以产生积极的效果，使生物能更好学习和表现。但是一旦超过了这个点，激励反而会产生消极的效果，过大的压力使生物无法专注于工作或学习。

当来了，这个实验用的小白鼠而不是人，你或许会认为人不会这样，毕竟我们的社会一直信奉的是重赏之下必有勇夫。为了探究人身上是不是也遵循激励与表现之间的倒U型关系，经济学家丹·艾瑞里等在印度开展了一项实验。

他们找到了87名被试者，并要求这些被试完成几项任务，这些任务需要被试们开动脑筋、集中注意力才能完成好。被试者被分成了三类，每类被试达到一定成绩后会获得不同的奖励。其中，三分之一的被试达到一定成绩后只能获得少量奖励：差不多是当地人一天的收入；三分之一的被试能获得中等奖励：约合当地两周的收入。还有三分之一的被试则能得到大笔奖励：几户相当于当地5个月的收入。

实验结果如何呢？结果，获得中等奖金的人与获得少量奖金的人表现基本上不相上下。让人吃惊的是，获得大笔奖金的人表现最为糟糕；面对高额的奖金，他们过于紧张，导致表现不佳。可见，人与小白鼠的表现并无多大差异。

总而言之，金钱对人的激励确实是把双刃剑。糟糕的是，研究表明，高额奖金的负面效应人们往往无法凭借直觉认识到。

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