灵活使用作业成本法

作业成本法可以有效的识别那些生意是挣钱的，那些赔钱的。英文叫 Activity Based Costing  简称ABC，这个概念来自于管理学大师卡普兰。

这里说的挣钱和赔钱不是合同上的利润。是真正把销售成本精准分摊得出的结果，可能会有一部分的客户，因为利润低，回款慢，服务要求高，实际上是不产生利润的，而且在空耗资源和成本。

客户是上帝的口号不适用于每个客户。不挣钱的客户怎么识别出来？

作业成本法是个不错的方法。

ABC方法可以运用到经营分析中上。

固定成本 变动成本

当公司不挣钱的时候，最直接的方法是减少或停止变动成本。也就是少出差、请客、办市场活动，甚至裁员。

如果是重资产经营的企业，可以变卖重重资产，来维持现金流。

这些都是表面现象，理是这个理。

ABC方法也可以用到销售管理上。

销售成本分直接成本、间接成本。直接成本很好明白，为某个客户或某个项目产生的差旅、宴请、礼品等费用，可以算作直接销售费用。间接销售费用很难针对性的计算，比如一个市场活动产生的成本，如何计算到合同成本中。

通行做法是，销售都有费用率的绩效考核，但绩效考核不考核费用的配比。

ABC方法也可以用到客户管理上。

对每个客户进行统计，把各种费用摊到每个交易上，是作业成本法的灵魂。但做起来是有困难的。如果是小企业，几个人掰掰手指头就能判断，哪个客户挣钱还是不挣钱。不挣钱的客户抛弃就可以。

大些的企业就麻烦了。每天有许多交易产生，有大量的进销存、报销、各种资质的维护，市场活动，如何把它们分门别类的对应，除了有企业财务制度的规定，还要有对业务的判断。所以，懂些财务知识的经营领导者，会更能看到经营的本质。而作业成本法的理念，更能让管理者清楚地去指导团队，精力有限的时候，哪类生意、哪类客户可以放弃。

毕竟企业经营的好坏，是在保证现金流的情况下，追求利润。

许多ERP管理软件上，已经有作业成本法的模块了。善用这些工具，认清客户的真实价值，分分类，是聪明企业经营之道。