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《孙子兵法》第七节“军争篇”，提出了军争要把握的“三大原则”，第二条就是“治气治心治力治变”。

乍一看，“四治”内部也有逻辑顺序，符合作战基本流程，从气势而起，到动摇军心，后短兵对垒，再随机应变，才能战出胜负。

【原文】

三军可夺气，将军可夺心。

是故朝气锐，昼气惰，暮气归。

善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。

以治待乱，以静待哗，此治心者也。

以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。

无邀正正之旗，无击堂堂之陈，此治变者也。

【释义】

对于敌方三军，可以挫伤其锐气，可使丧失其士气，对于敌方的将帅，可以动摇他的决心，可使其丧失斗志。

军队的士气并非长盛不衰。一般来说，在初始阶段，往往士气旺盛；经过一段时间消耗，则人力困倦而气亦怠惰，锐气骤减；到了作战后期阶段，由于久战疲顿，力量不支，人心思归，其气益衰。

善于用兵的人，总是避开敌人初来时的锐气，趁其士气衰竭时才发起猛攻，这就是正确运用士气的原则。

用治理严整的我军来对付混乱的敌军，用我镇定平稳的军心来对付躁动的敌人，这是掌握并运用军心的方法。

以我就近进入战场而待长途奔袭之敌，以我从容安逸对仓促疲劳之敌，以我饱食之师对饥饿之敌，这是懂得并利用战斗力的方法。

在作战中，不要去盲目迎击旗帜整齐、部署周密的敌人，不要去攻击阵容整肃、士气饱满的军队，这是懂得战场上的随机应变。

【解读】

主动权，需要争取，蓄意为之，并非嗟来之食，也不可能唾手可得。

商战竞争，也是这个道理，尤其是与同类型产品争夺市场，更是应该借鉴经验。

01广告造势

前不久，《我和我的父辈》免费公映，徐峥饰演的主角“鸭先知”，讲述了我国近代第一支广告诞生的前因后果。

广告，作为当时并没出现的新生事物，乍一搬上电视屏幕，就成功引起了几何指数般的轰动效应，成功挽救了一个因滞销而濒临倒闭的酒厂。

这种广告带来的放大效应，就是舆论影响力，就是商战“治气”造势的典型案例。

我们无论开展什么活动，总会配备宣传力量，营造舆论氛围，这也佐证了“治气”的必要性和重要性。

02市场攻心

孙子在兵法中，始终高擎“不战而屈人之兵，善之善者也”的大旗，将“攻心为上”抬举到了至高无上的位置。

打仗很残酷惨烈，需要减少伤亡保存实力，不难理解。那商场竞争是否也有其必要性？

都说“商场如战场”，攻心十分必要，而且一分为二：

一方面要战胜竞争对手的求胜心，一方面还要激发用户消费者的购买欲。

比如，某厂商推出了一款新型智能手机，要想打开销路、占据市场主导地位，那就必须回答消费者至少3个问题：

为什么选你家手机而不是他家？

为什么要选这一款而不是别的款型？

为什么要放弃还能用的旧手机而花钱买新手机？

……

这几个基本问题解决得好，触发了消费者的“购买欲”，就达到了“治心”的目标。

03营销检验

市场是个试金石，能够检验“成色”到底有几何？中国有句老俗话，是骡子是马，拉出来溜溜就知道了。

商场比拼的强度，丝毫不亚于战场竞争。商品一旦投放到了市场，就是开弓没有回头箭了。

在国内，无论是手机、汽车等消费品牌，还是旅游、餐饮等服务行业，或是保险、电商等金融领域，各行各业都有业绩排行榜。

市场竞争局面一旦铺开，各类产品在“真刀实枪”的环境中“硬刚”，虽然大多数都能分到一杯羹，但是谁好谁坏、谁更受欢迎、谁卖得多谁卖得少，那就十分明显了。

蛋糕就那么大，吃多吃少靠本事。

04灵活应变

孙子认为，战场情况复杂多变，既有可争之利，也有不争之害，只有知变善变应变，才能趋利避害，争取主动。

商场争霸之中，也有深刻的教训。

21世纪之初，不少人对诺基亚和摩托罗拉手机畅销全国，一定印象深刻。当时，大家以拥有一部平板或翻盖手机为骄傲。

然而，经过20多年市场竞争，诺基亚因思维保守而错失了转型契机，而华为、小米、OPPO、VIVO等国产智能手机异军突起，渐渐站稳脚跟，统领了如今的中国市场，也逐步走向了世界。

我不禁想问，“90后”“00后”还有多少人见过诺基亚手机？估计听过这个手机品牌的也很少了。

这就是变与不变、灵活与死板的差距，市场和用户会做出终极选择！

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