《谈判力》：如何进行谈判？

（一）

这菜8块钱一斤，太贵了，7块差不多了吧？
老板，是不是该涨工资了？
你这报价，比别人的都贵，少点吧？
。。。。。。

生活中无处不在的谈判，小到菜市买菜、大到商务交易、国家间的和平协议都需要谈判，谈判能力是一项非常重要的能力。而一直以来，由于性格使然，我是个不大会谈判的人，始终认为可接受便接受，不可接受就放弃，无需浪费时间在讨价还价上。而实际上，人与人的交往远没有这般干脆，利益和权益都需要争取。比如超市里的明码标价，也只是看起来的公平，由于信息不对称，商家与消费者并不在对等的位置上。所以，更多时候需要周旋、谈判。

恰巧，最近工作也需要常常与客户沟通，也想着趁此打破舒适区，改变下不太善言辞的状态。不太善言辞总会容易失去一些机会，无论是工作还是生活。于是，便读了这本叫《谈判力》的书。

（二）

什么是谈判？

谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。

什么是原则性谈判？

谈判往往有温和与强硬的两种谈判方式，均属于立场式谈判。处于立场式谈判的双方容易抱着立场不放，就各自立场讨价还价，不仅达不成明智的协议，而且极其耗费时间和精力，其结果要么以温和者被颇让步咽下苦果，要么是强硬者之间的硬碰硬，两败俱伤。而第三种方式，也是《谈判力》一书所提倡的方法，即由“哈佛大学谈判项目”研究出来的“原则性谈判”方法。

原则性谈判方法，是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”，其原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。

谈判任何方法都可通过三方面的标准来衡量：如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系。

无疑，原则性谈判是最能符合标准的方式。

怎样进行原则性谈判？

（1）人：把人和事分开。 首先将对方看成有血有肉的人来对待，而不是一个抽象的对方代表，不就事论人。尔后，从认知、情绪和交流三个基本方面着手直接解决人际问题，而不是靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。把人与事分开不是一件容易的事儿，需要持之以恒地去做。

（2）利益：着眼于利益，而不是立场。 利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。调和双方的利益而不是立场，之所以奏效的原因在于：首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场；其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。

在谈判中，金钱并不是唯一的利益所在，最重要的利益是人的基本需求，包括：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活，而这些根本需求却经常被忽略。

理清谈判各方不同的利益，最好的方式是列清单，尽可能多的列出来。

（3） 选择：为共同利益创造选择方案。 为了实现双赢，势必需要寻求到富有创造性的选择方案。要想创造出多种富有创造性的选择方案，需要做到：将创造选择方案与评判方案二者分开；扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案；寻求共同利益；找到让对方容易决策的方法。

（4）标准：坚持使用客观标准。 对于谈判双方，终究是要面对双方利益相互冲突的现实。如果凭双方的意愿一决高下，这样的谈判既无效率也不友善，其结果不是你让步就是对方妥协。既然凭个人意愿调和利益冲突要付出如此高的代价，那么解决方案就是，独立于任何个人意愿——也就是根据客观标准来进行谈判。将注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。只认道理，绝不屈服于威胁。

当然，如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准是原则性谈判的两个至关重要的问题。

（三）

就我个人而言，不太喜欢以强势逼迫对方，主要是也不是这样的人。《谈判力》所阐述的原则性谈判，以理服人的方式，对人友善，对事不妥协的做法实在深得人心。书中除了这些干货指导外，还有辅以实例的具体做法，甚至连对手太强、不合作、使用卑鄙手段这些都有所建议，是一本常翻常新的书。然而，谈判从来不是一件简单的事儿，关键还在于谈判桌之外的功夫。也不期望通过阅读一本书就能立马提高谈判能力，道理懂了，还得在实践中学习、总结，反思，才能将了解的知识变成自己的能力。