答五商20180325问题

问题：

我家目前在四川省成都市某大型水果集散市场经营传统水果批发生意。我们的经营模式是以摊位出租、代购代销的模式经营。每年各类水果货品出货量在2万吨左右，在西南地区算排名前三位的水果批发商。近年来各类市场在互联网的冲击下纷纷转型或被降维打击。传统水果批发市场虽然也被汲及但尚未被颠覆。但危机感与日俱增，怕是再不未雨绸缪到时会欲哭无泪。从经营数据上看特别是2017年，各类水果货品的出货量较2016年足足少了四分之一。作为95后的我一直想努力稳住并拓展父母辛苦打拼累积的家业。我曾经自己尝试开了线下水果直营店，但效果很不理想。目前在思考是否可以追赶互联网的的浪潮，利用互联网工具让客户远程下单，建立客史档案，收集需求数据，预测需求趋势，并引入物流环节直接配送。还请老师和同学替我出谋划策看看有没有更好的商业模式来适应当前的环境和市场变化。当然如果有机会的话也想与各位同学来一次跨行业合作，成功转型来应对这迫在眉睫的危机，把资源优势发挥到最大。

我想从如下几个方面回答你的问题：

一、认识自己在水果流通上的位置。

我想整个水果流通环节，提问者本人应该是很专业的，从种植基地到水果收购再到批发市场（有可能经过两三道），再到直营店销售到消费者手中。虽然现在有了互联网的冲击，但除了个别品类（如褚橙）有做到从种植基地直接到消费者的手中（而且是经过了包装后的过程，中间肯定也有其他流通环节的参与），大部分的水果都还是不能实现从种值基地直接到消费者的手中。先不要被铺天盖地的互联网模式给吓到了，而应该分析原来从你们这个环节流通的水果转向了哪些渠道？然后再分析自己是否一直被动的守住了由集散基地框住的空间范围来做生意？

二、你的直营店是流通环节的另外一个部分。

相比2万吨左右的水果来说，直营店做得再好也不能和这个数据进行对标。但利用自己的优势建立另一个环节的品牌优势，这完全是独立的项目，要单独讨论。不可和现在的转型混为一谈。

零售环节的毛利虽高，但物流、损耗等环节的费用也是非常高的。这个模式若是探索成功可以理解为现在资源的基础上做加法。做新模式也需要慎重，前期的筹划、财务模型的建立、产品的打模、运营，每个环节都需要考虑。

三、批发环节的本质是要建立好自己的渠道

做批发，其实是渠道为王。即使受到互联网的冲击之下。我们也要认清自己商业的本质。退回来渠道看问题，传统的分销是你渠道的一部分、那么眼下火热的互联网也是你渠道之一，你在互联网的哪个环节进行切入？再次分析互联网水果流通环节进行分析，以你的优势，你能给他们提供什么 便利？如果你能为他们服务 ，他们自然就成为你的渠道之一。

四、走出去看看，抬头看路很重要

你现在排老三的位置。那么排在你前面的老大和老二，他们目前的情况如何，这些都是你重要的资源。所谓知已知彼方能百战百胜。

你现在在西南地区，那你跨地区的到华南地区、东北区域看看其他区域的新玩法，或许都可以给你找到突破困境的新思路。

以上是自己的见解，下周 六，我会从润总的回答来复盘自己的思维模式 ，不断打磨和提升自己的思考质量。