12.4成交的心法和技法课程总结——文华

今天是特种兵内训第15天，也是第三阶段的第一天，是成交周的一个开始，今天的内容柔情老师讲了，关于成交你必须要掌握的8个知识点

1.准备工作（微商的定位微商的形象.朋友圈的精装修.各种工具包准备）

2.如何开发客户（引粉--互动--成交逻辑）

3.如何与客户建立信赖感【自我介绍.五大开场白】

4.如何挖掘客户的需求【望闻问切.四大提问方式】

5.如何塑造产品的价值【SPIN.FABE.产品一个核心六大关联点】

6.如何解除顾客抗拒【明天分享六大抗拒心理】

7如何超速成交【接下来教会大家成交的心法和技法.本周还会教到大家个大成交法则的运用】

8如何服务转介绍让生意源源不断【客情关系的维护】

关于成交你不可不知的7个问题。

1.你是谁？

2.你要干什么？

3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？

4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？

5.我为什么要与你合作？

6.就算你说的都是真的我为什么现在就和你合作？明天明年？

7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？？？

关于成交你不可不知的6个基本概念

销售：销：自己。售：观念

买卖：买：感觉。卖：利益+好处

成交：成全和交付。成：一单生意。交：交的是一个朋友

关于成交你不可不知的5个原则

快、准、稳、狠、滚

关于成交你不可不知的4个逻辑

1.在没有建立信任的之前不要聊需求，聊了也是假的

2.在不了解需求之前不要谈产品，谈了也不会买

3.在没有塑造好产品价值之前不要轻易报价，报了不管多少钱他都会嫌贵

4.在没有确定客户购买意向之前不要谈任何优惠方案

关于成交你不可不知3个先决条件

1.三分：3A级客户（购买欲、购买力、购买权）

2.三分：信赖感（客户在精准他不信任你不可能成交）

3.三分：关键价值的塑造

4.一份：诱因

关于成交你不可不知的两个客观认知

1.是量中求值的过程2.是一个心理学的游戏

关于成交你不可不知的一个信念

一切成交都是为了爱

还针对筛选新兵连的准意向给了大家思路：破冰+建立信赖感+望闻问切去判断对方的段位【个人？团队老大？大概多少人？品牌方？起盘多久？】

该去如何筛选这个新兵连的意向啊，就是我们先去破冰，然后去建立信赖感，你通过去看他的朋友圈，通过跟他开放式的提问，去判断对方是个什么样的段位。比如说他是一个微商？他做多久了？有没有自己的代理？能够判断出他是一个什么类型的人，知道他是不是适合我们新兵连的课程，那么在经过一系列的维护，我们专家形象去给她一个诊断。给他提供一些方案，那我们可能就能最终走向成交。

非常感谢微商公社柔情老师精彩细致讲解，让我更加明白：只有主动出击才能创造奇迹，只有过程主动，结果才可控制。

12.4成交的心法和技法课程总结——文华