20230422读《沃顿商学院最实用的谈判课》D8

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读第八章，谈判过程四步骤二：交换信息

有效的信息交换过程要实现好几个目标 ，包括：谈判者个人之间建立和谐关系 ，使谈判各方潜在的相关利益、问题和认知明朗化以及根据各方的相对优势对预测做初次检验。

阐述信息交换阶段要达到三个主要目标：

1，营造友好气氛：留意谈判桌上的情绪和气氛——谈判者之间的友善程度。信息交换依靠有效的人际沟通，友好的气氛对此大有裨益。

让别人认为你与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。

在谈判开始时营造友好气氛是信息交换过程不可小视的独立部分。每个人，不论单纯还是世故，都喜欢得到他人的认可。这种认可越是发自内心，就越能收到效果。

2，获得关于对方的利益、问题和认知的信息

他们是谁？他们来谈判的目的是什么？他们所关注的是什么？他们准备怎么谈？他们如何判断当前的谈判情境？他们有权结束谈判吗？

先调查，后发言。

3，表明期望和优势