师爷老高：实战注解《定位》系列 46（番外篇）

其一，有些是你的事、有些是对方的事，但归根结底是做好自己的事。我们控制不了对方，最多是1）明之以道、告诉对方事该怎么做；2）示之以诚，让对方感受到你的诚心；3）晓之以利害，给对方分析利害关系。至于做不做，永远是对方的事，不是你的事、你也管不了这“事”。

我们只能管好自己，除此之外，都是对方的事。至于对方怎么想，我们永远不知道，我们能做的就是检讨自己，道（趋势、方向）讲清楚了吗？谈话时心诚不诚？有没有装着私心、私利。利害关系分析的到位不到位，是站在自己的角度说？还是站在“事”的角度说？是为了成单说？还是为了成事说。

其二、自己知道自己那里能做、那里不能做，就不会出大错、就不会自己给自己挖大坑。不能为了成单，就不计后果、不计成本。该赚的钱能赚到，是专业；不该赚的钱不赚，是手艺。预期很好鼓动，气球越吹越大，兜不住底的话都是坑。通常你去看，自己坑自己最惨、自己挖的坑最深，自己不犯错，那里有大坑。

虚实结合，前提是先有实、先务实。虚实结合、虚实结合，结合的前提是实，不是虚。放在好好谈单，成不成与我无关上，实的部分是示之以诚、晓以利害；虚的地方是明之以道。上来就战略、趋势的谈容易让对方发憷。示之以诚、晓以利害要从事实谈、要谈到实际，什么是专业能力，就是你能不能具体、具象、具化。从小往大里说、往4P(产品、价格、渠道、促销)里诊断、建议，越具体、越实际、越有效。实的部分建立了专家信任，后面才有高屋建瓴、高瞻远瞩的价值。没有上来就谈战略的，但最后一定落到战略上来，这叫专家，这是其三。

其四、一次和朋友说：该说的我都说了。现在的问题不是企业的事，企业的问题很清晰了。做不做、怎么做、何时做、是企业主的事了。（PS：企业主的事有很多，不只是企业的问题，更多的是企业主的心态、心里、心性、心智的事，这你能改变吗，这不是你的事，这是他自己的事）。明之以道、示之以诚、晓以利害，好好谈单，成不成与我无关。