2020-12-05《销售就是要锁定成交》塑造价值（6）

在营销的世界里，“值得”是一个极其重要的心理学关键词，顾客是否愿意花钱购买，最大的纠结在于“值得”二字。

怎么满足用户心中的值得感呢？

值得一：升腾。在原本价值的基础上寻求更多层级的价值，把原本的价值进行多次提升。

价值升腾的三大层级：功效、情感、希望。升腾价值的根本方略，就是要从一个最值得的功效价值开始，一步一步往后推进，看看因为这个功效价值的实现，还能引发出哪些更深层次的情感价值和客户将来会实现的更高希望。

值得二：对比。

顾客心目中的“值得感”是什么感觉 呢？就是今天买这款产品有没有占到便宜，如果占到了便宜，他就会觉得很值得。

任何产品的价值，只有通过对比才能被评判出来。人们心中的“值得感”就是通过对比产生的，顾客对某款产品的价值与价格最鲜明的认知，必须依托于对比的思维意识。能将顾客心中的“值得感”物化下来的实操方法就是对比。

第一种：替代对比。比如少吃500大卡，相当于跑步两小时消耗的热量。替代对比其实就是“相当于”的意思，也就是告诉顾客，买你的产品相当于获得了哪些产品的价值，只不过比买其他产品更划算而已，这就是替代对比的核心。

第二种：竞争对比。这是拿自己的产品和市场上的同类产品进行相关功能指标及价格的一一比较，到底买你的产品更值得，还是买同类产品更值得，只要让客户看到具体的对比信息，就一目了然了。最切实的操作手法就是展示一个强烈对比意识的图表。

第三种：自身对比。拿几款极其相关的产品进行相互比较，目的是让顾客一眼就能看出买哪款产品是最值得的选择。

价值三：附加。附加就是在顾客本应该获得的价值基础上，再附送给他更多的价值。

附加有形价值，就是额外赠送一些食物产品给想要购买的顾客。

附加无形价值，可以是附加一项服务，附加特定的情感价值，或者附加一个传奇的故事。

针对卖的产品，看顾客在使用过程中还有什么需要或者渴望什么服务，然后把这些服务附加到产品上。这些服务本身就能成为一种强有力的销售主张，将会在顾客心中提升产品的价值分量。

附加希望价值。告诉消费者，他们有希望得到的价值，比如中奖。

这一章的满足值得，其实就是塑造产品价值的关键点。同归升腾、对比、附加价值来不断的塑造价值感，让客户觉得价值超值，就有了购买的动力。

这些塑造的点，可以是在话术中体型，也可以是在文章中体现。

具体需要针对自己的产品进行深入的思考，关键还是要用出来。

最近看书有点浮躁。总想快点看完，看的过程没有思考和吸收，用不出来。

知识需要流动才有价值。