销售工作中，你是否经常感觉自己理亏？

销售人员作为公司的代表与客户沟通，要做的基本原则是：合作共赢。所以，作为销售人员卖产品，就是把客户的需求送上门来，也就是客户刚好需要，销售员刚好有的结合，皆大欢喜的结局。而不是求着客户一定要购买销售人员推荐的产品，而销售人员要想尽一切办法让客户购买，从而陷入自以为是的“骗客户的把戏”中，然后自己变得没有理，总是感觉理亏，动辄说：“我又忽悠了一个，又骗了一单。”

前几日，一名业务人员表示有一单合同客户无法确认盖章。我在想，我们帮助客户解决问题，客户为何不回传？

业务人员微微一笑，意味深长地把我当成了傻瓜说：“领导，你想想哈。客户买的是A货，最好的等级。现在，价格不变，你让客户同意更改为B等级的货物，客户感觉自己吃亏了。这种事情，不用说客户了，就是你，你会做吗？我还需要问客户吗？我动脑子一想，我就不能让客户盖章回传啊，让客户眼睁睁地看到自己吃亏还盖章。”

听完，我笑了。原来他感觉自己让客户吃亏了，也就是感觉自己做的事情理亏，所以不敢让客户盖章，担心影响双方关系。

然而，事实真的是这样吗？

否也，否也！

我说：“你在帮助客户，解决他的难题。为什么说成自己理亏了？如果发送到客户的本厂，发A货是正确的，没有任何问题。然而他要发往其他工厂，是违背我公司发运A货的原则的，A货必须点对点，不能随意经销。他想经销，又想违背我们公司的原则，你为什么不敢大声告诉客户我们公司对于A了产品销售的客户群体范围？告诉客户，他是A类客户，然而他把我们的产品销售到B类客户，这是违背我们销售政策的，客户有什么权利这么做？他没有权利扰乱我们的市场。你帮助他出主意，进行更改，然后实现他的目标。你是帮忙的呀。”

销售人员说：“你说的道理我都懂，你这么说客户信吗？”

我说：“我想问你，我说的理由是事实不？”

销售人员说：“是的。”

我说：“那你为什么不敢大声告诉客户我们的销售政策？这说明你做业务没有底气，就连我们光明正大的，大张旗鼓宣传的销售政策都不敢告诉客户，怕得罪客户。你又如何赢得客户信任？”

销售人员说：“客户这就说我是骗子！我再那样，他们就更加不信任我了。”

我说：“你难道不是骗子吗？好心办坏事！弄得客户不信任你，公司也觉得你胆小如鼠！为什么帮了客户的忙，到最后变成无理了？能不能静下心来思考，把事情办得漂亮一点？”

销售人员说：“好的。我知道了。谢谢。”

下午，客户终于回传了。

光明正大的买卖，为何做得畏手畏脚？贼眉鼠目的呢？哪个客户能够透过一个不敢介绍清楚公司销售政策的业务员人员那里看到诚信了？

所有你感觉理亏的产品或者服务，就不要介绍给客户。介绍给客户的，就要理直气壮。因为合作目的是双赢，是长久稳固，而不是相互欺骗。很多时候自以为的理亏，其实是大脑没有转过弯儿，不够灵活而已，哪里是理亏啊！

【完】