用科学方法解决增长难题
增长飞轮
最近刚好听完宁向东教授讲解的《亚马逊编年史》，知道了亚马逊飞轮的逻辑和厉害之处。一堂对飞轮的作用很准确的总结是：飞轮是发动机，既能加强产品内核，又能打造壁垒。飞轮是为了解决增长问题，那么组成飞轮的要素点，就应该是公司业务的增长要素。建立公司的业务飞轮，可以从以下四个方面来思考。
第一步：找到业务增长要素。
对于我们公司来说，我们的企业愿景是成为人员管控、物品管控和信息管控的头部企业。我们的战略是总成本领先，也就是我们给客户提供更好的产品、更好的服务，同时，因为我们有标准化的工作模式，能够同时服务大量客户，就能够保证人效比最高，总成本最低。
基于这样的愿景和战略目标，我拆解出我们公司的业务增长要素包括了：找到更多商机，有更多的方案供应商，有市场竞争力的产品/解决方案，找到更多渠道或经销商，有更多服务甲方的案例，不断提高客户满意度。
第二步：找到业务增长要素之间的关系。
| 业务增长要素 | 带来下一步 |
|---|---|
| 找到更多商机 | 1. 找到更多的方案供应商。2. 有市场竞争力的产品/解决方案。 |
| 找到更多的方案供应商 | 整合成有市场竞争力的产品/解决方案 |
| 市场竞争力的产品/解决方案 | 1.找到更多渠道或经销商。2.找到更多商机 |
| 找到更多渠道或经销商 | 1.找到更多商机。2.更多订单。3.更多服务甲方案例 |
| 有更多服务甲方的案例 | 1. 找到更多渠道或经销商。2.找到更多商机 |
| 不断提高客户满意度 | 用户提出更多需求，发掘到更多商机 |
第三步：尝试画出一个闭环。
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第四步：完成一个版本，进行实验
抓红利
根据政策要求，XX企业对入井的唯一性检测都在改成精确定位识别技术，而精确定位因为识别距离非常短，需要能够将定位基站放在靠近入口的识别设备内部，我们公司的LS901设备做了针对这个功能的定制，可以重点向定位集成商宣传这个功能，预计2022年有大批XX有升级需求。
之前的电子封条系统也是一个小红利。
对我们公司来说，应该如何抓住行业红利？
关注大趋势：对互联网行业，多关注行业政策，会有政策导向的小红利。
混进小圈子：和行业内的大系统集成商建立深入联系，混进小圈子，能够了解到更多行业红利。
规模化获客
在渠道获客这一节中，最触动我的一句话是“找到10条小河，引流到我这里，我就是一条大河”。也就是说，要做到规模化获客，重点是要找到多个靠谱的小渠道，能通过这些小渠道不断引流获客。我按照获客的三个步骤，分析下我们公司现阶段获客模板的现状和对下一步的思考。
第一步：罗列可行的渠道。现阶段我们公司的获客渠道包括以下几种。线上获客（在网站上找目标客户、在行业微信群中加客户发资料），线下获客（行业展会、论坛），流量转化（线下销售、经销商渠道），流量推荐（用户回购，同行互推）。
因为是传统行业，获客渠道没有打开，没有建立起来营销网络，导致客户数量增长困难。下一步我们也在考虑拓宽营销渠道，在线上获客上发力，首先在内容营销上，借助微信、抖音的平台，通过短视频、软文等形式营销产品和解决方案。其次，通过搜索引擎，建立公司官网，通过在招投标网站上找行业内已中标的渠道客户，再结合企查查/天眼查这样的数据平台，挖掘更多的客户线索。
第二步：渠道预判。将以上提出的获客方式，通过客户机会（大小、红利、快慢）以及和公司的匹配度（精准度、成本、确定性）的维度，确定渠道测试的优先级。一堂的建议是：早期关注速度和确定性，后期关注天花板。对于我们公司的现状来说，我们应该选择天花板高，能够长期赚钱的渠道。
第三步：渠道测试。渠道测试也是拿认知的过程。也就是选择的这些渠道中，哪些对公司来说是靠谱的渠道。在这里应该注意先做好调研，以及关注测试的投入产出比。如果已经是行业认知的渠道，就没有必要投入人力和财力去实验验证，应该想尽办法先做好调研；如果是竞争对手已经在用的方法，那么我们可以直接借鉴，不需要再设计MVP去花费时间和人财物去做测试；不一定所有的认知，都要通过做MVP实验来获得。
流程化实验
流程化实验这一节中，拆业务模型是最基本的一步，也最考验逻辑性和对业务的深入了解。业务拆解要做到不重不漏。这里我对于我们公司的业务，按照课程中做实验的三个步骤，来分析下我们的模型和做过哪些实验。
第一步：拆模型。将公司现在的业务，拆解成一个转化率模型。比如对于我们公司来说，销售业绩= 商机数订单金额转化率。而商机数，可以拆分成商机数=新客户商机+老客户商机；新客户商机=线上获取新客户+线下获取新客户；老客户商机=公司发现商机+客户主动提出商机。公司发现商机=市场联系客户发现商机+销售/售前拜访发现商机+售中交付中发现商机+售后维护时发现商机。客户主动提出商机=客户复购+同行互推。通过这样的方式不断拆解，提出的验证假设也能够更加具体，可以执行。
第二步：提假设。鼓励团队所有人，针对转化率模型中的各个维度，提出优化想法。比如，为了提高售后维护时发现的商机数，我们可以让售后人员在给客户提供售后服务时，针对客户现场存在的问题，适时地推荐我们的新产品优势，并确定客户是否有商机。如果客户因为售后推荐提出商机，则在项目奖励中，给售后人员一定比例的项目奖励。
第三步：做实验。通过收集真实的业务信息，通过验证比对，拿到正确可信的认知。每一个收集到的假设，都安排专门的负责人，制定出验证计划，并最终得到准确的验证结果。如果验证结果证明可行，则可以给提出假设的人一定比例的奖励。
工业化生产
一堂提出工业化生产的三个步骤是建筛选模型、充分做加法、专业做减法。也可以应用到我们公司的业务中。
第一步：建筛选模型。筛选模型对于我们公司来说，就是针对客户状态流转的漏斗图。我们公司针对业务流转的漏斗模型包括以下几个阶段：最上层是未建立联系的渠道客户，漏斗向下依次是与客户建立联系，约到客户拜访，客户提出需求，客户签单，客户回款。
第二步：充分做加法。我们在漏斗的最上层，也就是未建立联系的渠道客户这一步，我们要充分利用各种方式进行渠道客户的信息挖掘，也就可以结合规模化获客这一步学到的知识，确保漏斗的最上层，有源源不断的客户能够流入漏斗。
第三步：做减法。这里我理解，对于我们的业务来说，做减法就是要明确漏斗每一层的流转标准。比如，客户从约到拜访到提出需求，流转必须要符合以下标准：已调研过客户现场、已提供过解决方案、客户对解决方案提出过修改意见、客户已透漏预算批复情况等。
流转漏斗明确后，我们还需要用工业化的方法，解决增长问题。
对于我们公司来说，工业化生产可以解决我们效率低、创新能力弱和没有强势的渠道资源这样的劣势。工业化生产的根本，是要降低复制的难度，减少企业发展对个人能力的依赖，而应该将个人的能力转化成组织能力。所以，我认为工业化生产应用到我们公司，应该是先建立业务流转的流水线，明确每段流水线的输入和输出，第二是找到每段流水线的最佳实践，也就是做的好的标准是什么样的。第三，制定每个流水线的执行SOP，确保所有人员按照这个SOP操作，就能够得到最佳实践。
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最后给出思维导图
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