第一次卖春联，我大获全胜

我是个闲不住的人，后来就是因为太闲了，工作了十年，毅然选择跳槽。

当时房地产业兴起，于是便义无反顾地投身到房地产企业当中。倒是十分忙，最忙的时候，不分昼夜，累并快乐着。可是后来房地产业慢慢衰落，过了2013年，房地产业全面崩盘，房子卖不出去，正在建设的楼盘大面积地停工。

所以一直很忙的我，元旦一过，就放假了。

单位当时是地区最大的房地产企业，所以即使放假了，也有工资拿，年底还有奖金。可是闲不住的性格又扰动得我不安份起来，觉得这放假的两个月不能虚度，总是要做些什么才好。

纠结了几天，忽然想到快过年了，卖对联应该是个不错的选择。

当初没想过要挣钱，纯粹是为了消遣，顺便锻炼一下自己。

于是就到市区的各大商场转了转，我先去了王府井百货。

在我们当地，王府井百货是最高档的商场，到那里消费的都是有钱人。找到招商经理，说我想租个场地卖对联。招商经理的嘴角露出一抹不易察觉的微笑，告诉我：“我们商场只规划一个摊位卖对联，联营模式，不出租。大概需要投资十来万，就一个月。”

虽然我绝对不可能拿出十来万卖对联，但还是为了证明我不是被钱吓倒的，就说：“十来万就十来万，我能做吗？”

招商经理看了我一会儿，说：“已经有人合作了。”

看来，就算我想拿出十来万卖一个月的对联，也是不可能的。

在卖场和一个店员聊了聊，她听到我说想在王府井卖对联，立刻反问我：“你有什么关系？是领导亲戚？”

我说不是。

她马上摇摇头，用五个字直接否决了我：“你想都别想！”

看来，卖对联居然还是个吃香的行业。

我退而求其次，又到其他规格稍微低点的商场问问，结果也是一样的。人家早已经规划好了，不再做安排。

通过一番了解明白，正规的商场一般只规划一到两家卖对联的，一个腊月下来，能挣好几万。像王府井那样高消费的场所，卖一个月对联甚至能挣十几万。不知道其他城市是不是这样的，反正我们这个以煤炭和房地产业暴富起来的城市确实是这样的。

当然，凡是能在这些商场卖对联的，都不是一般的人。毫不夸张地说，就连商场里的一些大户都眼红卖对联的。轻松一个月，顶如一个店一年的利润，甚至更多。

那么像我这样的小白，更不可能到这些大商场卖对联了。

还有一些不正规的商场，那就很容易进了，交了租金就行。不过这些商场的生意不好做，因为商场方面不限制经营，到处是卖对联的，甚至连一些卖衣服卖鞋的商户，年底都会摆出对联来卖，竞争太激烈，结果谁也不挣钱。

在东云商场转悠的时候，碰到一个卖对联的前辈。他听说我是第一次卖对联，不住地摇头，说这年头卖对联，还不如讨吃呢。

我急忙向他请教经验，他说：“如果进不了王府井那样的商场，第一年卖对联，不赔钱就是挣了，压下货明年继续卖，这就是利润。不过第一年不赔钱的，几乎没有。”

不过他最后建议我，如果实在想卖的话，就试着摆摆地摊。

听了他的话，我是打过退堂鼓的，但是转念一想，同行是冤家，他巴不得全世界就他一个卖对联的才好呢。这反而更加坚定了我的信心，后来证明我的想法是对的。

我当即花了4000元租下一个店面，接着又在网上订了两千多块钱的对联、福字、剪纸，还有些新春小饰品。

至此，已经投入了六千多元钱。

东云商场不是个小商场，就面积来说，在本地也算是数一数二的商场。但是管理十分不规范，卖什么的都有，乱七八糟的。开业多年，一直都是半死不活的。空下的摊位和店面很多，所以租金还算便宜。

我租的店面有一百多平米，空空的什么都没有。三面是白墙，一面是通体的玻璃墙，以及两道门。我把两千多块钱的对联、福字和剪纸全部挂在了墙上和玻璃上，竟然也挂得满满的。花红柳绿，煞是好看，心里瞬间升起满满的成就感。

可是，那个老前辈马上又打击了我。

他转悠到我的店里，看到我的货品，笑得差点直不起腰来，然后说：“你这都是从哪淘来的货呀？根本没法卖！现在谁还用一米一的对联，起码得一米三的，甚至有些人家都要一米六的。”

好吧，我承认我的无知和自以为是。当初我定对联的时候，客服三番五次地问我：“你确定要一米一的？”我说确定，因为我之前在门上量过，一米一的就已经很长了，一米三的就把门都贴满了，更别说一米六的了。

可是货到了以后才发现，所谓的一米一的对联，其实只有八十多公分长。问了客服才知道，对联的规格，并不是指的对联的实际长度。至于怎么对应，客服说了半天，我没太听懂。

当时我把一米一的对联贴在门上，确实觉得是有些小气，但想想各人的审美不同，也嫌麻烦，便没退。

听了老前辈的话，才觉得这些小对联可能真的不好卖。但是没办法，都已经上墙了。

老前辈又说：“你的对联品种这么多，顾客根本无所适从。其实有那么七八种就可以了，同种的对联，词句要多，至少要超过十种词句。”

我不解：“现在人们都住楼房，每家只买一幅对联，要那么多词句干嘛？”

老前辈反问道：“你以为卖对联的真的是靠卖对联挣钱吗？”

我更疑惑了：“那不靠卖对联挣钱靠什么？”

老前辈于是耐心地解释道：“卖对联只是个名义，其实主要靠卖挂饰品。说的是一个月，其实只是在最后的十天出货，加上这么多卖对联的，跑量根本不行。就十天时间，你觉得你能抓住几个顾客？一千？一万？根本不可能！就东云商场这情况，你能抓住二百个顾客就算很了不起了。一个顾客你就只卖他一付对联，你觉得你能够租金吗？卖一个灯笼顶如你卖几十付对联，你居然连一个灯笼也没有。大批量买对联的，只有农村上来采办年货的，房子多，到处贴。可是你一种对联保证不了十种词句，人家怎么买？总不能正房南房粮仓猪圈都贴成一个词句吧？”

他说的貌似很有道理，但是我不以为然。后来证明，他是对的。

不过他当时确实让我感觉到了危机，我开始担心起我的成本是不是能收回了。

他又说：“再说你的货太少！俗话说货卖堆山，不卖吹干。你这货都是摆出个样品，你以为是品牌皮包呢？堆得越高越吸引人，你见过超市里的东西是只摆个样品吗？哪个不是摆出一溜的？还有，你的货只在墙上挂着，这么大的空地就空着？你这哪是卖对联呀，是书法展览嘛！”

我对他的话半信半疑，毕竟是相互都怀着戒心的。但有些论调，我还是觉得有道理的。

通过一番冥思苦想，我突发奇想，何不利用这个场地做个小型的商场呢？

想到就干，到旧货市场上买了五张单人床，加高了腿，做成五个柜台，划分成五个摊位，我占其中之一。又制作了简单的货架，以及装饰了一下门面，最后做了一个喷绘牌子挂上，命名为“春联集中营”。

就这样，一个小型的春联市场算是开业了。

计算了一下，又花掉了1500元，总共投资就已经有8000元了。

接下来一边整理自己的摊位，一边招租。在报纸上发广告，印发了传单和名片宣传，进入腊月中旬，好歹招满了摊位。每个摊位2000元，四个摊位8000元，正好回本。

这个心血来潮的设计，直到现在我仍觉得是我的一个得意之作。

其实我最初是想每个摊位收费3000元的，这样把四个摊位租出去，就凭空收益4000元。但在实际的招租过程中，难度极大，只能降到了2000元。

而且，运用了一些胜之不武的方法。

比如，我事先安排了一个托，有人和我谈判的时候， 他就给我打电话询问招租的情况，造成想入驻的商户很多的假像，从而促使正在犹豫不决的谈判者果断地掏腰包。

这也是这次生意过程中的一个污点吧，这里鄙视一下自己。

首战告捷，顺利收回投资，我不由有些沾沾自喜。但接下来的生意，就不乐观了。

大概是那年的金融气候不好吧，人们没什么事情可做，但又不想坐吃山空，东云商场后来涌进十几家卖对联的，但是基本都陪了。

那个老前辈果然是怕我抢去他的生意，他后来也入驻了东云商场。老前辈就是老前辈，出手不凡，货品就有几万块，在商场最好的位置。

当他的货摆全了以后，我才真正见识到了什么是卖对联的。

他说的没错，他的对联品种确实不多，只有几种，但是很高大上，什么绒布的、金箔的、植绒的、刺绣的、书法的……我闻所未闻。而且，他确实有专门为农村准备的多种词句的对联。至于灯笼、福袋、钱串等五颜六色，让人眼花缭乱。

看了他的货，我真的想把我的货拉出去扔了，实在寒碜得连自己的眼都过不了。

但是没办法，到了这一步，还得坚持卖。

不过后来那个老前辈告诉我，他也赔了，租金太贵，顾客太少，还有些嫉妒地拍着我的肩膀说：“东云商场卖对联的，就你一个挣钱了，你牛！”

听他的语气，似乎说的是真心话。

我倒是确实挣钱了，不过没多挣。

因为我们“春联集中营”的位置稍偏一些，直到腊月二十了，还是几乎没什么生意。

后来我想了个促销的办法。很简单，就是印了几千张免费券。很便宜的，也就花了二三百块钱。然后派人到电梯口发放，只要进店就有礼品赠送。礼品都是几分钱一张的静电贴，但是市场售价有时能卖到好几块呢。所以吸引了大量的顾客，我们反而有些忙不过来。

我自己也发了好几次，站在电梯口上，碰到好几个熟人。不过大家都没笑话我，还夸我挺有头脑的，尽管未必是真心的夸。

最搞笑的是一次碰到了单位的苏毛。我把礼品券发到她手里，顺便说了一句：“进店有礼品！”又指了指我们的店面的方向，我还没认出她来。

她哈哈大笑地道：“高工，奖金刚发了，快撤了摊摊回家过年哇！”

当时在电梯口有好多人，笑成一团，但我丝毫没觉得尴尬。

本来很顺利，却遇到了阻力。

租我摊位的，有个老刘，六十多岁的一个老头，很不配合我们的促销活动。他不出力，也不出钱，当我们把顾客招进店里了，他又搞不正当竞争。本来顾客已经选好了东西，正要付钱，他拿起同样的东西晃着叫道：“我这个便宜十块！”

因此另一个租我摊位的小伙子差点揍了他。

老刘也是个卖对联的老手，卖了好几年了，只凭着他的经验，说我们的促销活动没用，顾客拿了礼品就走了，根本不买东西。

是的，大部分的顾客确实只是领了礼品就走，但是还有少部分的顾客买东西的。我们计算过，一百个顾客里有一个买一付对联，我们就不会赔。事实上，这个比率远没有低到一百比一，高得多，起码百分之十。

我们轮番说服老刘，可是固有的思维模式让他很难听进我们的话。

搞了两天活动，我因为出去摆地摊了，就没再管店里的事。我的摊子让我的外甥帮忙看着。关于摆地摊的细节，如果有时间，我会另写一篇文，更爽。

我到大年三十的早上又回到了商场，本来是去撤店关门的。看到所有的对联摊位，包括我们“春联集中营”里的其他摊位也撤掉了。我临时又做了个决定，让我外甥辛苦一下，继续营业。

因为东云商场比较偏一些，跟前再没有其他的商场，附近的居民倒多。所以那些有拖延症的居民，一直没买对联，这时抓狂了。过来随便挑些对联福字窗花就走，也不讲价。我因此还故意抬高了价。

本来想卖一会儿就走，结果有拖延症的人还真不少，没完没了的，我和外甥都忙不过来了。一直到中午一点，顾客还是源源不断，几乎是排着队付钱。我只能把门关了，要不连年都过不了了。回去后一清点，就三十当天，竟卖了三千多。

后来，我计算了整个卖对联的收入，总共赢利近一万。虽然不算多，但是第一次做生意，在选货不对的前提下能做到这点，还是挺佩服自己的。

总结起来，有如下几点经验：

1、第一次做生意，切忌不能投入太多。要抱着就算赔了也无所谓的心态来投资。这个很关键，直接影响到你的心情。而心情就是你的状态，又将直接影响你处理各种问题的能力。

2、无论做什么生意，都要事先考察好各个方面，比如场地、顾客定位、定价、货品种类等。如果我在订对联的时候，认真地研究一下，应该会挣得更多。

3、要给自己设置一个类似于“破釜沉舟”的环境，有助于打消自己的退缩念头。我如果不是着急的订好了对联，租好了店面，后来可能就放弃了。

4、一些小成本的尝试，不要顾虑太多，想到就做。我最初想到发礼券时，其实并没有抱多大希望，只是因为成本很低，才决定一试，结果效果还不错。最简单的方法，就是最有效的。

5、永远不要忽视团队的作用，也永远不要忽视团队里不配合者的反作用，他可能是整个团队失败的开始。如果老刘能够和我们同心协力，认真配合做好促销工作，我们的生意应该会做的更好。

6、不要放弃任何可以成交的机会，尤其是别人没想到的地方。我赢利近万元，有三千多就是在最后一天别人都撤走以后赚的。

总体来说，这次卖对联还是蛮有收获的。挣钱是其次，更多的是收获了自信，只要用心，谁都可以成为一个合格的生意人。

最后再唠叨几句，话术也十分重要，永远不要吝啬你的赞美之词。别说什么不是所有的人都爱听好话，我就直接告诉你，就是所有人都喜欢被赞美，没毛病。最后分享一段小插曲：

“春联集中营”最早租摊位的是一个年轻小伙子，是个刚毕业的大学生，说话很有礼貌，但往往惹顾客生气。

某次，来了一个三十多岁的女人买对联，先到那个小伙子的摊子上看，一连被叫了几声“阿姨”之后，买了十块钱的东西，硬抠到八块，然后转身又到了我的摊位上。

她一边看着墙上的剪纸，一边问我：“你说选哪种剪纸好呢？这种卡通的好不好？”

我也是临时灵感突发，说道：“看你的年龄，应该还没孩子吧，卡通的不太适合。”

随便一句话，她立刻高兴了，毫不掩饰自己的兴奋，说：“不会吧，你看出我没孩子吗？那你看我有多大？”

这回我有底气了，道：“二十几岁，肯定不到三十。”

她更高兴了，简直眉飞色舞了起来，道：“真爱听你说话！”

然后她又接着看剪纸，又看对联，乱七八糟地翻看着，忽然又问：“我为什么这么爱听你说话了？”

说得我都无语了，只能回道：“我其实不会说话，只是实话实说而已。”

最后，她挑了一大堆东西，算下四百八十多。我本来都是按高价算的，留下了讨价还价的余地。没想到她当即慷慨地掏出五百块钱，然后又拿了一付车联，道：“我多拿你一付车联，不用找了！”

这当然是个特例，但多数人，尤其是女人，只要你不夸得太离谱，基本都能成交。

第二年，我本来还想故技重施，结果那个老前辈抢了先，把东云商场的整个通道租下了，做了个年货市场，对外招租。不仅卖对联，还卖干货、糖果等一切年货。青出于蓝而胜于蓝，果然是大手笔。

我因为乱七八糟的事情多，所以就放弃了。