擅用对比原则

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对知觉对比的巧妙应用，绝不仅限于服装商。我在卧底调查房地 产公司运用的顺从手法时，就碰到一种采用了对比原理的技术。

为掌握窍门，一个周末，我陪同销售员跟有意买房的主顾去 看房子。销售员 (就叫他菲尔吧) 负责指点我，帮我完成实习 期。我很快注意到一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子 时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。我问他为什么，他笑 了。这些房子是所谓的“垫底货” ，公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子作比较，公司手上真正要卖的房子就 显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但菲尔会用。他说，他带着顾客看了处破烂货，再给他们看真正想卖的地 方，对方总会“眼睛一亮” 。他喜欢看到他们的那种表情，“等 他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就显得当真妙不可言了。”

【消化总结】

对比原则可以给人带来不同的直觉感受，造成很大的反差。用好了对比原则，可以帮助我们提升销售业绩，所以平时我们要多多尝试去运用对比原则，无意识中提升自己的影响力。

【关联过往经验】

说到买房子，我想起去年我们在给奶奶买房子的时候也是看了好多家。当时的中介公司也是带着我们看了大大小小新的旧的好几款房子。其中有一个类似于公寓的房子，非常的破旧，连做饭的抽油烟机都是大家排在共同的一个公用走廊里。先看了几先看了几处，起眼的房子之后。销售人员又带我们看了一套1室1厅1卫的小房子。虽然很小，但是装修很好，阳光很好，户型也很好。对比之下，我们觉得最后看这套简直太完美了，因为离孩子的学校还很近，所以最后我们决定买下这套小房子给奶奶一个人住。

哈哈，不知不觉中，我们已经深陷对比原理，没有太多顾虑就自动成交了。

【设定目标计划】

目标：运用对比原理

行动：

1.在销售自己的产品体系时运用对比原理，潜意识营销定价。

销售自己机构的课程产品时运用对比原理，先给客户介绍单价比较贵的课程包，再介绍系统课和小课包。