如何挖掘客户痛点

伙伴们我们做销售是不是会有一个目的，例如我们每天上班累死累活的目的是为了赚钱，努力成为一个合格的后浪，对吗？

我们跑去超市，目的就是为了买东西补充家里的库存，这是每个人动作，都是带有目的性的，所以我们做销售的，面对客户就一定要找到他们购买我们产品的目的，这个目的你也可以理解为客户的需求。

很好理解，知道客户的购买动机以后，我们就可以对症下药，有一些行业，客户的需求是很明显的，很让人羡慕，例如医生对吧，病人一进来哪里疼哪里不舒服，一五一十的你要全都说出来，还不带半句假话，还有一些供不应求的行业，例如前段时间比较夸张的做口罩用的熔喷布，基本上他们就是见货打钱，这种也是不需要销售人员去挖掘客户需求的，但是大多数情况下怎么摸清客户的需求，而且还要是真实的需求，这是需要我们去花不少功夫的。

之前有没有聊过，通过一些背景问题，我们可以确认到客户的需求，我们使用问答评论的方法，就跟平时聊天一样，了解完客户的背景信息，我们再去确认一下客户的需求，一般比较简单的办法就是问，如果您购买了我们的眼罩，您最希望解决哪方面的问题呢，或者是问当您在使用眼罩的时候，您最在意的是哪个环节呢？质量、价格、售后还是服务，你可以给一道选择题，让客户选择一个最在意的点，客户如果能挑出一两个点，那么这个一般就是客户需求了。

说到这里啊，我想提醒一下，很多时候客户的需求不能光靠我们的观察去下定论。一定要结合客户的想法去沟通，去了解，举个例子，有个腿脚不方便的老人家走进一家药店，店员很亲切地迎上来说：“伯伯，你的腿脚是不是有点风湿啊？人家说是啊，现在走路是越来越不方便了，服务员听了就说，唉，我们这边都是治疗风湿的药物，你看这个就特别好用，隔壁的王阿姨，都买了好几回了，用了都说有效果，你要不也试试看。”

人家想了想说，唉不用不用，你给我来盒钙片吧，服务员听的有点吃惊，说：“伯伯补钙对您的症状没有帮助的。”

老人家摆摆手说，唉，我这老毛病都好多年了，已经习惯了，你给我来一盒钙片，我给我孙子买的，所以你看有些时候，客户的需求并不是我们所想的那样子，他会有一些奇奇怪怪的需求，是需要我们特别用心去发掘的。

听朋友讲过他那里遇到过这样一个客户，他愿意把单子给他们做的原因是因为他们有定期的培训会可以提供，这并不是说他的客户有多么的好学，是他的岗位如果平时没什么事情，就是天天在办公室，哪里都去不了，他们有培训费他就可以定期出来偷偷懒，你看这都可以成为一种需求被满足，所以关于客户的需求，你可以在见面之前假设1234，没问题，这是拜访前的预案，但是当到了见面的时候，我们就一定要客户确认清楚他真正的需求是什么，然后我们再根据得到的需求想想怎么样去满足客户的要求了。

如果你做过销售，你肯定就知道，很多时候我们光了解到客户的需求，大多数时候也不一定能马上成交，我们前面表现的很好，客户也是的确需要我们的眼罩，但很多时候客户不是马上就必须要啊，有可能他目前条件还不够，也有可能这个不舒服还不够紧迫不够痛，所以他没有必要现在就解决。

所以，为了提高成交的可能性，我们光知道客户的需求还不够，我们还要想办法让客户感觉到，这个需求是很紧迫的，是必须得马上解决的，道理说的简单，那么实际面对客户的时候，我们怎么样可以把客户的需求提升为一个痛点，那假设我们卖的是一瓶水，怎么样把客户放到郊区，野外甚至沙漠里用这些水显得特别珍贵呢？

给大家分享一个很简单的办法，这个办法叫假设，极端场景，我们可以回想一下自己准备买一件东西的时候是怎么样的，我们是不是前面整个过程都是偏于理性的，我们先找目标产品，然后呢比较性能比较价格，整个过程啊，就像做数学题一样，非常非常理性，但是啊，当我们走到最终要拍板的时候啊，那就很感性了，心里不断有两把声音，一把声音问，想清楚了吗？你会后悔吗？另一个声音说我没错，买吧就是他了，所以我们在销售的时候，也要尽量的把客户往感性的层面拉，一个小例子：让你去卖手机 ，客户这时候肯定会比较你和竞争对手之间的那一点点差异，这对我们的销售来说啊，简直就是一个困局，所以相反的，我们要和客户多聊一些产品的极端场景和客户玩感性的层面，说几个很简单的例子，我们肯定都看过雪碧的广告，都是在一个很热的夏天汗水流的不成样子，然后呢，突然冒出来一瓶雪碧，喝完之后透心凉心飞扬，这个夏天呢，就是一个极端的场景下，我们在大太阳的时候，还有几个人会往外面跑，但是假设出来这样一个场景啊，就给自己的产品定了调，相似的例子还有很多，海飞丝的广告，男主陪女朋友，第1次见岳父岳母，然后发现自己有头皮屑，这还怎么得了，还有海飞丝，但是你仔细想一想，人的一辈子有几次是第1次见岳父的经历呢，这又是一个极端的场景。

所以回到一件很经典的话，我们销售卖产品不如卖场景，眼罩也一样，针对客户暴露出来的需求，我们就可以设置一个极端场景来深挖客户的痛点了，打个比方，你的客户和你说，唉我现在用的旧手机半天就没电了，太烦了，你就可以说，如果手机的续航不好，那真的太惨了，你想想你的朋友到外面去开嗨，人家带个手机就出门了，你还要带充电宝，充着手机又卡又烫手，手机一卡动不动就被人说拖后腿，小学生，换谁都受不了，你正玩儿穿越火线呢，紧要关头，眼睛又干又涩，频繁眨眼，肯定影响战局啊，说不准眨个眼人就没了，这个就是利用极端场景放大客户的痛点。

分享了三个主题，第一客户表面能看到的不一定是真正的需求，第二客户的需求不一定是痛点，不一定要马上解决，第三我们挖掘客户的重点，可以使用设置极端场景的办法，记住卖产品不如卖场景。