格局

昨天晚上去了一个新的工厂，三言两语下来，我开始清晰的意识到我的格局有多小。

“格局”这个词的边界感一直困惑了我很多年，我的高光时刻，可以说是在我打工那段时间里（2005~2011）。只要用心对待客户，对待公司的收益，为老板考虑的同时，也能和上下游（供应商，客户）搞好关系，不管出现任何问题都没有把公司放在说上烤过。

譬如常见的案例—客户索赔：

大家知道的，只要接触产品就一定会遇到各种各样的问题，客户索赔，工厂无法正常交货是我们常遇到的事儿。

有一次我们出了一条柜子到意大利，客户收到货说大底开胶了，要求索赔。我们没有人相信有这种可能性，我们的质检员在流水线上从头到尾盯着，每一个材料进厂试做都是自己亲自把关，所以不可能会出现这样的问题。老板听到工厂和质检员斩金截铁的反馈后更加生气，然后和我说：给那个骗子写邮件，这是不可能的事儿，我们都一一检查过了，不要等到我们出货了，找个理由扣我们的货款，这是不可能的，希望他们准时把货款打过来，我们的合同都是有法律保护的。

老板这样一说就把我给难住了，我知道我不能真像老板那样意气用事，我得考虑后果，如果钱收不到，我在公司的日子也好过不了。再说了，这也不是我想要的结果，我希望用最大的努力把事情化小，减少索赔，让公司不受损失。

N个回合下来，客户把问题的鞋子寄回来给我们了 ，我拿着鞋子去找工厂，工厂一看也承认自己的问题，最后和客户达成分两次索赔。既延续了与客户的友好合作关系，又让工厂从索赔变成了少赚一点，公司也在这次索赔过程中得到了双方的信任和支持。

我的自信也就是这样，从一次次危机处理中建立起来的，自己创业也得到工厂的有力支持。

创业的时候信心满满，干净十足，业绩也是随着我的热情随之而来。随着业务越来越多，公司的人员也开始多了，心态也就会悄声无息跟着当下的事变化着。打工时候的焦点是业务，做了老板焦点就分散了，人员，财务，业务，等等都需要去考虑。心在那个时候不知不觉的就变了，而聚焦变成了比做业务更大事儿了。

如果生意按照二八定律的话，我们公司的生存模式应该在80%那些多数挣扎中，而正在做的好的预占有20%。可想而知，是不是每天被架在火上烤一样，一不留神就全军覆没了哈哈哈。

今年春季广交会和一个员工谈心，顺便让她给我提提意见，万万没有想到她说我太小家子气了，虽然脸上挂着笑容，其实心里特别难受，我觉得她不了解我。为了证实她是错的，我问了在公司工作了6年以上的同事，他的话让我心里舒服多了，因为他也觉得说我小家子气的同事不了解我。

为了让公司突破目前这个局势，我去年连续去拜访了几个大客户，其中一个大客户不管是年纪，还是兴趣爱好，我们都有很多相似的地方。通过这个突破口顺利入围了他们的供应商之一，唯一的条件就是需要账期，经过综合考虑，决定赌一把。闸口一打开，他们的开发就漫天飞舞的过来。我既开心也担心，开心的是顺势把公司业务做起来，至少在供应商这边有一席之地，担心的是提前垫付款，客户要是扣款不给钱怎么办。结果和我想的都不一样，客户付款很准时，除了量小，中单率基本上100%，返单也很快，而且利润也不错。眼看只要快准狠，开发快、质量好，货期准，今年很快可以打破现在的局面。

谁也没有想到致命问题来了，我们确认的是FOB付款方式，而他们订单写的是到岸价，想也知道，从中国漂洋过海到欧洲，一件衣服怎么样也需要好几美金，我一件衣服也赚不到几美金啊。后面做好的货也不让出了，这些货我们公司都是有垫付定金的，把我急的坏了。本来他们就是做快时尚的，10几条单在我们这里压了20来天，和他们业务沟通来沟通去都没有用。我也知道他们是按照我们报价定的售价，如果我们是FOB的单价，意味着他们自己承担到岸价，而他们的售价就没有是利润空间了。

最后我给他们老板打了一个电话，老板也是不错，通知业务把货给出了。再后来就没有人好消息了，像是失联了一样。也不是因为手里还有几十件新版没有下单，而是在找到这样一个客户真的不容易，获客成本想到高，尤其这样有质量的客户就太难了。我只能做最大的努力去找新的工厂，哪怕我们不赚钱，也要先能匹配到他们的目标价。

就这样开始了昨天晚上的那一幕——格局。

通过各种介绍，几番轮回，昨天晚上我们又约了一个工厂，把大致的情况一说，工厂老板分享了他和他大客户合作的案例：首先看看自己口袋里有多少钱，拿出多少钱去投资这个客户，只要在自己的预期内，这些单亏本或者不赚钱都是在自己预算内的。在客户高峰期入进去，也在高峰期出来，不要贪心。万一这个客户投资1000W，最后亏了200W，就当做投资，毕竟你还赚了人家800W，挺好的。

就这样短短一个案例，瞬间让我看见我的小家子气了，生意做不大就在这里！同事说的没有错，此刻我真心承认了。我只看到手里的这些订单赚不赚钱，怎么赚钱。我把去参展 ，给客户开发，甚至招待客户看成投资了。真正做大事的人，一早就做好了预算和收益，就算做不成，也在他的预算范围。

总结：

1、 参展、客户打板、招待客户，都是公司的基本投资。

2、想做进来一个大客户，首先是风险评估，再就是预算，在一定的预算内可以承担亏损，当然能不亏能赚最好，万一要需要也要有承担的能力。

3、当问题发生了，不要跟客户推卸责任，按照事实说清楚，并让客户看见你积极承担的态度。

4、新合作的客户，一定要书面确认清楚条款，不要像这个客户一样，FOB变成了到岸价。