进公司的第一天老板开会的时候就说工厂做贸易最忌讳的一点就是永远只给客户销售一种产品。

当时不以为然，大部分工厂只做一种产品，不给客户推荐这种产品那还有什么产品可以推销。但是慢慢的开始发现，本来在我这里买A产品的外贸公司，因为也有B产品的需要，而我们无法同时生产这两种产品，于是这个客户就转单到了C公司同时买了A产品和B产品，因为这样省钱也省心。也有同事的客户在我们这里买A产品，问我们能不能做B产品，我们是生产不了的，但我们低价从外厂采购了B产品，然后将A产品和B产品一起卖给客户，客户和工厂都实现了双赢。很多国外客户不和工厂合作的原因，就是因为外贸公司产品齐全，找到一个外贸公司就可以帮他采购多种产品。而外贸工厂要想弥补这一点缺陷，就要带一点外贸公司的性质，不能生产的产品，要在外面sourcing, 找合作的工厂供货。而工厂又想在这个基础上保持价格优势的话，就一定要不断的自己开发新产品。

我们工厂占地3万平，工人大概是500左右。我15年年底刚来的时候工人大概是200人左右，当时也只做一种产品，植绒衣架。因为植绒衣架市场大，刚开始没有危机感，但是慢慢的客户就在询问，你们做木衣架吗？做塑料衣架吗？做橡胶漆衣架吗？很明显我们做不了，客户会说那我再考虑之后再下单，但转眼就把单下给外贸公司让他们去 采购。老板总是深谋远虑，发现了危机感，开始研究新材料的衣架。于是2016年春交会，我们的展位上就开始有了橡胶漆衣架，秋交会上我们就有了亚克力衣架。

下面分享一下我给一位老客户推荐新产品的细节。

我们公司16年夏开发了亚克力材质的衣架。有一位客户要来参观我们工厂，虽然生意做了半年，但是是第一次来。我按照惯例带他参观了一下我们工厂，因为是B级客户，走现场的时候老板全程陪同。客户有一些需要深度了解的东西，我都问问老板，然后翻译给客户。客户走完现场之后非常满意，说我们是他见过的规模最大的衣架厂。经过我的一番介绍，客户对老板创业发家史有了很详细的了解，一直说我老板很让他impressive。气氛非常融洽，老板让我给他推荐亚克力衣架。老板的品味是典型的中式审美观，一架子衣架全都是大红大紫大绿的颜色，客户看了之后没多大兴趣但还是礼貌的问我这是什么材质的衣架，我说是亚克力。客户听说是亚克力材质立马来了兴趣，说他正在寻找亚克力材质的其他的产品，想不到衣架也能做成亚克力的材质。他问我能否做成透明的，我说可以。他说他回去开会讨论一下，让我把样品寄给他。

客户刚回国就收到了我的彩色样品，但是很长一段时间没有反馈。我一直追问，客户要我寄透明颜色的衣架给他，我说服老板给我安排了样品。客户回复说很漂亮。但是他告诉我这种透明的衣架不能再用纸质的彩卡包装了，一定要用透明的材料包装才能让消费者在买的时候一眼就看中这个透明的特点。发了一张照片给我，说这种材质叫做Acetate,要我去给他寻找这种材料。

Acetate Packing

有道翻译

有道上这个词的翻译非常难懂。我按照这个意思结合客户的照片在阿里巴巴上搜索这种材料结果一无所获。我跟客户说我在中国市场上没有找到这种材料，客户说不可能，从他很小开始这种材料就存在了。于是我开始换个思路在阿里巴巴国际站上输入Acetate,结果很顺利的找到了这种包装。开始用旺旺跟卖家聊天，得知这是一种塑料材质，我说我客户想要做成彩卡，他说做成彩卡的话就用PVC的材料。我一一回复客户，客户觉得很纳闷。他把彩卡文档发给我，要我安排打样。我转战国内阿里巴巴，找到一家可以做这种彩卡的，报完价之后我要求打样，但是打样要收费1000块，下单超过2000pc就会返还。我当时不知道客户是否能够下单，如实跟客户说我们需要样品费，客户说没有问题。于是我开始沟通各种细节。期间跟老板商量，老板说他知道这种材料，我们的彩印厂就可以做，只不过进材料要麻烦点。于是我开始和我们一直合作的彩印厂沟通细节。因为这种材料特殊，非常难找，也非常难干，于是打样就打了3个礼拜。客户收到彩卡样品之后非常满意。

但是客户又提出新的难题，说衣架上要有他们公司的LOGO。我们现在给他们打样的模具是通用的，如果要有他们的LOGO,那就要重新开一套模具。跟老板商量了一下，因为不确定客户是否下单，所以一定要收模具费3000美金，下单50万pc后模具费返还。客户有点意见，意思是不能收他们的模具费。沟通再三无果，后来因为这个客户之前下的订单我们有一次出货一个40高柜只装了50多个方，按照规定客户是应该罚款的，客户没罚款要求我们免费帮他开这套模具。看得出来客户真心想做这个产品，和老板商量，没办法只能答应。开模具花了3个礼拜的时间，开完之后打出样品非常的漂亮。拍照给客户看，客户说这里有问题那里也有问题，我说照片看不太清楚，直接把样品寄过去了。过年期间客户收到样品说非常漂亮，是他见过最漂亮的衣架，说照片没拍的好，和实物相比差太远了。我赶忙道歉说我的拍照技术太low,不好意思。

年后一开工，客户调整了彩卡文档，又叫我们打样。虽然彩印厂极其不愿意，但是我跟彩印厂老板娘商量，这个是一定有订单的，于是又开始打样。彩卡样板刚寄出去，客户就下订单过来了，说试一条柜子试试，后续还有很多订单。

于是现在我已经确认好所有细节，准备做货了。因为这是新材料，所以卖一只衣架相当于卖两只植绒衣架，价格还可以。如果客户能够持续返单定能赚得到钱。

总结一下给客户推荐新产品的技巧。

1.有了新产品一定要及时推荐给客户，除非客户直接拒绝，否则一定要寄点样品给客户，一是表示重视客户，二是给自己留个机会。

2. 新产品的开发和推荐一定要取得老板的支持，有什么不懂的也需要及时跟老板沟通。

3. 当一个思路行不通的时候一定要及时换一个思路。

今天的小客户就是明天的大客户，今天客户只买你这种产品，可能明天客户会买你的全部产品。要相信一切皆有可能！