营销中的十大成交激素（2）

成交

上一篇文章，我分享了营销十大成交激素的前两点，今天我们分享后面的八个内容。

第三、零风险承诺

零风险承诺是一个非常强大的技术，有了零风险承诺，就意味着我们向我们的潜在客户宣布：“我愿意为你的结果承担全部的责任。”相当于在说：“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱。”

当我们提供了零风险承诺，我们就需要不断创新来满足客户的欲望，要让客户满意度不断提高，我们再也不能原地踏步，我们要快速提升我们的能力，加快我们进步的速度。

零风险承诺对不同的行业不一样。它不代表我们要承担客户购买的所有风险。但至少代表我们比任何竞争对手承担的风险都要多，而客户承担的风险接近于零。所以一定要合理设置零风险承诺。好的零风险承诺，不仅能减少退货，还能通过那些“起码的要求”，把那些非潜在的客户给排除掉。

另外，我们要管理好我们内部退货流程，响应速度要快。当别人退款时，要在第一时间退过去，这样才能让更多的人信任。

第四、 赠品

赠品的设计一定要配合我们的核心产品，他的目的是帮助客户快速轻松的采取行动，并产生结果。

赠品的设计有以下要求：

1）要与自己的核心产品有相关性。如果我们卖英语课程，但赠牙刷，没有任何作用。

2）要给赠品塑造价值。因为没有经过塑造价值的东西，即使是免费的，别人也不想要。所以我们要塑造赠品的价值，为什么它很关键？它能帮助别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？当我们把塑造价值聚焦在客户可能得到的结果上时，才能提高产品在客户心中的价值。

3）不要只赠送一个赠品，最少送两三样赠品。因为一样赠品可能只能让一部分人喜欢，但是当有好几个赠品，且这几个赠品都是从不同的形态，不同的角度设计时，可能会让更多的人喜欢。而人们可能会因为喜欢赠品，才购买产品。

4）卖不出去的东西不要送。

5）赠品尽量与零风险承诺相结合。比如，我们承诺赠品即使在客户退款的情况下，还能被保留，这样做会让别人采取行动，因为只要他采取行动，就会有所得，所以他没有理由不行动。

6）赠品要设计成一个高价值低成本的形态。因为客户最关注的是价值，他不关心成本有多少，所以我们要花精力思考什么是最有价值的赠品，还要降低我们的成本。

第五、 价格

我们的成交主张必须包含价格，但是别人在认识我们的产品和服务的价值之前，我们不应该谈价格，因为我们卖的是价值，而价格只是一种传递价值的标尺。另外，无论我们的价格是高是低，我们都要做出解释。

好的销售就是把客户脑海中的所有问题一一解答。因为如果我们不解释，客户就会按照自己的思路去假设，万一他的假设有偏差，那他可能就不会购买了。

第六、 支付条款

“支付条款”是影响我们成交主张的吸引点。

支付方式主要包括一次性预付现金、分期付款、边收益边付款、先收益后付款等这几种。

不管采取哪种支付方式，一定要让对方采取的每个行动都要跟我们间的信任相配合。

比如，当我们的客户对我们一无所知时，就要求客户一次性支付现金，这会扼杀很多成交机会。而分期付款，一来能解决一些人没有很多钱购买产品或服务的问题，二来能向客户传递我们愿意承担风险，我们对我们的服务和产品有信心的思想。

第七、 送货条款

送货条款有很多，包括现场提货、多少天送货上门、分期送货等。

现场提货最有吸引力。而对于承诺的多少天送货上门、分期送货，我们一定要清楚地告诉客户什么时候发货，使用的什么快递公司，他大概什么时候可以收到货？只有降低客户的忧虑和担心程度，我们成交的可能性才会增大。

总之我们要从对方的角度出发，考虑他忧虑的是什么，然后帮助他解决问题。

第八、稀缺性

稀缺性指的是“数量有限”的概念。每个东西都有稀缺性，我们要设法找到他稀缺性。为什么稀缺性很重要？因为如果没有稀缺性，对方就会犹豫，而有了稀缺性，就会造成一种失去的感觉，让客户尽快做决定。

第九、紧迫感

紧迫感即时间有限。稀缺性和紧迫感是相关的，他们相互加强。

比如一个客户数据库里有1万人，我们向这1万人发信息卖产品，但是我们只卖100套，先用低价的方法做测试5000元一套，当大家得到想要的结果之后，我们再提价。如果1万人中有超过100人想购买，而这里只有100个名额，那这时就有了紧迫感。

我们都是人，人就会喜欢拖延，所以我们要给他一个不拖延的理由。

如何打造稀缺性？比如我们可以设计一个有限的赠品，如果先报名的就会得到丰厚的赠品，后报名就没有了。

第十、解释原因

我们所有的决定，比如为什么稀缺？为什么紧迫？为什么送赠品？为什么价格高？为什么价格低？为什么零风险承诺如此慷慨？所有这一切都要给出原因。

因为第一，对方需要理解你为什么这么做，这样她更容易相信。第二，我们也希望我们的营销是透明的。

当然我们也可以有自私的原因，当我们的自私是建立在别人得到价值的基础上，那我们的自私反而会显得真实。但是如果我们拼命的给别人创造价值，但是却把真正的目的隐藏在背后客户反而会觉得很奇怪，这样也会扼杀成交，所以我们一定要解释原因，为什么这么做。

以上就是成交的十大激素，希望对大家有所启发与帮助！