学习 | 银行业专业实务——公司信贷营销

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【走在成长的路上】总纲

公司信贷营销

公司信贷目标市场分析

• 外部环境、内部环境
• 市场环境分析的基本方法：SWOT分析方法（S优势、W劣势、O机遇、T威胁）

市场细分的含义和作用

公司信贷客户市场细分

• 分类依据： 区域、产业、规模、所有者性质和组织形式

目标市场选择和市场定位

公司信贷的产品、定价、渠道、促销等营销策略

产品营销策略

• 银行公司信贷产品的特点： 无形性、不可分性、异质性、易模仿性、动力性
• 银行信贷产品的层次： 核心产品、基础产品、扩展产品（期望产品、延伸产品、潜在产品）
• 信贷产品开发的目标： 提高现有的市场份额、吸引现有市场之外的新客户、以更低的成本提供同样或者类似的产品
• 产品开发的方法： 仿效法、交叉组合法、创新法

产品组合策略

• 产品组合策略的形式： 全线全面型、市场专业型、产品线专业型、特殊产品专业型

产品生命周期策略

• 介绍期、成长期、成熟期、衰退期

产品交叉销售策略

定价策略

贷款定价原则
- 利润最大化
- 扩大市场份额
- 保证贷款安全
- 维护银行形象

贷款价格的构成及影响因素
- 构成要素：贷款利率、贷款承诺费、补偿余额、隐含价格
- 影响因素：~~~~

贷款定价的基本方法
- 成本加成定价法
- 价格领导模型

银行公司信贷产品的定价策略
- 高额定价策略
- 渗透定价策略
- 关系定价策略

营销渠道策略

渠道分类
- 按营销渠道分类：自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道
- 按营销渠道场所分类： 网点、电子银行、登门拜访

渠道策略
- 是否利用中间商： 直接营销渠道策略、间接……
- 类型多少：单渠道、多渠道
- 生命周期
- 组合策略

促销策略

• 广告
• 人员促销
• 公共宣传和公共关系
• 销售促进

客户关系管理的应用及提高客户关系管理水平的途径

客户关系管理的内容

• 定义：向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程

客户关系管理对于商业银行的重要性

客户关系管理在商业银行中的成功应用

商业银行提高客户关系管理水平的途径

• 了解客户真正需求、提高客户满意度和忠诚度、对优质客户实施针对性营销、合理安排营销渠道的分配、加强IT系统建设