《金字塔原理》读书分享第四天

第一节 逻辑先行

>> 基于对金字塔原理已有的知识，相信很多人已经能够利用金字塔原理来写文章了：确定主题，确定读者的疑问，组织序言，写出背景和冲突，使用“疑问—回答”的方式展开讨论—具有金字塔结构的文章就成形了。

>> 罗列固然是一种检视观点的有效方法，但是我们不能只停留在这一步，而是应该继续深入下去，挖掘观点之间的逻辑联系，阐明联系具有的意义，留下最具有说服力的信息。

>> 5W2H分析法的发明者将解决问题的思路简化为七个单词，供使用者以“提问—回答”的方式梳理思路，寻找逻辑。这七个单词分别是：

what—是什么？需要做什么？目标是什么？

why—为什么？为什么这么做？能不能不做？有没有其他做法？

>> who—谁？是为谁做的？找谁来做？

when—何时？什么时候做？

where—何处？在什么地方做？

how—怎么做？如何解决问题？如何提升能力？如何执行计划？

how much—多少？数量是多少？质量怎么样？花费多少钱？

这七个单词的首字母是5W2H，这也是5W2H分析法得名的由来。

>> 一家软件开发公司要做一项产

>> 品调查，旨在了解该公司所设计的A软件的使用情况，负责人周蒙正在设计调查问卷。

what（是什么）：A软件可以帮你做什么事情？→我们开发的是什么产品？

why（为什么）：为什么选择A软件？→用户为什么需要我们的软件？

who（谁）：你觉得什么人适合A软件？→我们的软件是为什么人开发的？

when（什么时候）：你一般什么时候使用A软件？→我们的软件应该何时推出？

>> where（什么地点）：你一般在什么场景下使用A软件？→我们的软件应该在哪里发布？

how（怎么做）：你觉得A软件哪些功能比较好？→我们的产品应该如何运作？

how much（多少）：如果A软件对你有帮助，你愿意为它付费吗？→我们的产品如何定价？

第二节 如何完善思考的逻辑

>> 熟悉了基本的逻辑推理方式，我们来探讨一下如何将它们利用起来，完善思考的逻辑。

在建造金字塔结构的时候，放入同一分组的思想需要具有确切的逻辑顺序，这可以确保我们放在一起的思想确实属于同一组，也可以避免遗漏相关的思想。将思想归为一组，并用概括性的词描述它们的特性之后，还需要按照一定的顺序为它们排序，以便确认这些思想的确属于同一个过程，并保证没有遗漏该过程的某些步骤。

>> 我们在写报告的时候，会使用类似的分类题目：完成任务的三个步骤、实现销售目标的三个关键因素、计划方案存在的三个问题……要想说明这几种分类存在的逻辑关系，需要进行逻辑分析。人们的大

>> 脑在思考分组问题时主要以以下三种形式进行归纳分析活动。

1.确定因果关系

>> 因果关系体现的是时间顺序，也就是步骤先后的顺序，原因一、二、三……合起来导致了结果。

>> 一般情况下，先有要实现的目标，然后才能提出实现目标需要采取的行动。

>> 这些必须采取的行动可以看作一个流程、一个系统，就像制冷系统的所有部件都为制冷这一目标服务一样，所有的行动都为实现该目标服务。按照时间顺序安排这些行动，它们就是“因”，执行行动以后达到目标，这就是“果”。

>> 2.化零为整或化整为零

>> 这种形式体现的是结构顺序，也可以称为空间顺序，即把整体拆分成部分，或将部分结合成整体。例如将一家公司分为A、B、C等部门。

3.按重要性分类

把具有相似性的事物按照重要程度分为一组，这种方式体现了程度顺序，也叫作重要性顺序。

>> 如果你在撰写的销售部评估报

>> 告里说“该部门存在三个问题”，肯定不是想表达这个部门只有三个问题的意思，而是表示这三个问题存在某种共性，可以被分为一组，并且共同导致了某种影响，例如这三个问题导致销售部客户流失。这三个问题必然存在程度上的差别，也就是具有不同的重要性，所以你可以按照程度差别排列。

第三节 概括分组思想

>> 在金字塔结构中，思想都是以上统下的，每一层的主题思想都是对其下一个层次的所有思想观点的抽象、提炼和概括。上层思想是从下层思想衍生出来的。

>> 提炼上层思想的过程就是我们的大脑完成思考的过程。

>> 无论我们做什么，行动背后都有相应的动机，即我们的行动要达到的目的。所

>> 在表述做法之前必须先指出这 些行动要实现什么目标，达到什么结果，基于这个前提，我们才能判断给出的行动是否存在遗漏。

>> 难度大不等于没有解决办法，这里有一些可以解决这个疑惑的技巧：在把所有的行动串联起来之前，先使用准确的句子概括每步行动；尽可能地把每组里的行动控制在5个以内，找出具有明显的因果关系的行动，结成组合；基于以上行动、步骤、流程来总结出行动的结果或目标。

在具体的操作过程中，可以采取以下步骤。

1.语言明确

>> 每次进行分组以后，我们都可以问问自己分组依据是什么。首先它们肯定存在共同点，并且是具有这种共同点的所有的思想；在上一条的基础上，概括这组思想的句子要反映这组思想的共同点所体现的意义；最后一点，这些思想都是为某个目标服务的，是必须采取的步骤，而能够概括它们的思想就是他们导致的结果。

第二部分 应用篇

>> 在这一部分中，我们将重点讲述金字塔原理在多个领域的应用情况，包括沟通、写作、演示、解决问题等方面。

第四章 实现精准表达与高效沟通

>> 把话说清楚、讲明白，看起来是个很简单的标准，但现实生活中很多人都做不到

第一节 做好准备工作

>> 。要实现良好的沟通，首先需要全面地认 沟通是人们彼此传递信息、分享思想、传达情感的过程。沟通需要向外输出观点，也需要接受反馈，沟通的目的是使双方思想达成一致或者情感产生共鸣。沟通的形式并不局限于交谈，实际上，口头语言、书面语言、形体语言、个人习惯、外在环境，一切可以影响正在交流的信息的含义的东西都囊括在沟通的形式里。但是对人类来说承载信息最多的是两种形式：语言沟通和肢体沟通。

>> 口头语言和书面语言都属于语言沟通的范畴，此外，图片和图形也属于此类。面对面交谈、打电话，都是口头语言沟通；信函文件、传真、电子邮件等属于书面语言沟通；幻灯片、影像等则属于图片图形类的语言沟通。

>> 相比于思想和情感，在沟通的过程中，最容易被传递的是信息。

>> 有没有什么渠道帮助我们更好地传达思想和情感呢？有，那就是肢体语言。肢体语言的内涵十分丰富，我们的动作、表情、眼神都属于肢体语言。

>> 进行一轮沟通，沟通的双方需要经历四个步骤：第一步，传达方组织内容；第二步，传达方表达内容；第三步，接收方接收信息；第四步，接收方理解信息。

>> ，上级下达指示，要求我们做一个方案，但是没有提出详细要求，所以我们只好自行揣摩，做出来的方案往往不合上级的心思。其实这种时候你应该把所有能想到的问题都列出来，逐一问清楚了再动手，例如，方案的目标是什么、有哪些要求、什么时候做出来，等等。

>> 交谈、劝说、授课、谈判，都属于沟通的范畴，与他人建立良好的沟通，保持健康的人际关系，对我们每个人都意义重大。在进行沟通之前，我们可以从以下几方面着手准备。1.注重逻辑

>> 很多人在和别人沟通的时候，说不清楚、讲不明白，关键在于自己没有理清逻辑，没有弄清楚因果关系。观点的前后顺序混乱，自己说着费劲，别人听着也很难理解。这个问题可以利用金字塔原理逐步改正。下次要表达观点时，试着把结论放到最前面，接着说支持结论的内容，以此类推。2.简明扼要有时候一些人说话，啰啰唆唆、杂七杂八说了一大堆，好像面面俱到，但是仔细一想，提炼不出多少有价值的信息。这是因为说话的人表述不够精简，夹杂了太多无用信息，干扰了他人的理解，听众根本抓不住重点。习惯这么说话的人可以进行一个

>> 小训练—“一句话表达”，无论你想说什么，都先精简成一句概括中心思想的话。慢慢地你将能够识别哪些话是必须说的，哪些是多余的，以后说话就能优先表达核心内容了。3.力求准确有些人说话不喜欢把话说死，总爱用一些模棱两可的模糊性词语，例如也许、大概、差不多、还可以、过一会儿、等两天……听起来确实比较委婉、不强硬，但是越模糊的词语越会削弱传达信息的效果， 4.统一认知还有一种情况，表述者逻辑清楚、语言简洁、表述准确，看起来没什么问题，可是受众还是理解不了他要说什么。这就是社会上另一种比较常见的沟通问题了—表述者和受众的认知水平不一致。

>> 5.人性化有这样一种说法：沟通的30% 是内容，70%是情绪。这就足以说明情绪在沟通中具有举足轻重的地位，而它恰恰是经常被忽略的部分。人性化地进行沟通，照顾到对方的情绪和需求，是具有高水平沟通能力的表现。

>> 沟通的重要性，无论怎样强调都不为过，我们的生活由沟通维系着，我们的工作就是一种广义上的沟通，报告、文案、邮件、会议、数据、图表、视频、广告、简历、合同……这些通过不同载体以不同形式呈现的内 容，都是在进行沟通，旨在将信息传达给不同的群体—同事、客户、消费者……世界就在无数的沟通中运转着。

第二节 既要会说，也要会听

>> 沟通是一件双向的事情，他人说出口的话传递到我们这里，需要我们进行接收，并在大脑中进行加工处理，然后给出反馈。这样一来一回，循环往复，彼此的信息就实现了交换，在这个过程中还可能碰撞出新的思想的火花。沟通的这一形式上的特征就要求我们，进行沟通时不但要会说，也要会听。

>> 无论是为小朋友读故事，还是给不了解本公司情况的合作方介绍业务，都需要变换说话策略，让对方能听懂我们在说什么。你要“会说”，别人才会听

>> “听懂”，是对沟通的最基本的要求。但是沟通中对方听不懂自己的意思的情况却比比皆是，真实的事例数不胜数。要想让别人听得懂自己的 话，就要提高沟通效率，简单地来讲就是得“会说”。具体来说，我们应该从哪几方面入手呢？1.把“让人听懂”写进意识

>> 当我们养成说话必须“让人听懂”的意识以后，那些脱口而出的缺乏思考的话就会远离我们的工作了。2.进行沟通预演

>> 3.不为受众预设身份

>> 到目前为止，我们都在讲怎么说，接下来我们要讲讲如何去听。“会听”也是一种能力

>> 沟通是一种双向活动，既需要说也需要听，形成信息回路，沟通才会顺畅。

>> ，面对那些不知道如何聆听的人，人们往往感觉自己没有受到尊重，认为自己说的话对方根本没往心里去，甚至根本没去听，于是对这个人的评价也会降低。如果上级遇到这种不懂得聆听的下属，可能会做出这个人不堪大用的判断。

>> 如果只是无关紧要的应酬性的社交场合，还可以通过点头、简单附和等小动作给出反馈，示意对方自己在 认真倾听。但是，如果在更重要的沟通场合，比如工作沟通中，则需要充分调动注意力，努力做到有效倾听（Effective Listening）。

>> 在沟通过程中，获取情感和信息，并综合起来理解其含义的过程称为有效倾听。要实现有效倾听，不仅要用到耳朵，更要用眼、用脑、用心。有效倾听对每个人都意义重大：第一，有效倾听是获取信息的重要途径；第二，有效倾听能够掩饰自身的弱点；第三，有效倾听能够激发对方的谈话欲望；

>> 第四，有效倾听能够发现说服对方的关键信息；第五，有效倾听能够帮你获得他人的信任。有效倾听可以看成一个精密的系统，许多细小的干扰都能阻碍它顺畅运行。

>> 。下面罗列的几点是常见的扰乱有效倾听的障碍，你可以逐一检查一下自己是否存在类似的情况：

>> 1.不够专心

>> 2.急于发言

>> 3.反驳不同观点

>> 你不必明着否定对方的话，甚至可以先肯定一下对方的观点有一定的道理，接着着重阐述自己的观点，有针对性地用自己观点的优势对标对方的不足。毕竟我们发言的目的不是证明“他是错的”，而是要让尽可能多的人赞同“你是对的”。

>> 4.流露厌倦、疲惫的情绪

>> 5.做出消极的肢体语言

>> 消极的肢体语言包含很多方面，唉声叹气、东张西望、皱眉、翻白眼、语气尖锐、抖腿等都是会让别人产生消极印象的肢体语言，在和别人沟通的过程中，应该尽力避免。你可以从以下这些细节上努力，提升自己倾听的技巧：（1）与沟通对象保持目光接触。如果是多人会议一类的场合，则把目光放在正在发言的人身上。（2）展现赞同性的点头和得体的面部表情。（3）不做分心的动作或手势。（4）适当提问。（5）能够复述他人发言的大意。（6）不打断发言者。

（7）避免说起来没完没了。（8）有意识地转换说话者和听话者的角色。既会说又会听才能成为沟通高手，我们的绝大部分工作都需要跟人打交道，关注他人、理解他人、影响他人是自我表达、自我实现的必经过程。

第三节 综合打造沟通能力

>> 。在这一节我们将着重介绍几种适合在职场上使用的沟通方法。这些方法要求系统地调动我们的思维能力、表达能力，你可以在阅读的过程中考察自身情况，查漏补缺，弥补自身短板。总分总的表达模式在工作中，需要阐述观点的时候，可以多多使用总分总的表达模式。通过前文对金字塔结构的介绍，我们可以发现，金字塔结构是一种总分的结构，金字塔顶部是主题思想，下面的分支都是其支撑。在沟通的时候，我们可以对这个结构稍作变动，使用总分总结构。总指的是中心思想，就是要表达的主要观点；分指的是分层叙述；总分总是一种表现总述和分述之间的关系的结构方式。总分总结构的应用十分普遍，在阅读、写作中很常见。总分总结构往往会开门见山，在一开头就表明论点，然后分若干分论点进行论述，最后进行归纳总结，重申结论或对结论进行延伸、升华。若干分论点是占据最大篇幅的部分，分论点之间符合金字塔结构分组的原则，存在一定的逻辑关系，但不会彼此交叉或包含。根据分论点之间的关系，总分总结构又可以细分为三类：并列、对比、层进。我们通过一个例子来看一下它们的区别。假如以善良为主题和人进行沟通，并列、对比、层进分别有如下的表现形式：并列：善良有四个方面：善良是××；善良能够××；我们应该善良，是因为××；要做到善良，我们应该××。对比：先论述善良的优势，再反论不善良的劣势，先正后反，最后收束，总结观点。层进：善良是什么——为什么要

>> 善良——要善良应该怎么做——善良对现实有什么意义。总体来看，层进这种形式比较容易展开，既有内容可写，又会随着层层推进显示出思想深度。

>> 可以利用TOPS原则检查自己的言论，帮助自己在沟通中给对方留下好印象。TOPS原则包括以下四方面：T：说话要从受众的需求点和关注点出发（target to our audiences），可以概括为有的放矢原则。俗话说磨刀不误砍柴工，多方面思考，想方设法站在对方的角度来考虑问题、阐述问题，才可以实现有效沟通的目的。O：内容完整、结构清晰（over arching），可以概括为贯穿整体原则。层层推进、娓娓道来、贯穿整体，既是表达逻辑的要求，又是照顾受众心理的方式。P：言论有力度，能够打动人（powerful），可以概括为掷地有声原则。长篇大论、面面俱到不如一语中的、切中要害。我们要培养自己的分析能力，要对自己将表述的问题进行深入的思考，产生清晰的认识。S：证据充分，每个观点都有据可循（supportable），可以概括为言之有理原则。表达观点的时候切忌生搬硬套、牵强附会，那会给人留下很不专业、很没有底气的印象。正确的做法是做好充足的准备，为自己的观点准备恰当的支持证据，如果一时想不到合适的支撑论据，宁可少说一点也不要拉来风马牛不相及的事例救场。GROW模型GROW模型，也可以叫作成长模型，是企业教练格雷汉姆•亚历山大（Graham Alexander）等人在20世纪80年代开发的一套实用工具。GROW模型的应用范围十分广泛，能够帮助人们解决生活和工作中的很多问题。GROW模型的主旨是帮助使用者理清现状，减少不必要的信息干扰，找到最合适的解决方案。这个过程对我们来说就是一个成长（grow）的过程。G、R、O、W四个字母分别代表

>> 以下含义：G：goal—目标。goal的含义是聚焦目标，如果用于解决沟通的问题，就是思考沟通的主题和期望沟通达到的目标。R：reality—现状。reality的含义是了解现状，去了解和你的目标有关的各种要素和资源，例如沟通对象的情况、沟通背景等等。O：options or obstacles—方案或障碍。options or obstacles的含义是探索行动方案、分析行动障碍，寻找沟通的可行性方案，预先评估沟通中可能出现的障碍，制订相应的计划。

>> W：will or way forward—意愿或前进方向。will or way forward的含义是强化意愿、确定前进方向。强化付诸行动的意愿，不要光想不做，向着目标进发。

>> 我们来通过一个简单的例子了解如何使用GROW模型。假设你将要进行年度旅行，需要提前制订计划，如何利用GROW模型来规划这场旅行呢？首先你要先确定你想去哪里，它就是你的目标（goal）；然后，审视你现在的情况，如你所在的位置、已有的装备，这就是你的现状（reality）；接下来你需要制定路线，一路上都经过哪里、怎么走、会遇到什么，这就是你的方案或将面临的障碍（options or obstacles）；最后，不要让计划停留在空想阶段，强化意愿，去实现它，并为路上可能出现的障碍做好准备，这就是你的意愿或前进方向（will or way forward）。好了，你已经利用GROW模型制订出一个完美的旅行计划了。下面我们来看一下，使用GROW模型提升沟通能力时每一步都需要做什么。1.确立目标

>> SMART原则包括五个方面：具体性（specific）、可衡量性（measurable）、可实现性（attainable）、相关性（relevant）、时限性（time-bound）。这五条原则，不但能帮我们制定目标，还能为我们提供结构性的指导，帮我们实现目标。

>> 2.检查现状检查现状是具有现实意义的重要的一步。在头脑中设计计划时，很多

>> 人都会想当然地添加许多可行性很低的内容。例如，有人希望提升口才、增强沟通能力，所以着手为自己制订一个提升计划，在设想中他安排自己每天看一场辩论赛、就一个题目展开不短于十五分钟的演讲、和至少一位朋友交流心得体会，而现实中他每天的工作都很繁忙，挤出来的零碎时间大概只够看一场辩论赛的，根本没空确定题目并准备好演讲稿，更不用说和朋友进行深入的交流。这时候不妨从这几个问题来审视现状：目前都在发生哪些情况？它们会导致什么后果，产生什么影响？我在为实现目标采取行动吗？我采取的行动和其他目标有冲突吗？3.寻找方案对现状有足够的认识以后，就可以着手规划方案了。想一下自己都可以做哪些事，会不会遇到障碍，消除障碍以后会发生什么事；有哪些备选项，它们有什么优势和劣势。4.建立意愿到这一步，我们已经有了目标和意愿，也考察过了面对的现状。但是做到这些还不够，我们还需要实现目标的强烈意愿推自己一把。例如，有的人觉得自己不善于和人沟通，每当要开口和人说话的时候就紧张，因此决定多加锻炼，每天都主动和别人聊几句，来克服紧张。但是每次都在脑海里计划得好好的—怎么说开场白、聊什么话题，甚至对话的细节都设计好了—可是到了要开口的时候就退缩了，计划一直无法开展。这就是意愿不够强大，战胜不了逃避心理的表现。这时需要加强自己对目标的渴望，增强意愿。这几个具体的问题可以为我们提供一些帮助：计划从什么时候开始实行？从哪里开始实行？是什么在阻止我前进的脚步？我要做些什么来克服这一点？我要如何保持自己的积极性？我准备在什么时间检查进度，是每天、每周或每个月？GROW模型非常适合用来解决个 人成长类的问题，帮助使用者提升能力和素养，如果你也有提升沟通能力的诉求，不如试试这个方法。

>> FABE法与SPIN法FABE销售法与SPIN销售法是两种销售领域经常使用的方法。我们都知道销售是一种沟通的艺术，优秀的销售人员往往都是沟通大师，销售中使用的方法对沟通也有很大的借鉴意义。1.FABE销售法FABE销售法是一种十分典型的利益推销法，而且非常具体，有很强的可操作性。如果我们沟通的目的是说服他人采纳我们的方案、购买我们 的产品、认可我们的理论，就可以使用FABE销售法的思路进行表达。FABE代表了这个销售法的四个关键环节。F代表特征（features），本意指的是产品的特点、特性之类的基本功能，以及这些功能能够满足客户的哪些需求。例如，如果你要推荐一款酒店管理系统，就需要向客户讲解它有哪些功能，比如客房状态管理、会员管理、客房服务管理等，并说明这些功能可以解决客户的哪些需求。无论是产品还是观点都具有一定的功能，否则就没有存在的意义。可是，有时候身处一个行业太久，经验

增加的同时敏感性反而降低了，并不能充分挖掘出产品或观点的特征。来举一个简单的例子，对印刷纸张有所了解的人应该很清楚，不同类型的纸张具有不同的特性，比如光滑度、蓬松度、吸墨能力、克重等各不相同。业内人士拿到一本印刷品的时候，能很轻易地分辨出使用了哪类纸张、是否合适，比如图册用的纸应该有较好的还原色彩能力，但是非专业人士是看不出来的。因此在向非专业人士推荐印刷品的时候，纸张特色就是一项应该详细介绍而经常被忽略的特点。从不同的角度深入考察产品特性，不但是每个销售人员应该做的功课，也 是每个具备职业素养的人应该做的。如果你的工作是向他人推介自己的观点，那么那些观点就是你的“产品”，好好地深入研究它们，你会有所收获的。A代表优点（advantages），指的是特征（features）衍生出的优点。我们在上一条说要从尽可能多的角度深入研究产品的特点，就是为了通过特点挖掘优点。你的产品或观点具有的优点，才是说服他人接受的关键。例如我们的产品更有效、更高级、更保险、更优惠……都是优点。可以委婉地表述，也可以开门见山地直接罗列出来。

>> B代表利益（benefits），我们的产品或观点有那么多优点，那么它们能给客户带来什么利益呢？利益推销早已成为推销工作的主流理念，一切说辞以顾客的利益为中心，通过不断地强调顾客将要获得的利益，激发顾客的购买欲。我们希望别人采纳自己的观点，也要有这种意识，以对方的需求和利益为中心进行表述，更能打动对方。E代表证据（evidence），如果是为了证明一个产品很优秀，可以使用的证据有技术报告、用户来信、媒体报道、当场演示等。当场演示、具有权威性的文件、品牌效应或名人效

>> 应等因素，都可以构成促使客户购买的证据。需要注意，那些作为证据的所有材料都应该是真实的，具有客观性、权威性、可靠性、可验证性，否则就是欺诈。向他人推销自己的观点也是同样的道理，我们不能摆出一个空中楼阁，还期待对方会买账。我们必须收集足够多的论据来支撑自己的观点，让自己的每一步论证都是脚踏实地的。我们来总结一下FABE法：找出能够满足对方需求的特征；分析这些特征具有什么优点；指出这些优点能够为对方带来哪些利益；提供充足的证据，佐证上述观点。通过这四步，

我们能够回应对方的诉求，解决对方的疑问，推销出自己的产品或观点。2.SPIN销售法SPIN销售法由美国销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）创立。雷克汉姆曾为IBM、柯达、花旗集团等世界知名企业提供咨询服务。雷克汉姆带领研究小组历时十二年研究销售案例，总结出SPIN销售法，并花费七年时间测试SPIN销售法的使用情况，证实这个方法确实行之有效。据统计，SPIN销售法已经在约60%的世界五百强公司中得到应用。SPIN法由四类提问组成，每一 类提问都有一定的目的，它们分别是：（1）关于现状的提问（situation questions）。这类问题旨在了解客户的背景信息，也就是为了实现我们常说的“知己知彼，百战不殆”。在和他人沟通时，如果交流之前没能取得足够的关于对方的信息，可以在开场阶段巧妙地提问，增加了解。（2）关于问题的提问（problem questions）。这里所说的问题，是指困扰客户的问题，例如公司是否存在组织架构冗杂的情况、

>> 是否有效率低下的困扰、员工是否缺

乏积极性等。发现客户的问题，理解对方的困难和不满，有利于我们对症下药。（3）关于影响的提问（implication questions）。如果上个提问里的问题不解决，将会产生哪些影响、造成什么后果，就是这一问要表达的内容。利用提问让客户自己意识到如果不解决问题将会存在的影响，比直接由他人告知更有说服力。（4）关于需求与回报的提问（need-payoff questions）。这一问旨在获知客户在问题解决后的看法，例如调动员工积极性将带来什么回报、解决公司组织架构冗杂的问题对节约开支和提升利润有哪些影响。这一阶段是进行承诺和推动行动的阶段，如果对于四类问题客户都给出了积极反馈，这时我们的目的应该要达到了。

>> 总的来看，SPIN法的四类提问涵盖了情景性（situation）、探究性（problem）、暗示性（implication）、解决性（need-payoff）四部分，为我们从谈话提问技巧与谈话条理性两方面提供了一种全新的理念和方法。在沟通中，我们最不希望看到的

>> 情况莫过于遭到拒绝了。但是，即使我们准备得再充分，也很难完全避免遭到拒绝的情况。有的人在被拒绝之后就乱了阵脚，没法将交流拉回正常的节奏。也有人在遭到拒绝以后脑海被灰心、失望、气愤占据，忘了想一想是因为什么而被拒绝。我们很多人都遭遇过方案被反复驳回、洽谈合作被反复回绝的情况，如果我们能更多地发掘对方的诉求，有针对性地进行改进，应该就能少走不少沟通上的弯路。