读刘润《五分钟商学院》有感

    学习刘润《五分钟商学院》课程，好多次非常震撼，有时候豁然开朗，有时候醍醐灌顶。课程把平时我们意识到和没有意识到的一些理论，娓娓道来，然后深入人心。每篇课程都有小故事引入，再理论联系实际，最后总结主题，脉络清晰。润总，不愧是润总。

我把印象深刻的几讲，记录一下。

1、《商业篇：消费心理学》

（1）心理账户：从最有钱的那个心理账户花钱

这一讲有个非常重要的概念：心理账户。销售就是要影响客户（消费者）对商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的的那个心理账户。听这一节的时候，我就在想：怪不得经常会遇到客户说“你们产品有点贵啊”。GIS产品不像快消品，也不是生活必需品，要让客户愿意为此付费，很大程度上要让客户认识到产品的价值，只有价值大到客户觉得不贵（价格和价值平衡），客户的心理账户才会有这个商品的充足预算。

怎样才能让客户觉得这个产品不贵，爽快掏钱？个人觉得可以从三个方面考虑：

a.解决痛点：我所在部门面向的客户大部分是政府客户信息化部门，如果能用GIS产品解决客户现有业务的痛点，客户就可以看到产品的价值。如何挖掘客户的现有痛点，就是售前要做的首要工作。

 b.帮用户省钱（节约**或提高工作效率）：如果用GIS产品能够帮用户节约成本（人力或财力）或者提高工作效率，这也是体现产品的价值。比如原来生成一幅图或做分析计算要半天时间，新产品只需1个小时完成。

c.提升个人的工作绩效：这一点通常体现到部门领导身上。比如该部门领导属于有事业心型，想要做出成绩给上级领导看（最终升职加薪走上人生巅峰）。如果GIS可以成就客户的自身价值，那么它就可以入到客户最有钱的那个心理账户了。

（2）比例偏见：贵和便宜是相对的

比例偏见就是消费者一种心理习惯，习惯于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对于比例的感知，比对数值本身的感知更敏感。比如4G内存的电脑4800元，跟客户说再加200元买个4G内存条扩容吧，客户可能不一定想买。但是，如果跟客户说4G电脑4800元，8G电脑5000元。这时候客户的感觉就会是“性能高一倍，只贵了200元，划算！”

看到这里的时候，我也在联想自己公司的产品。在销售GIS的时候，是否也可以采用一些比例偏见的策略？比如不同版本之间、16核和32核对比。当然，目前公司是比较固定的定价模式，只能是先想想。

2、待续