心理表征——一招搞定所有甲方
2017年7月15日，参加了《千古刘传“认知小世界”分享会》，在期间有位乙方人士提出了如何搞定难缠甲方的问题。例如，我是广告公司的乙方，公司十几人辛苦一周准备的广告方案交给甲方，甲方以不符合企业定位等理由直接说 NO ，废弃了用尽大家心血准备的方案，让人。。。（无数个省略号）。
听到这个问题，我开始思考如何从一开始就避免这个问题。
认知痛点
这个问题从认知科学的角度拆解是寻找甲方的认知痛点，该认知痛点能激活甲方的支付痛点，看到乙方的方案第一眼就认同了，不用废话，直接掏钱。如何找到甲方的认知痛点，这需要找到甲方的认知框架。
认知框架
认知是一种思想、经验、感觉理解与掌握知识的动态过程。认知框架是认知动态过程的任务主线，每个人的认知框架受个人经历与生活环境不同的，都是不一样的。人的行为受认知框架极大影响。寻找甲方的认知框架需要进一步的找到甲方的心理表征。
心理表征
心理表征是一种与我们大脑正在思考的某个物体、某个观点、某些信息或者其他任何事物相对应的心理结构，或具体或抽象。千古流传在《认知学习法》将此总结为——客观事物�在头脑中被加工后的样子。我将心流表征的概念再次浓缩总结——事物在头脑中的样子。每个人的认知框架可以拥有无数个心理表征。
广告公司服务的甲方的关键心理表征：“如何做出好广告”在最终决策者的头脑中的清晰样子。
这一步开始进入关键点，许多的乙方不是直接面对最终决策者（一般是公司老总），而是通过中间人进行广告策划沟通。许多人将大量的时间与精力用在中间人，却无意中忽略了最终决策者，从一开始努力的方向就是错误的。
尽快确定广告方案的最终决策者，这是关键中的关键。使用各种方法找到这位最终决策者的“心理表征”。最直接有效的方式是面对面的交谈，从对方的言论、语气、表情、肢体等方面找出对方的“心理表征”。如果没有面对面交流的机会，那就从对方在网上发布的文章、同事、下属、朋友等渠道侧面收集信息，从这些信息中整理出对方的“心理表征”。
找到了最终决策者的“心理表征”，才能对症下药，实现事半功倍的效果。下一步是从“心理表征”找出对方的“思维流程”。
思维流程
思维流程是思考的过程。具体到找广告公司做广告营销的甲方，就是最终决策者在思考�广告这件事的思考过程。找到了对方的“心理表征”就基本找到了对方的“思维流程”，只需要你站在对方的立场使用对方的“心理表征”进行思考——“我”想要的理想广告是什么样的。
这才是真正的站在对方的立场思考。
思维节点
真正的站在对方的立场思考时，你会发现对方的思维流程总有几个绕不开的关键节点——思维节点。这就是乙方苦苦追寻的“甲方.认知痛点”。找到了该认知痛点，乙方围绕着它用心设计广告方案，就有95%的把握让甲方接受方案，剩下的5%指的是根本就没有打算做广告的甲方，这类甲方直接拉进黑名单就 ok 了，宝贵的时间与精力放在优质客户上才是符合经济学原理的。
感受细微心理变化
在整个流程当中一个关键能力不能忽视——感受细微心理变化。这项能力不强，感知对方的心理表征会十分的困难的，甚至根本无法进行。李笑来老师在文章《掌握这种能力，让你成为珍贵的1%》对这项能力有详细的介绍。
感受细微心理变化的本质——元认知的应用。
元认知——思考的思考，认知的认知。方便大家理解简单类比：站在旁观者的视角观察自己的思考与认知过程，发现出错及时自我纠正。
总结
彻底搞定甲方的关键——元认知。
操作方法：
- 开启元认知能力，拷贝对方的“心理表征”。
- 将对方的“心理表征”在自己的脑中反复模拟运行。
- 模拟运行中寻找无法绕开的关键节点——甲方.认知痛点。
- 围绕着“甲方.认知痛点”设计广告方案。
本文以从事乙方的广告公司举例，一切乙方工作皆可用该套思路尝试搞定甲方。如果大家对这个问题有新的见解，欢迎在留言中交流。
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