《消费心理学》笔记

一、心理账户。

润总讲的心理账户，其实用户关注的不仅仅是价格，更多的是价值，满足了他哪一方面的需求。这个价值放在用户那个账户里？是需要你不断从产品本身去拓展发掘的，也需要你不断将对市场的微观体感有套路的融合到你的产品中去。

那么心理账户有哪几类呢？

我能想到的，生活必须、家庭建设、个人发展、情感维系、享乐休闲、子女教育等等。如果一个产品可以一次性，有主次的进入客户的多个心理账户，满足多方面的需求，是不是更容易达成销售目标呢？

那么是不是应该先对你的客户有深入的理解和划分呢？

二、沉没成本。

润总说：不要为打翻的牛奶哭泣。我补充一句：再5折卖他一杯，顺道让他买下这头奶牛。

其实我们要做的事情就是：降低自己对沉没成本的依赖，提升自己客户的沉没成本。

有了孩子的家庭更稳固？

开了收费会员的用户使用频率更高？

淘宝的88会员+丰富商业矩阵，太厉害，一下就把你绑定了。沉没成本才88？

三、比例偏见。

所谓的比例偏见讲的是这样一个故事：京东购物车，满500,可换购以下商品。天啊，我的XBOX要3600，但是原价900的体感套件，200就可以换购了。是不是超值呢？天猫双十一这个精华的活动力度蛮大的，80定金抵300呢，这样原价1600的精华我1380就拿下了？（等等仔细想想，打了几折？还把你的订单提前锁死了？你会不断的看，不断地宣传。）

用户：想着付出了什么？得到了什么？价格和价值是什么？脑子里时刻惦记着扩大比例尺。

商家：产品本身可有什么附加值？如何用最小的配比获得最大的收益？脑子里时刻惦记着缩小比例尺。

四、损失规避。

捡到一百块的开心，远远抵不过丢掉100元的伤心。这就是人性。支付宝信用750分以上，可以800押金后免费试用我们原价14500元的顶配游戏本15天。15天后如果想购买，这800元可以当3000元现金，补齐尾款即可。没得到的时候不想要，得到的时候怕失去。套路你值得拥有。

五、价格锚点。

一件耐克当季棉服，你觉得多少钱？1000？很多顾客觉得还是贵的。那么我们这个可以当三件穿，适应从秋到春的三个季节，适应室内，室外，运动，游玩等多个场景，运动的时候穿内件活动方便，出门游玩穿风衣酷酷的。春秋单穿，冬季结合。最重要的是：一件当三件，300多一件耐克衣服其实不算贵。（心理账户、比例偏见、价格锚点）