粟裕大将

1 前言

• 做一行，学一行，精一行，爱一行。

• 今天和家人看《最强大脑》，“国际章”有句话说得特在理：“任何行业比拼到最后，比的都是真才实学。”
• 因此选择在汽车流通领域和供应链领域创业，就要不断对这行业做持续深入的研究，理论结合实践，自己要沉下去，到市场中去摸打滚爬，不断的修正自己的市场认知，不断的磨砺自己的市场嗅觉，不断的提升自己的领导能力。
• 华为任总说过，前线是要互换炮火的！如此，我更要亲临一线，身浴战火，假以时日，事功自成。

2 缘由

决定写这篇一系列专题文章，算是自己对汽车销售渠道有更深刻的思考和系统的学习，希望在开启“深潜计划”市场开拓之前，做些有用的前期准备。

3 汽车零售渠道分类

目前国内汽车行业的零售渠道模式主要有：特许经营专卖店、汽车交易市场、多品牌汽车经营店等。

4 经营模式分类及分析

4.1 汽车专卖店

• 汽车供应商与汽车零售商签订合同，授权汽车零售商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。

• 汽车供应商通常会对汽车零售商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程、专卖店的形象标识作出要求。
• 汽车零售商通常在同一专卖店中销售同一品牌的产品。
• 汽车专卖店的功能通常包括汽车销售、二手车回收/销售、维修服务、零配件销售、信息反馈等。

2S专卖店

功能是汽车销售和维修服务

3S专卖店

比2S专卖店增加了零配件销售

4S专卖店

比3S专卖店增加了信息反馈。目前大部分汽车制造商都按照4S专卖店的要求建设其销售网络

5S专卖店

比4S专卖店增加了二手车回收/销售

适用汽车类别

• 轿车主要经营模式，也有少量的微型面包车及卡车品牌生产商采用此模式。
• 目前，4S店为轿车专卖店的主要形式。
• 2s 店，或称2级零售商等进入门槛低的分销渠道往往作为3-4线城市对4s店的补充

4.2 汽车市场

• 许多汽车品牌店面集中于一个市场内，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车零售的其他延伸服务，如维修、贷款、保险、上牌等，培育零售商自身的品牌。

• 汽车市场由一名主要负责人对市场运作及人员实行统一管理。
• 汽车交易市场始于1990年代中期，大型的有形汽车市场最早在北京、上海、成都、广州等主要城市建立并不断扩大，近年来一些二三线城市也纷纷建立大型汽车交易市场。
• 就总体水平看，北京、上海等大型城市的汽车市场发展得最大最完善。

适用汽车类别

卡车、微型面包车、工程机械等汽车零售主要采用的经营模式。

4.3 多品牌经营

• 零售商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规模的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式。

• 零售商同时代理多家品牌，并将各个专卖品牌的各项服务功能优化组合形成自己的零售商品牌。

适用汽车类别

三、四线城市汽车零售常采用的模式。

5 总结

• 我现在所创业的公司的主要服务对象就是多品牌经营这一分类里的。

• 多品牌经营及我们行内所称的汽车展厅、汽车超市等称呼，它主要分布于3、4线市场，广大的农村市场也是其重要的生存环境。
• 其存在的原因有以下几点：1、中国汽车市场渠道的纵深巨大。2、专卖制的存在，导致4S店的建设成本太高，一直渠道铺设一般在1/2线市场比较饱和，3/4线市场没有太多涉及。3、虽然从14年开始，各大主机厂商开始实施渠道下沉计划，施行了很多卫星店、直营店等模式，但其运营成本和经营模式的缘故还是没有太多的竞争力。4、目前汽车销售盈利结构的变化导致厂商渠道下沉计划施行起来有一定的限制。5、各个地区的文化、经济、消费观念等不同，使汽车展厅或超市这种经营方式有很灵活的生存空间。

关于多品牌经营模式的分析和思考是后期我在市场渠道开拓过程中的必修课，以后会做相应的功课