营销

（一）定位理论：就是在消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一。

消费者有5大心智模式：1、只接受有限的信息。2、喜欢简单的。3、缺乏安全感。4、对品牌印象轻易不会改变。5、心智容易失去焦点。

运用：1、从消费者的心智出发，不要从产品出发。2、基于没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类。（降火凉茶）3、用最简单的信息不断攻占消费者额心智。（脑白金的广告和王老吉的广告）4、欢迎竞争，与第二名一起把蛋糕做大。（美团和大众点评、天猫和京东、携程与去哪儿）

（二）饥饿营销：通过故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。（边际效用理论的应用）

运用：爱马仕经典包款Birkin和Kelly、一些餐厅对待一天接待的客人数量有限制。

注意：1、产品具有不可替代性。2、消费者心智不成熟。3、市场竞争不激烈。

饥饿营销是维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

（三）技术采用生命周期：新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对不同的消费者。

第一阶段：创新者。（对一切新型的产品充满好奇）

第二阶段：早期采用者。（接纳和包容新款产品）

                  死亡之井

第三阶段：早期大众。（追求实用性，很难伺候）

第四阶段：后期大众。（保守，看看其他人再说）

第五阶段：落后者。（对任何新款的产品充满着敌意，不接受任何新鲜的东西）

如何跨过这个死亡之井呢？

1、找到一个空白的细分市场，准备诺曼底登陆。

2、打造整体产品，集团作战。（整体的产品体验、优秀的售后服务、充沛的配件、无微不至的培训、完善用户群等）

3、找到精准的打击战术。（清楚自己要替代的竞争对手是谁、产品定位、有没有直接满足消费者的痛点）

4、认真铺设渠道和营销。

（四）危机公关：是指企业面临危机，犹其是声誉危机。危机公关的本质，是大众情绪管理。

不要把否认所有的错误，不要在媒体上谩骂各种记者和平台，不要为自己的过失找很多理由，完全让消费者看不出你有诚恳的认错态度等。

正确的做法：1、彻底认错。2、发自内心。3、声泪俱下。4、坚决改正并且提出切实可行的解决办法。

（五）USP——独特的销售主张：从产品出发。从你的产品里，找到一个具有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者有好处的。

定位：是从用户出发，帮助用户解决他们的痛点。

应用：OPPO的充电5分分钟，通话2小时、刘润5分钟商学院。