《影响力》互惠篇

雌火鸡只要听到叽叽声，就会把对方当作是自己的孩子，哪怕发出声音的是一个装有录音机的玩具，它也会把玩具收拢到翅膀下照顾。

“叽叽声”是雌火鸡自动化表达母爱的触发点。只要按下播放键，就可以控制雌火鸡。

有时我们的行为就像火鸡，因为一些他人设计的触发点而引起我们的自动化反应模式，做出不理智的行为。

互惠因素：

*募捐者会先塞给你一些赠品，再向你募捐。

*推销员会为你提供一些免费服务，再向你兜售价格偏高的产品。

*普通熟人为你提供了一些帮助后，向你开口借钱。

以上种种都不是直接索求，而是先做了一些利他的行为，触发了你的亏欠感，从而达到目的。

在这个过程中他们还会使用“拒绝-后撤”的策略，就是当你拒绝他们的大要求时，还有一个小要求埋伏在后面。

比如你拒绝募捐者100元的请求时，他后退到希望你能买下20元的平安符。

你拒绝推销员的高价物品，他后退到，希望你能买一个用不上却价格便宜很多的东西。

你拒绝这个普通熟人5000元的借款请求，他后退到借500就好。

很多人都会答应的，因为前面有一个亏欠感，后面有一个大小明显的对比，形成感受上的落差，对方的让步又使你产生了回报对方的义务感，层层陷阱，防不胜防。

如何破：

从新定义对方的行为，如果对方所做的一切只是为了造成我们的亏欠感，提出的要求让我们觉得难受，我们大可不必应承。

因为这一却只是他预先埋伏的陷阱，善意回报善意，无须回报阴谋策略。

收获：

如果平常什么都事不关己，等到临时有事，就算带着礼物去求人，人家也会防着不敢要，怕你利用亏欠感提出过分的要求。

互惠本是与人相处达成共赢的行为准则，识别陷阱的同时，平常多为他人提供需求，真诚与人相处，等到有需求的时候，大家才愿意帮助你。