《说话的魅力》第六章：告诉你一个好消息（第6天）
第六章：告诉你一个好消息
好东西与好朋友分享，
好日子与好伙伴共度。
如果你常用我的产品，
保证我能过好日子；
驾驶你做我的“下线”，
保证我是你的好朋友。
“琳达，好久不见了！
“你是……你是裘安，哇！真少好久不见了！”
“你越来越年轻了耶！”
“算了吧，你才越来越年轻了呢，我差点认不出你了。”
“我没有五年没见了吧！”
“嗯……是五年喽。”
“日子过得真快，你儿子上小学了吧？”
“都小学三年级了！”
“真的啊！还你还跟个姑娘似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”
“得了吧！你才不简单呢！”琳达拍拍裘安的肩膀，“说实话，我觉得你才是真年轻，你……”
“还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”
“还是没结婚不显老，”琳达绕着裘安大量一圈，“多时髦！多漂亮！”
放小声，“哎！传授两招，你怎么保养的？”
“那有什么保养？”裘安摊摊手。
“你骗鬼呀！我不信，你一定下了功夫。”林达的眼睛上上下下地看着裘安。
“你真要听？”裘安笑笑，“年轻，大概是因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”
“是啊！你是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前，有低下头，“你看，我就有。”
“你有吗？”裘安也贴近看。“你也没有啊！”
有——”琳达把“有”字拉的特别长。
“你有吗？我觉得你跟我一样啊！”裘安把琳达一扒拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人脸上，立刻分出“高下。”
“嗯……”裘安沉吟了一下，“一点点，你只有一点点，大概昨晚没睡好。”
“得了吧！有就是有，不像你，一点都没有眼袋。”琳达把嘴撅起来说。
“哎呀！”裘安种种拍了一下琳达，“眼袋算什么？涂点左旋E不是没有了。”
“左旋E?”
“是啊！你没听说左旋，美国最新基因工程的保养霜？”
“没有！”
“怪不得了，来!”裘安打开皮包，拿出一个小盒子，“我刚买的，全新，还没打开呢！你要不要试？再不然……送你好了！”
“不不不，我买，你帮我买一瓶吧！”
“你真要买？可是蛮贵的哦！”裘安拍了一下琳达，“哎呀！说错话了，以你今天的身价，哪里在乎这点钱。”
“看你搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子那皮包。
“你可真性急，”裘安跟过去，笑笑，“不过你今天也真碰对了人，”我跟着家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”
琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：“基因工程，确实不便宜。”
“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一沓说明书交给琳达，“你看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿一张表格，“如果你朋友感兴趣，你也可以介绍该他们，你填张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以半价。”裘安拉着琳达到窗口，“你看！下面那辆红色的BMW，就是我的，你只要卖白瓶，公司就送你一辆。”下个月，公司还安排去夏威夷呢！”
有话好说
故事说完了，你大概也看懂了。
五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？
很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达做她的“组织下线。”
但是，她没有开门见山的说明来意。她绕圈子，她甚至没有说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。”
妙不妙？高不高？就这样，九千块就到手了。
话说回来，如果裘安开门见山就说：“你看，你有眼袋了，我就没有，我介绍一种有特效的眼霜，一瓶九千元。”琳达会买吗？
只怕当场就翻了脸：“你居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来你是要推销那什么狗屁东西，贵的要死，谁知道你是不去动了除眼袋的手术，再拿东西唬人。”
经验的效果
把中单或惊人的结局放在后面说，易造成“惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。
轻话不可重说
举个例子。
有个老先生，突然失眠，浑身乏力，。对什么事都提不起劲儿，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地就想哭。
老先生去看医生。
医生检查之后说：“是脑子出了问题。”
老先生脸色立刻变了。
医生又说：“是脑里的传导物质出了问题。”
“什么是传导物质？”老先生紧张地追问。
“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题，”医生又说，“小毛病！我给你开药，很快就会好。”
老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。
看没玩这个例子，你说，那位医生会不会说话？
如果同样的话，他反过来说：“小毛病，吃药就会好。这是一种老年常有的忧郁症，时脑子里一处传导质出了问题……老先生会那么紧张吗？”
坏话可以好说
再举个例子——
一个教钢琴的老师，对学生家长说：
“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小三百五调到五百。”
家长大吃一惊：“什么？一下子涨高这么多？为什么？”
“因为你小孩弹得越来越好，现在已经进入高级版，所以要找高级班收费。”老师说。
“他进高级班了？”家长嘴一撇，“我怎么觉得他还弹得很烂呢？”
请问，那老师会将话吗？
如果把句子翻过来安排——
“恭喜！恭喜!你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。
“真的啊！我还以为他很初级呢，”家长笑道，“都是老师教得好。”
“哪儿的话！是您孩子的资质不凡，”老师摸摸孩子的头，“不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，有一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”
你说，感觉不是好太多了吗？
由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的结果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提各种资讯，有堆放区组合，再跟你的结论印证，还是冷不一防地给他一记，在为那“一记”做补充说明？
这样说，可能还不够明白，在举几个例子吧！
冷不防给他一记
比如你主持选美会，每位小姐都由你介绍出场。
“现在出场的是来自纽约的宾琳小姐。”
宾琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：
“宾琳小姐出生在纽约市，今年二十一岁，身高一百七十厘米，体重五十四公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，希望将来当个作家。”你这样介绍，是标准的主次选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用“开门见山”、“播新闻”、“做简报”的方式介绍出场。
