《销售圣经》D54

《销售圣经》是美国销售大师杰弗里·吉特默写的销售指南，我目前为止我阅读过的最好的最具指导意义的销售书籍。书中重点阐述三个重要原则：一，帮助别人；二，建立长期的关系；三，享受销售的乐趣。

帮助别人是销售的本质工作所在。销售的目标不是卖产品，而是提供一整套的解决方案帮助客户解决实际问题，销售的产品不仅包括产品本身，还包括售前方案确定，招投标过程服务，合同执行过程服务，售后服务，长期维保等一整套的服务方案，让用户真切感受到销售人员是在帮助他解决问题，而不仅仅只是向他推销产品。因此首先应该关注的是客户的需求，只有充分了解了客户的需求才能更好的为客户提供解决方案，帮助客户解决问题。很多客户真实的需求可能自己都不明确，这就需要销售人员具备一定的提问能力，通过提问来一步步明确用户的需求，提问可以围绕产品性能，价格，工期，付款方式，前期使用情况等方面设计问题，最好是封闭式和开放式问题交替使用，比如：

王总，您对我们产品性能有什么具体的要求吗？

那么王总，根据贵司的实际情况，您觉得工期是6个月还是8个月比较合适呢？

哦，这样啊！那么前期您使用过我们公司或其他公司的产品吗？

使用的情况如何呢？

对于付款方式我们常规的是90％发货，鉴于我们的长期合作关系，我可以帮您申请80％发货，您看怎么样？

通过这样的设计提问，可以让用户更明确自己的需要，再针对用户真实的需要提供我们的解决方案，在大多数情况下用户更愿意购买而非推销。在这一点上我自己经历了两个例子：一是平安车险的销售员，通过电话半个小时让我购买了2019年的车险，就连我这个老销售员也不知不觉进入了他的提问环节，逐步明确了自己的需要，并且给我提供了我需要的服务。在这个过程中我最关注的就是价格，小情况基本也不会出险，因此价格便宜对我来说是相当重要的，平安车险的销售员就抓住了这一点，帮我解决了问题，所以我产生了购买行为，而且我一直都认为这是我的购买行为，而不是他的推销行为；另一个反面的例子就是移动的销售客服，不同的人打了很多的电话，一上来就开始推销他们新的套餐，根本就没有咨询我对当前套餐使用情况是否满意？也没有弄清楚我当前到底使用什么套餐？这样的推销行为是每个人都深恶痛绝的，骚扰了别人，浪费了大家的时间，所以很多人觉得销售是个人都能干的工作，但想把销售做好，绝对不是拉一个人就能做好销售的。

在以后的销售过程中一定要注意首先关注用户的需求，而不是我们自己的需求；只有了解了用户的需求，帮助用户提供解决方案，帮助用户自己购买而不是推销，如此才能更好的成交。

今天就暂时分享帮助别人这一环节，明天继续分享建立长期的关系。