读谈判书有感三

利用不等价之物进行交易的含义是：当对方已经开始倾听的时候，你应该做什么。也就是说，当所有必要的情感补偿已经给予对方之后，你应该怎么做。找到对方和自己的需求。

让我们清楚地看到了应如何去克服那些妨碍一段关系建立的障碍因素：尽量去满足对方的需求和自己的需求。

不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形之物”。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。例如，在商业交易中，各方最终所获利益的货币估值往往不相上下。让一方下定决心达成交易的通常是对方所提供的金钱之外的东西—无形之物，这些东西也会大大提高对方整体利益的价值。这些无形之物往往是对一方而言价值不大的东西，但却完全符合对方的梦想（或者会引起对方的恐惧）。

需要强调的一点是，你认为自己对情况一清二楚，并不意味着对方会以同样的方式理解你所说的话，无论他是你的客户、朋友、配偶还是竞争对手。