你是正常的傻瓜吗？（上）

近期看的书《别做正常的傻瓜》，书里描述的那些正常傻瓜的非理性行为基本全中，感觉原型就是我好吗！

来来来，检测一下你是否也是个正常的傻瓜？

症状一：两张100元在我们眼中是不同的

以下两个场景，你会不会买票？

1. 音乐会的票1000元，去之前你已经买了票。到现场时发现：在路上你把价值1000元的音乐会票丢失了，你会不会愿意花1000元再买一张票？

2. 音乐会的票1000元，你打算到了现场买票。到现场时发现：在路上你把价值1000元的电话卡丢失了，你会不会愿意花1000去买票？

在经济上，我们都是损失了1000元，然后是否愿意再花1000元钱买一张音乐会的票。

但是正常的傻瓜在场景2下更容易决定买票。为什么呢？

人们把实际上客观等价的支出或收益在心理上划分到了不同的账户中。

从经济学的意义来讲，不管是丢了钱还是丢了票，只要绝对数量相同，人们的行为就应该是完全相同的，但是由于受到心理账户的影响，人们对待这两个问题的态度却截然不同。

场景1中如果继续买票，会让正常的傻瓜觉得在音乐会上花费了2000元；而在场景2中，会让正常的傻瓜觉得在音乐会上只花费了1000元，符合自己的预期。

其他的心理账户误区：

1. 根据收入来源、时间将钱分置不同账户

正常的傻瓜有心理账户误区，他在心里对每一个硬币并非一视同仁，而是视它们来自何方，去往何处而采取不同的态度。

在人们的心里，会把辛苦赚来的钱、靠运气赚来的钱和意外获得的钱，放在不同的心理账户中。

2. 根据收入来源决定消费倾向和风险偏好

人们对不同来源的收入往往会有不同的消费倾向和风险偏好。正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。

3. 大钱小花，小钱大花

有时候属于同种收入的一大笔钱和一小笔钱也会被分开看待，分开消费。人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中，而把零钱放入短期消费的账户中。

正常的傻瓜通常在得到一大笔收入的时候不愿意花钱，而在得到一笔比较小的收入时，反而容易把这笔钱花光。

来自上帝视角的小结：

钱是具有完全可替代性的，辛辛苦苦挣来的钱和买彩票中的奖金如果数值相同是没有差别的。不应该在有了意外之财的时候大手大脚，也不必花自己的辛苦钱时缩手缩脚，对于大钱和小钱也应该一视同仁。

症状二：因为觉得划算买过很多没用的东西

大家可以诚实的回答，家里堆了多少因为打折而疯狂买买买，屯回来就再没用过的物品。

本人今天都还在世界图书日，各电商平台图书满减的活动中疯狂屯书，而以前参加活动屯回来的书都还没拆封，天知道这些书最后能不能全看完？

商品的参考价格和实际价格之间的差额，会使我们经常做出欠理性的购买决策，产生交易合算的错觉。

现实中我们总不可避免地会去拿现在的价格与原来的价格比较，并从差额中得到满足，获得合算交易效用。例如选择一条与原价相比，便宜最多的被子，为自己得到一个合算的交易而沾沾自喜。

正常的傻瓜会在交易中收到无关参考值的影响，过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。

比例偏见

在绝对差额一样的情况下，不同的相对差额也会产生不同的”交易效用“，影响你的消费决策。

比如“20元还价5元”比“125元还价5元”更让你有成就感。

正常的傻瓜在消费时，通常更加关注优惠的比例而不是优惠的绝对值。你应该仅仅考虑你能到的优惠数额以及你为此需要付出的成本。

来自上帝视角的小结：

大多数人往往会受到比例的影响，过多地注重小处的节约，对大处小比例的节约却视而不见。在小地方斤斤计较，却对大事情麻木不仁。殊不知，大处的一点点节约就能省下很多，这些比起小处的节约多出很多倍。

症状三：之前已经投入这么多，咬牙也要坚持下去

来都来了，演唱会再差也要听下去！

自己选择的路，跪着也要走下去。

花了那么多钱买的一条领带，就算和自己风格极其不搭也要将就着戴一阵！

都逛了一天了，什么都还买到。说什么都得买一点东西，才能对得起这一整天的消耗。

以上类似的生活场景，你敢说从没经历过？

因为花了钱而去做自己本不愿意做的事情，是我们在消费中经常犯的错误。我们总认为继续做下去才对得起花的钱。但如果你已有的投入决策被证明是错误的，再接着做下去就是欠理性的。

沉没成本

正常的傻瓜在决定是否去做一件事情的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

在投资时应注意：如果发现是一项错误的投资 ，就应该立刻悬崖勒马，尽早回头，不要因为顾及沉没成本，错上加错。为了追回沉没成本而继续追加投资导致最终损失更多的例子比比皆是。

在决定是否卖出某只股票时，只考虑这只股票未来的走势，是否有其他备选投资方案和你目前是否需要现金，而不应该注重当初的买入价和现价之间的差异。

我们为什么会陷入沉默成本误区难以自拔？

一个很重要的原因就是正常人不愿意认输，不愿意承认自己犯错误。

第二个原因是人们会把同样的投资根据不同的结果打上不同的标签。同样是500w的前期投入，如果项目做成了，我们就把这500w说成是投资；万一项目终止了，我们就把这500w说成是浪费。

来自上帝视角的小结：

在做决策时，我们总是不自觉地把已经发生且不可以收回的支出（如时间、金钱、精力）考虑在内。过去的不能挽回，既然不能挽回，就不能对现在产生影响。过去就让它过去，在决策时应将其忽略。

不做正常的傻瓜，你应该考虑某件事情本身的成本和收益，不需要也不应该考虑已经付出的成本。

症状四：过于自信

总觉得自己不上相，照片和视频中的自己并没有真实的自己好看？

自信满满地交完试卷，觉得没有90分，也至少80分以上；最后结果出来就70分，于是怀疑判卷有误。

我们眼里的自己与比人眼里的自己不说相差万里，但是我们过于高看自己是事实。在和别人做比较的时候，人们常常对自己的知识和能力过于自信。

造成过于自信的原因

由于不能预见事情的各种发展方向，我们就会对事情将来可能的发展过于自信。

人们都有证实偏见，总倾向于寻找和自己一致的意见和证据。

过于自信的好处

1.往往使人乐观开心。绝大多人都过于自信，认为有很多人喜欢自己，从而有一种优越感。但事实上并没有他们想象的那么多人对其有倾慕之情。

2.会产生自我实现预言。如果你觉得自己能力不错，善于学习，能够完成某项任务，这种心理暗示将会有助于你顺利地实现目标，并形成一种良性循环，指引你在以后的学习工作中同样有出色的表现。

3.看问题会比较全面。善于抓住问题大的防线，而不太拘泥于小的细节。过于自信的人一直拥有积极的态度，会比较有创造性，容易相处创意的点子。

过于自信的坏处

1. 产生规划的误区。常立志，计划很美好，现实很骨感。

2. 在金融市场上过于频繁交易，损失过多。

3. 打无准备之仗。

人们在进行评价的时候，常常忘记了他们的参照物：人们只记得自己的优势，却忘记了竞争对手也有其长处。

公司管理者在经营决策时虽然能相对准确地预见到竞争的程度，但常常过于自信地认为竞争对手企业最终都会失败，自己的企业与众不同，终将成功。

来做上帝视角的小结：

在鼓励士气、斗志的时候，我们应该充分自信；而在具体行事时，我们应该谨慎而有自知之明，做好充分准备，不打无准备之仗。

证实偏见是我们过于自信的根源之一。我们在做判断的时候，应该尽量避免证实偏见，多做证伪偏见。即除了看到为什么有人喜欢这件事情的同时，也要看到为什么有人讨厌这件事情。

症状五：觉得某个事物会让自己持续快乐或痛苦

觉得住大房子、开豪车、可以随时买买买，会让自己感到持续的快乐。

失恋后觉得生无可恋，再也无法爱上一个人。

人们常常低估了自己的适应能力，从而高估了某些事情在一段时间之后对自己的影响。

一方面我们会觉得好的事情会让自己在很长一段时间里感到快乐，但事实上并非如此。另一方面，我们也会低估自己适应不利环境的能力。

人对物质性的东西适应性特别强，而这一点也往往被忽视。

三类难以适应的东西

1.极端的东西。太极端的东西非但不能适应，而且随着时间的推移还会越来越不能忍受。

2.人际比较。很多时候，幸福或者不幸福的感受都是通过比较产生的。人际会带来刺激，也会产生不适应。

3.变化。同样是噪音，对于那些恒定的噪音，我们是很容易适应的，最怕的是那种一会儿有一会儿没有，一会儿轻一会儿重的噪音。

一般来说，与物质的东西相比，精神方面的东西不那么容易被消磨掉。因为精神方面的东西通常是以变化的形式出现的。

来自上帝视角的小结：

人有很强的适应性。不要以为你现在对某样东西非常满意，就认定你以后也一定因为这样东西而获得很多快乐。

极端的、变化的东西、人际比较会给人带来不适应。因此物质的东西很容易就能适应，而精神的东西不太同意感到疲惫。

在满足了一定的物质需要之后，你应该更加关注和精神以及心灵相关的东西，把钱用在能给你带来最大快乐的地方。

症状六：根据得与失做风险决策

场景一：你有30000元本金，必须从下面两项选择一项。

A：确定性的损失5000元；

B：抛一次硬币，如果正面朝上，你将没有任何损失；如果背面朝上，你将损失10000元。

场景二：你有20000本金，必须从下面两项选择一项。

A：确定性的得到5000元；

B：抛一次硬币，如果正面朝上，你将得到10000元，如果背面朝上，你将一无所得

正常的傻瓜在场景一更倾向于选择B，在场景二中更倾向于选择A。因为我们在失去的情况下，更风险偏好；在得到的时候，更风险规避。

边际效用

吃第一块面包时你会很开心，觉得面包很可口；

吃第二块面包时，你也会觉得挺好吃，但已经无法像第一块那样带给你强烈的满足感；

吃第三块面包时，觉得仅仅是一块面包。

边际效用是人在消费最后一个单位物品时所得到的效用。随着消费的增加，消费者从每个单位产品消费中得到的满足程度是不断减少的。

一个理性的决策者应该是风险规避的，因为钱越多，增加一元钱可以带来的满足越少。

前景理论

1. 在得到的时候，正常的傻瓜和理性决策者一样，都是风险规避的。

2. 在失去的时候，理性决策者是风险规避的，而正常的傻瓜是风险喜好的。

3. 人们对一个决策结果的感知是通过计算并评价该结果造成的相对于某一参照点的变化而完成的，即并非看最终的结果X，而是看X与参照点R之间的差额，也就是(X-R)，所谓的损失和获得。

4. 正常的傻瓜通常是损失规避的。

理性的决策者对得失判断不受参照点的影响，而正常的傻瓜对得失的判断往往根据参照点决定。改变参照点，就能改变正常的傻瓜对得失的判断，从而改变他对风险的态度。

来自上帝视角的小结：

正常的傻瓜在得到的时候风险规避，在失去的时候风险偏好。而且，得到和失去不是绝对的，而是根据参照点决定的。因此，正常的傻瓜会因参照点的改变而改变自己对风险的偏好。

症状七：损失100元比得到100元对自己影响更大

人们选择将大部分钱存入回报率低的银行，因为不愿意承受亏损带来的痛苦，因此没有将资金投到股市中去。

相同的一样东西，人们失去它所经历的痛苦要大于得到它带来的快乐。

由于损失规避，人们在“得”的时候，也就是盈利时坦然处之，觉得是应该得到的；而在“失”的时候，也就是亏损时却心急如焚。

投资中两大欠理性的心理账户问题

一是在较短时间内评价一个账户的盈亏。如果这个心理账户所包含的时间间隔太短，会造成人们的“近视损失规避”，而放弃本可以获利丰厚的投资。

二是把股票账面上的损失和出售价格下跌的股票变现后的损失放入不同的心理中。当你发现自己10元钱买的股票跌至5元了，你必须要承认损失已经发生，而不要等自己“割肉”后才承认这笔损失。

三种损失规避现象

1. 赋予效应

正常的傻瓜对于同样一个东西，往往在得到时觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这种东西的重要性，索取的价格要高于最初购买它支付的价格。

无条件退货的背后：由于赋予效应的存在，人们一般不会选择去退货。尽管你的确有权利去退货，但你几乎是不会去使用这个权利的。

2. 安于现状

赋予效应使得人们对自己拥有的东西加上了非常高的价值，导致人们不愿意去做决策改变现状。正常的傻瓜因为在改变现状时的损失规避，所以往往会满足于现状。把已经拥有的东西看的更重，舍不得卖掉，舍不得换掉。

3. 语义效应

损失规避让我们过于关注“失”而忽视了“得”。有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策。

人们在接收到消息时能能够瞬间把它们解码，而不用专门去识别这些信息在编码的时候使用主动语态还是被动语态，里面是否蕴含了其他更深的意思。

如以下两种表述：

一：你原来有80%的存活率，接受手术会让存活率增加到90%；

二：你原来有90%的存活率，不进行手术会使存活率降低10%。

相对于增加10%的存活率，失去10%的存活率更能引起病人的关注。

正常人对失去更敏感。强调失去一样东西所带来的成本和损失达到的效用，要比仅强调其正面的好处更有效。

很多时候，怎么说话比说什么话更为重要。

酒店Check-out场景：

“你先等一下，我们要去检查一下你的房间，看看是否有东西损失或者丢失了。现在的客人素质越来越差，上个月有个客人偷走了浴室的毛巾，还有个客人把床单烧出了一个洞。”

“先生请你稍等一下，我们去检查一下你的房间，看看是否有什么东西落下了。”

来自上帝视角的小结：

正常的傻瓜在失去一样东西时，其痛苦程度要比得到同样一件东西所经历的高兴程度更大。

由于对“失”的敏感性，我们在做决定时要学会使用换位法，将自己带入不同甚至相反的情形中考虑自己可能的决定，学会从“得”和“失”两个角度看问题，从而平衡损失规避心理造成的影响，做出对自己最有利的决策。